摘 要： 随着我国市场经济的迅速发展，制造企业的竞争愈加激烈，为应对竞争，大多数企业要采用赊销模式，从而面临着因赊销产生的应收账款的管理难题。企业扩大应收账款则意味着资金占用增多、风险加大，减少应收账款则意味着销售减少、利润降低，企业需要平衡利润与风险，加强应收账款的管理，避免因应收账款陷入财务困境。本文剖析制造企业在应收账款管理中存在的问题，并针对性地提出了加强制造企业应收账款管理的措施。
关键词： 制造企业; 应收账款管理; 问题; 措施;
随着我国市场经济的迅速发展和国际商业环境的日益严峻，制造业的竞争越来越激烈，竞争迫使企业想尽一切办法扩大销售规模。除了依靠有竞争力的产品质量、价格、售后服务和商业广告等手段外，企业将不可避免的采用赊销方式扩大销售规模，应收账款也就随着赊销产生。由于制造企业的价值链较长，应收账款对制造企业的影响尤为突出。如果应收账款规模过大，占用企业营运资金较多，很可能导致企业资金周转困难，提高了企业资金的机会成本，增加了管理成本，还可能形成坏账成本。应收账款赊销的效果好坏，依赖于企业的应收账款管理措施，取决于企业制定的信用政策。
一、制造企业在应收账款管理中存在的问题
（一）缺乏客户信用评级制度
大多数企业对销售业务考核的核心指标是销售收入，销售人员会片面地追求销售订单，从而有意或无意的忽视对客户的选择。在企业缺乏完善的客户信用评级制度的情况下，销售人员为了完成较高的订单业绩，会有意地发展信用较低的客户，并授予与客户信用不匹配的信用额度，这种缺乏信用评级制度的客户开发模式对制造企业极为不利。由于客户信用不良，不能按期支付货款，企业应收账款质量下降，后期收款困难，企业需要大幅计提坏账准备，影响企业的利润，进而对企业的价值产生较大的不利影响。企业即使能够收回账款，也需要付出较大的收款成本，对于企业的现金流非常不利，极端情况下，由于大量的应收账款无法收回，企业资金链断裂，可能导致企业陷入财务困境，甚至破产倒闭。[1]
（二）缺乏客户信用额度授予标准
在现代企业管理理念不断提升的今天，应收账款授信制度已成为部分企业内控的重要环节，但是实务中的执行标准却存在较大的主观随意性，致使信用额度与客户信用等级不相匹配，高信用等级客户被授予了较低的信用额度，导致无法满足客户的业务量需求而使客户流失，低信用客户被授予了较高的信用额度，看似完成了较高的业务量，却为企业埋下了坏账隐患。
（三）缺乏客户信用额度清零机制
企业与客户的交易是一个循环往复的长期过程，每个客户的经营情况都随着时间在变化。有些客户经营良好，一段时期内持续上升，规模越来越大，效益越来越好，客户与企业的业务量也随之水涨船高；有些客户经营不善，效益下滑，与企业的业务量逐年萎缩。不论是处于成长期的客户，还是处于衰退期的客户，其信用情况都处于一个动态的变化过程中，企业与客户的交易风险的动态变化并不能全面反映客户信用状况的动态变化，企业仅通过评价与客户的交易并不能全面的评价客户的信用状况，从企业的角度可能无法发现客户质量的下滑。企业需要设置一个机制来测试企业的信用政策的安全性，信用额度定期清零是一个很好的措施，但是很多企业出于对丢失客户的担忧而未设立这样的机制。
（四）缺乏有效的对账机制
客户使用企业对其授予的信用额度，将在一定期间内形成相对稳定的应收账款，由于应收账款被控制在信用额度，企业会错误地认为信用额度内的应收账款是安全的、没有风险的，从而放松对应收账款的管理。实际上，企业记录的应收账款和客户记录的应付账款之间经常存在差异，这种差异可能是正常的交易时间差造成，也可能是双方记录差错导致，甚至可能是企业或者客户的舞弊导致的，如虚假订单、账款外流等舞弊事件。在缺乏有效地对账机制的情况下，企业与客户之间不能定期的核对应收账款，无法及时发现错误或者舞弊，可能会使风险扩大，随着时间越来越长，企业承担的损失可能会越来越大。
（五）缺乏有效的催收机制
虽然企业建立了客户授信机制和动态的客户信用额度授信标准，也执行了有效的信用额度清零机制和对账机制，企业仍然应该意识到完全避免应收账款风险是难以做到的。由于缺乏有效的逾期应收账款催收机制，在应收账款逾期时，企业不能及时做出有效反应，可能导致企业没有在客户仍有偿债能力的时候收回欠款，而当客户丧失偿债能力甚至破产倒闭时，企业就只能承担实实在在的损失。
（六）销售激励机制设置不合理
大多数企业的销售激励机制是基于订单的，订单越多激励越多，这种销售激励机制的导向结果是销售人员盲目追求订单，不顾订单质量。由于信用低的客户在市场上受到排斥，该类客户取得订单的难度高，他们的目标是采购到货物，对订单的价格不敏感，因此这类客户的开发成本极低，错误的销售激励机制可能将这类客户引入到企业，虽然短期看企业的销售规模扩大，但是由于应收账款质量下降，销售规模的扩大产生的边际贡献，可能不能覆盖应收账款质量下降带来的损失。[2]
二、加强制造企业应收账款管理的措施
（一）建立动态客户信用评级制度
应收账款质量的高低更多取决于源头的客户信用评级。客户信用评级最应该做的是把信用不高、实力不强的客户排除在赊销之外。公司每发展一个新客户，都要建立客户档案，在获取营业执照、财务报表等基本资料的基础上，利用企业信用查询工具，调查客户的信用情况，建立完善的初始客户信用档案。在公司与客户的交易过程中，及时对交易进行评价，将评价结果纳入客户的信用档案，定期根据交易情况对客户做出总体评价，使客户信用档案能够动态的反映客户信用的变化。
为便于管理客户信用，企业可以根据客户档案资料和交易情况，对客户进行星级分类管理，为每个客户划分星级，并对不同的星级实施不同的信用政策。企业可以在每个年度末，根据客户的全年交易和信用情况作出年度评级，并将评级结果反馈给客户，听取客户的意见，让客户也参与到信用评级中来，以提高信用评级的质量。
（二）建立动态客户授信模型
确定合理的信用额度，既包括确定信用额度的金额大小，也包括确定信用额度的时间长短。合理的信用额度，既能吸引高信用的客户，又能排除低信用的客户，既能使企业的业务规模维持在合理的水平和合理的增长速度，又能保证企业的利润不受低质量应收账款的侵蚀。
确定合理的信用额度，企业应建立统一的信用额度模型，对于不同星级的客户，综合考虑其星级、年度采购量、客户毛利率等指标，根据年度采购量和客户毛利率指标计算信用额度上限，根据客户星级确定不同的授信额度和授信期间。星级越高的客户，授信额度越高，授信期间越长。
（三）建立信用额度年度清零制度
企业应建立客户信用额度定期清零制度，要求客户在每年年末偿还所有的欠款，次年年初重新授予信用额度。企业可以对全部客户或者仅针对某一类别客户（如代理商客户）实施信用额度定期清零制度。对于不能按要求偿还欠款的客户，年度评级时要取消星级和信用额度，并加大应收账款催收力度，及时收回该类客户的应收账款，避免损失。信用额度定期清零制度能够帮助企业筛选高信用的客户，排除低信用的客户，有效的控制应收账款坏账率，很好的防范客户风险向企业的传导。
（四）建立定期对账制度
即使授信管理制度有效运行，公司仍然需要及时跟踪应收账款，按月度、季度和年度等不同周期，采用电子邮件、传真和纸质对账单等不同方式与客户核对应收账款的发生额及余额。企业需要根据业务特点，权衡成本、效率和效果，选择合适的对账周期和对账方式。比如月度对账可以采用部分对账方式，选择月度交易量大、月末应收账款余额较大、账龄较长的客户，通过电子邮件的方式对账；季度对账可以对全部客户通过电子邮件的方式对账；年度对账则对全部客户采用在纸质对账单上签字盖章确认的方式对账。
通过定期对账，公司及时了解客户动向，了解客户的资金实力与还款意愿，及时发现风险，并制定风险应对措施。在对账过程中，公司应当注意资料收集，重视原件管理，安排专人管理合同、发货回执、发票签收单、应收账款催收证明等资料。
（五）建立逾期催收制度
公司应当将超出信用期限的应收账款列入催收范围，按照“谁负责销售，谁负责回款”原则，由销售人员及时联系客户催收欠款。销售人员要及时了解客户拖欠的原因，如果属于公司的原因（如商品质量问题），应当及时解决；如果是客户无意或无力付款，应及时协商，尽早达成还款协议，在客户有偿还能力时收回欠款，必要时采取销售折让的方式及时回款，避免损失扩大。催收欠款要本着“尽早尽快”的原则，对于销售人员催收不成功的应收账款，要及时转交法务人员处理。
（六）完善销售激励制度
公司要制定合理的激励制度，奖励销售人员的指导原则是扩大销售、加速回款、避免坏账，避免销售人员为了业绩而不顾风险的现象。一般需综合考虑订单、回款情况、应收账款余额、坏账等指标。奖励依据应以回款为主，而不是以订单为主，要给销售人员树立“回款了才能得到奖励”的销售意识。同时，还需要考虑应收账款的资金占用成本和坏账成本，并把这两个因素当作奖励的扣减依据。[3]
三、结语
在激烈的国内竞争和日益严峻的国际环境下，制造企业面临着更加激烈的商业竞争。应收账款的管理对于企业的经营尤为重要，甚至关系到企业的可持续经营和长远发展。企业应当结合行业特点、业务特点，选择适合自身特点的措施，做到既能扩大销售又能减少风险。
参考文献
[1] 刘怡林.浅谈企业应收账款管理[J].现代商业，2019(26).
[2] 孙燕.制造业企业加强应收账款管理的路径探究[J].中国市场，2020(2).
[3] 高银雪，杨亚军.制造业企业应收账款存在的问题及对策分析[J].企业改革与管理，2019(4).
