摘要：随着我国社会经济的快速发展, 市场经济下的企业竞争日益激烈, 如何在激烈的环境中赢得主导地位成为管理者关注的重要问题。客户是企业生存的根本, 客户价值是企业盈利的核心力量。企业在制定市场营销策略时, 要充分挖掘客户价值, 基于客户价值理论, 针对不同类型的客户实施针对性的营销策略。本文通过对客户在企业市场营销策略中的价值进行深入分析, 基于客户价值将客户分为不同类型, 进而根据不同类型的客户提出对应的营销策略, 推动企业在竞争激烈的环境中提高市场营销效果, 实现企业长效发展。
关键词：客户价值; 企业市场营销; 策略研究;
根据研究表明, 企业中大部分的利润是由客户创造的, 客户在企业盈利体系中占据重要地位。我国改革开放以来, 企业数量大幅增加, 客户消费理念发生变化, 如何维护好企业的客户资源, 积极挖掘潜在的客户成为企业管理者急需解决的问题。
一、客户在企业市场营销策略中的价值
所谓客户价值, 是指客户从企业的产品、服务中实现自身需求的满足, 是企业从与企业具有长期稳定关系, 并愿意为企业提供的产品、服务承担合适价格的客户群体中获取利润。简而言之, 即客户愿意为企业实现利润做贡献。当前我国社会经济迅速发展, 企业间的市场竞争压力增大, 企业发展面临机遇与挑战并存的环境。为了促进企业的长效发展, 必须管理好与客户之间的关系, 充分发挥客户在市场营销战略中的价值。
市场营销是企业实现经济效益的重要活动, 通过在这个过程中充分了解客户的需求, 有利于帮助企业进行产品优化升级, 调整营销策略。企业利用大数据云平台等技术手段对客户群体及其需求进行分析, 进而为其提供个性化的产品与服务, 在满足客户服务需求的同时, 增强客户对企业产品的依赖度, 形成长期的客户关系。与此同时, 客户满足度的了解在某种程度上能够促进企业对新产品的开发, 便于企业抢占市场先机, 在同类产品中占据更多的市场份额, 提升企业的市场竞争力。此外, 在新的发展要求下, 通过加强对企业客户的管理, 有利于企业转变市场营销策略, 增强企业客户的黏性, 通过客户之间的口碑相传, 扩大产品的宣传范围, 形成巨大的市场营销网络。
二、基于客户价值的客户类型
客户价值是客户分类管理的基本依据, 企业管理者通过对客户价值进行分析, 能够帮助企业真正理解客户价值的内涵, 进而充分做好客户分类, 促进企业和客户之间实现双赢。由于客户价值是强调客户对企业实现利润的贡献程度, 企业通常按照这一标准对客户进行分类, 便于对客户关系的维护。
金质客户作为企业发展的支柱, 同时也是企业实现利润的主要来源。其一般占企业客户的十分之一, 帮助企业实现近一半的利润。金质客户相较于其它的类型的客户而言, 具有流动性小、忠诚度高的特点, 与企业之间的联系更为密切、长久。这类型的客户大多直接与企业之间形成业务往来, 通过企业为其提供所需的产品和服务, 与企业形成长期合作, 为企业发展提供发展资金。正是基于以上因素, 金质客户对于企业所提供的产品和服务质量要求较高。
次于金质客户的则是银质客户, 其相对于金质客户而言, 在对企业的利润贡献要低, 但对于企业发展也发挥重要作用。银质客户通过实现自身的发展也能够成为企业的金质客户, 受银质客户自身发展因素的影响, 其更注重企业提供的产品、服务价格, 并期望以最小的报价实现最大化的产品、服务。从企业的长期发展来看, 银质客户也是企业实现市场营销的重要部分。
铜质客户与其他两类客户比较而言, 对企业实现利润发展没有较大的贡献率, 甚至会影响企业的利润获取。但由于铜质客户的数量较多, 具有较大的发展潜力, 经过长期发展能够上升为企业的银质客户或金质客户, 进而实现对企业利润的贡献。此外, 铜质客户的业务量相对较少, 企业为实现发展, 往往会对其投入较大的人力、物力等成本投入, 因而会出现成本浪费的现象, 降低企业利润。
三、不同类型客户的企业市场营销策略
针对以上不同的客户类型, 企业所采取的市场营销策略要针对客户群体的不同, 维护企业与客户之间的关系, 以最大程度实现客户在企业实现利润目标中的价值, 推动客户类型转化, 形成长效的客户资源。
企业在基于客户价值进行市场营销时, 要注重提供高质量的产品与服务, 为客户提供个性化的服务。由于金质客户对于企业的产品、服务质量方面有较高的要求。对于这一类客户, 企业要加强个性化、高质量的营销管理, 优化升级服务管理体系, 为客户服务体验提供便利。同时要加大对产品服务的科研投入, 加强对产品服务的优化升级, 通过对企业和客户双赢体系的构建, 提升客户对企业的忠诚度。
企业要积极维护客户关系, 提升客户关系管理水平。银质客户相较于金质客户而言, 流动性强, 忠诚度低, 其更注重与企业进行合作的成本。因而对于这类客户, 企业要加强客户关系管理, 减少客户流失。通过对客户的需求和市场情况进行调研, 深入了解行业发展状况, 便于在与客户进行协商时提供参考依据, 为客户提供更优质的产品和服务。同时, 企业要组建有丰富经验的营销队伍, 营造良好的市场营销氛围, 吸引更多的客户进行合作。
企业要加强与客户之间的沟通, 充分运用品牌营销战略, 增强客户的忠诚度。对于铜质客户而言, 企业自身的品牌效应比提供的产品、服务吸引力要大, 能够吸引客户对其的关注, 提升客户与企业合作的可能性。同时, 对于这类客户, 企业要加强之间的沟通交流, 真正了解客户的真实需求, 进而为客户提供个性化服务。企业还要注意挖掘铜质客户的价值潜力, 增强客户黏性和忠诚度。
结语
综上所述, 企业当前的市场营销策略更加注重对客户关系的维护, 深入挖掘客户价值, 通过对不同类型客户的营销策略制定, 以建立和完善客户关系, 提升客户对企业的忠诚度, 进而充分发挥客户对企业实现利润目标的价值。
参考文献
[1]张庚淼, 陈媛媛.基于客户价值的企业市场营销策略研究[J]当代经济科学.2004 (05)
[2]胡银花.给予顾客价值的营销战略探析[J]边疆经济与文化.2012 (02)
