摘要：县域保险是我国的一项区域性保险, 随着我国保险业的发展, 县域保险也在不断发展, 但其营销现状却不容乐观, 难以推动县域保险快速发展。文章对县域保险营销现状进行探讨, 并提出相关营销策略, 旨在优化其营销现状并推动县域保险的快速发展。
关键词：县域保险,营销现状,营销策略
近年来, 我国的县域保险发展步伐得到了加快, 其营销队伍、规模等逐步扩大, 但其营销现状依然不容乐观, 比如, 县域保险营销受到排斥、县域保险种类较少导致难以满足营销需求、存在误导和欺骗的营销行为等, 都说明其营销现状需要优化。因此, 就需要用到加大县域保险宣传力度、开发县域保险险种、提高营销人员个人素质、拓展营销渠道等策略来改善其营销现状, 推动我国县域保险的快速发展。
1 县域保险营销现状
1.1 县域保险营销受到排斥
我国保险行业虽然得到迅速发展, 但对于县域地区而言, 保险业发展与城市保险业发展存在较大差距。首先, 由于县城、乡镇等地区经济条件较差, 导致居民没有足够的能力来购买县域保险, 向其推销县域保险就会受到居民的反感与排斥;其次, 县域居民的文化程度较低, 对保险的认识也严重不足, 普遍的缺乏保险意识, 甚至是也不认同保险业, 在推销县域保险的过程中势必会受到县域居民的排斥。
1.2 县域保险种类较少, 难以满足营销需求
就目前而言, 我国城市地区经济相比于县域来说相对发达, 城市人民的保险意识相对较强, 城市人民保险购买力也较强。反观我国县域地区, 保险业发展较慢, 难以引起各保险公司的足够重视。所以, 城市地区也就成为各大保险公司极为重要保险市场, 保险公司也都致力于开发适合城市居民的险种, 而忽视县域保险险种的开发, 造成了县域保险营销险种单一或同质化, 这也就导致县域保险的营销人员在推销保险产品时缺乏足够的适合县域居民的险种, 难以满足营销需求。
1.3 存在误导、欺骗等不良营销行为
保险营销中, 以误导、欺骗等不正当手段推销保险产品的现象也普遍存在, 这些不正当的营销行为不仅严重损害了保险公司的名誉, 也将大大降低居民对保险的信任度, 导致保险销售难度大为增加。造成这种营销现状的原因也存在于三个方面:首先, 县域保险营销制度不完善, 无法有效地规范营销人员的营销行为;其次, 县域保险入职门槛较低, 一些品行不端、文化程度较低的人员都可以从事保险行业, 虽然扩大了营销队伍, 但营销队伍的整体素质欠缺, 导致对保险产品夸大其词, 甚至是存在虚假宣传、欺骗等行为;最后, 县域保险营销人员本身就没有对县域保险进行深入理解, 对各险种的了解也不够深入, 在营销的过程中就会误导消费者, 同时影响县域保险的可信度, 增加了营销难度。
1.4 缺乏营销竞争
竞争也是一种发展动力, 有竞争才能有发展, 但对目前的县域保险而言, 缺乏营销竞争, 不仅使各类保险产品更新、升级较慢, 也让消费者获利较少, 也就难以激发县域人民的购买欲望, 从而导致县域保险销售量较小。其造成缺乏营销竞争的原因也有两个方面:一方面, 由于各保险公司在乡镇、农村等地区设置的销售网点较少, 投入的营销人员较少, 使其缺乏竞争力;另一方面, 由于适用于县域居民的保险种类较少, 居民的选择性也就较小, 导致不足以形成竞争局面。
2 县域保险营销策略
2.1 加大县域保险宣传力度
对于县域居民而言, 对保险了解较少也是阻碍营销的一种障碍, 所以, 发展县域保险, 就必须加大县域保险的宣传力度, 提高县域居民的保险意识, 不仅可为其营销创造有利条件, 也可以改善当前的营销现状。为此, 营销人员首先要根据县域居民的实际需求选择合适的险种, 制定合理的宣传计划。然后在县域地区设置宣传场所, 对县域保险进行广泛宣传, 但由于县域居民文化程度相对较低, 对保险的某些条款并不能够完全理解, 所以, 还要派遣专业人员到现场为居民深入讲解, 让居民深入的理解县域保险、正确的看待及认识县域保险, 消除居民的排斥感, 才能够取得居民的信任与认可, 才能使居民参与县域保险, 从而有利于增长县域保险的销售业绩。
2.2 完善营销制度
保险营销需要一个完善营销制度才能规范各项营销活动和推动保险业的发展, 对于县域保险也不例外。所以, 保险公司应完善营销制度, 其主要可以从两个方面来完善:一方面, 规范营销流程, 并让营销人员严格按照营销流程进行营销活动, 规范其营销行为, 才能有助于提高居民对县域保险的信任度;另一方面, 要不断完善对营销人员的管理制度, 用于净化营销队伍, 可有效避免不正当营销行为的发生, 防止社会对县域保险产生诸多误解, 有利于开展营销工作。
2.3 开发县域保险险种
由于适用于县域地区的险种较少, 或者一些保险脱离了地区实际状况, 导致限制了营销范围及规模。所以, 为了满足营销需求, 保险公司必须开发、创新较多种类的县域保险, 或者对县域的险种进行改进。为此, 保险公司应调派专业人员到县域区域做好考查, 充分掌握县域地区的实际情况及深入了解居民的保险需求, 并以此为基础来开发县域保险, 才能开发出适用性较强的县域保险, 才能为营销人员提供必要的产品支持, 其营销现状也将会得到改善与优化。另外, 开发较多的县域保险, 虽然增加营销竞争力, 但有助于保险逐步的升级与优化, 使其更能满足县域居民的保险需求, 更容易被居民所接受, 也有利于县域保险的营销。
2.4 提高营销人员个人素质
营销人员个人素质的高低也将对县域保险营销带来诸多不利影响, 所以, 必须提高营销人员的个人素质, 防止出现不正当的营销行为。首先, 提高入职门槛, 对入职人员资格进行审查, 对不符合入职的人员拒绝聘用;其次, 组织营销人员定期培训、学习, 使其能够充分了解各种县域保险, 增强个人专业化知识;最后, 由于营销能力关系着营销业绩, 所以, 营销人员可以通过参与相关讲座、营销交流活动等途径不断提高自身的营销能力。
2.5 改进营销方法, 扩展销售渠道
对于营销而言, 方法和渠道是至关重要的, 在实际的保险营销中, 很多消费者都保持着怀疑的态度, 所以, 营销人员可以尽量开展营销活动, 给消费者较大的优惠或者给予免费体验, 以这样的营销方法也容易得到消费者的认同。对于销售渠道而言, 必须给予扩展。首先, 可以建立电话营销渠道, 这种营销渠道针对性较强, 可避免盲目性营销;其次, 仅依靠保险公司的营销人员来销售县域保险难以提高整体销售业绩, 所以, 保险公司可与地区银行、信用社等金融机构加强合作, 做到互利共赢, 也是一种较好的营销渠道;最后, 县域保险也起到社会保障作用, 所以, 保险公司可以与村委会、村卫生所、合作社等单位合作, 形成合作代理模式, 不仅可以提高县域保险的营销业绩, 也可以给县域居民一份社会保障。
3 结 论
总之, 县域保险可以为地区人民带来诸多益处, 对县域居民也起到较好的保障作用, 针对当前的营销现状, 必须给予优化及改进, 才能有利于开展县域保险营销工作, 才能够对县域保险的发展起到较大的积极作用。
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