摘要：智能衣架是近年来家居市场的一大热门, 作为现代人家居生活的必需品, 其有着极大的市场需求。但目前衣架市场的准入门槛低, 许多企业盲目进驻衣架市场, 使得现如今的衣架市场鱼龙混杂, 如企业没有合理的营销手段便难以扩大其市场竞争力。本文对智能衣架的特点进行论述, 并根据市场分析将从智能衣架的产品组合、定价方案、促销以及分销渠道四个方面阐述其营销策略, 通过合理的营销组合方式扩大企业的市场竞争力, 以实现长期的竞争优势。
关键词：智能衣架; 行业分析; 营销策略;
随着经济的发展, 市场上的传统衣架不再能够满足人们的日常需求。2017年, 家电领域提及到最多的一个词汇就是“智能”, 由此产生了各式各样的智能产品, 而在这股智能浪潮的推动下, 衣架也由传统化向智能化方向改变。
在目前的衣架市场上, 电动升降式衣架已经成为主流产品, 在消费者中有着极大的市场需求。据决策狗数据分析, 升降晾衣架2017年总销售额为17.27亿, 年同比增长率为50.59%, 11月升降晾晒衣架的销售额为292, 074, 821元, 截止到2018年1月, 近三月销售额增幅为36.21%。其中电动升降晾晒衣架2017年总销售额为51141.95万, 年同比增长率为109.52%, 当月销售额占整个升降晾晒衣架市场的42.95%, 最近三个月增幅为51.75%。
整个电动升降晾衣架细分市场中有13个主要竞争品牌, 据决策狗数据分析Top10品牌占比76.46%, 竞争品牌相对较多, 市场集中度较高。2017年9月销售额前3品牌分别是捷阳、hotata/好太太、晒得乐, 分别占比58.56%、21.14%、6.14%。在9月top10品牌电动升降晾衣架销售额排行中, 捷阳、hotata/好太太、晒得乐的市场份额远超其他品牌。
智能衣架的出现在一定程度上冲击了传统衣架行业, 同时也使得整个行业在朝着智能化转变。随着我国城镇化进程的加快以及城市居民收入的增加, 未来智能衣架的普及程度将会不断增大, 其市场竞争也会越来越激烈, 合理制定其营销策略有助于推进中国智能衣架行业的市场开拓和发展。
1 智能衣架的特点
智能衣架是以解决现在人们的晾晒困扰、晾衣私密性以及家居环境对衣架的高品质高要求为出发点, 完全不同于传统晾衣架且具有智能晾晒, 智能烘干等功能的新型产品。可以配合智能家居的使用, 使晾衣架的各种智能模块结合到一起, 实现了产品种类的多样性, 功能的齐全性以及更符合现在用户的视觉美观。其主要的功能特点有以下几点:
(1) 智能晾晒, 高效烘干。传统晾衣架以人工户外晾晒为主, 因此面对阴雨雪天时, 衣服就难以晾晒, 且晾晒过程比较复杂麻烦。智能晾衣架则能实现智能晾晒, 可以将衣物晒在室内, 且能实现智能高效烘干。
(2) 消毒杀菌, 干净卫生。传统晾晒仅通过阳光是很难将衣物上可能存在的螨虫杀死的, 而智能晾衣架能通过紫外线立体消毒杀菌破坏细胞分子结构将螨虫直接杀死。
(3) 外观简洁, 操作方便。相比于传统晾衣架, 智能晾衣架外观整洁而又美观, 且符合现代人的审美。在设计上, 更为人性化, 即使晾晒在室内也不会占据很大的空间, 既能手动操作也能自动操作。
智能衣架在功能特点上完全有别于传统衣架, 其通过将智能融入到衣架上, 不仅提高了晾晒的效率, 还提供了很多传统衣架所不具有的功能, 真正实现了衣架的智能化, 同时能满足现代人们的需求。
2 衣架行业分析
衣架行业准入门槛低, 近几年来许多企业都开始进入衣架市场。但仍有许多地区使用的衣架还比较单一化, 这对智能衣架来说是一个市场机会。从衣架的需求角度分析, 衣架属于家居市场领域, 也是人们生活中必不可少的一部分, 但传统衣架仅仅只应用于晾晒以及悬挂专用, 功能比较单一且需要在户外晾晒, 使得其已无法满足现代人们的需求, 而智能衣架则好能弥补这一缺失。智能衣架功能比较健全, 但其价格也比一般的衣架高昂很多, 对于一般家庭而言, 其适用性十分有限。
衣架的生产和使用主要集中在亚洲地区, 而欧洲的众多国家使用的是烘干机, 中国衣架市场发展空间巨大。据不完全统计, 目前中国晾衣架销售产值达到80亿元, 其中国内市场规模约50亿元。同时中国晾衣架协会统计数据显示, 目前中国晾衣架的普及率在40%左右, 未来发展空间巨大, 预计到2020年, 国内市场规模将达到300亿元。
衣架从最开始的手拉式衣架到现在的电动升降式衣架, 其逐渐在往智能化的方向发展。智能技术的成熟使得各种衣架以及家用电器功能更加智能, 顺应了人类的科技发展以及日常生活的需要。在未来, 智能衣架不仅仅只是一种家居用品, 更是一种全新的生活体验。
3 智能衣架市场营销策略分析
3.1 产品策略
智能衣架既是在传统晾衣架上改良而来的电动升降式衣架, 通过智能操控的方式可以实现照明、杀菌、风干等功能。因此, 其应定位于中高端市场, 目前在市面上还未大范围普及。随着其技术的完善, 不难猜测, 在未来智能衣架将应用于更为广阔的市场。对于大部分用户来说, 智能衣架的价格普遍偏高, 难以被普通消费者所接受, 因此在产品设计上可以根据客户的需求定制符合客户审美的衣架样式, 其次在衣架的功能和特点上加以优化以及创新, 设计出更符合用户需求的产品。在包装上力求品质优先, 采取售后服务的方式以提高服务的质量, 同时可以提高客户忠诚度。对于大部分企业来说, 应该注重产品的质量, 在产品功能以及外观上积极创新, 提高产品长度。根据智能衣架的市场定位, 高端产品更容易给企业带来利润, 并且可以提高产品声望, 扩大企业知名度。
通过设计产品的不同样式有利于满足不同消费者对不同方面的需求, 以扩大市场占有率, 并通过相关的公共关系手段, 来提高产品知名度, 完善品牌形象。
3.2 定价策略
首先, 衣架自出现以来, 给人们的感觉就是价格低廉, 应用简单, 不过仍需手工操作, 这就得花费更多的时间。智能衣架作为一款创新型产品初步进入市场, 其市场定位是中高端的。在定价时, 一方面要结合品牌、产品定位, 另一方面则需要坚持市场定价的导向原则。智能衣架是高品质衣架, 在整体的单品销售价格上可以高于市场平均单价的10%-20%, 实现“高价格体现高品质”的定位。
其次, 适当去考虑消费者的接受程度以及合作伙伴的信任, 市场销售过程中所碰到的各种销售困难等。先通过确定一两款低价的“牵引”产品, 控制其销售比例, 在整体盈亏平衡的前提下, 以低价格“牵引”产品来带动整体的销售。
3.3 分销策略
中国市场地域辽阔, 采取直销模式往往需要投入巨大的人力、财力、物力, 这对于大多数企业来说是难以承受的。那么采取渠道销售模式对于大部分中小型企业将是一条必经之路。渠道销售的核心思想是通过合作方 (第三方) , 通过利益的互惠互利, 达到共赢的目的。在渠道策略方面可以采取以下几种方式:
3.3.1 形象推广
对于任何一种消费品, 只有让消费者们有足够的认知才能最终获得市场。通过终端展示、陈列、推介等方法是建立品牌形象、让消费者建立认知最快的方式。
目前的国内市场, 适合给衣架进行形象推广的终端卖场, 主要包括家电卖场 (如国美、苏宁) 、家居卖场 (如宜家) 以及日用百货商店。智能衣架的销售和推广完全可以借助这些大型卖场, 以此来弥补自身产品品牌的不足, 获得消费者的认知和信赖, 从而促进销售渠道的发展。
3.3.2 网络平台建设
利用网络, 建设自身品牌网站, 通过网络推广的方式扩大自身的产品知名度。入驻阿里、淘宝等电商平台, 拓宽网络销售渠道, 以此建立一条完整的销售网络。
3.3.3“线对点式”
所谓的“线对点式”既是在某一区域市场, 为了集中资源, 发展多家经销商或者代理商。这种策略能帮助企业在短时间内通过销售网络的拓展, 迅速占据市场, 扩大市场占有率。
如果企业为了保护渠道利益, 那么仅仅只需要在一个销售区域发展一家经销商或者代理商, 有助于发展渠道的积极性。通过两种方式的结合, 将使得市场具有更强的延续性和兼容性。
3.4 促销策略
促销过程中, 首先用广告推广的方式进行宣传, 以扩大产品知名度, 通过线上线下相结合的宣传方式, 能取得更好的效果收益。其次, 人员销售对整个产品的促销也起着重要的因素, 而人员销售中最主要的就是销售人员, 销售人员一定要有过硬的销售技能, 通过跑市场来寻找和发现潜在客户, 并且事先做好准备去了解客户情况, 加以面谈, 抓住时机促成交易。在这个过程中, 可以采取产品试用的方式, 打消客户的顾虑, 加快品牌的推广, 让客户更能体会到产品的价值。适时召开展新闻发布会, 以提高公司的形象和产品知名度, 并且能加深与公众之间的联系。
与此同时通过公关活动提升企业的形象和产品知名度, 建立企业与公众之间的联系。其次, 通过与媒体建立关系, 营造良好的社会舆论氛围, 树立良好的形象, 以帮助推动销售。
4 结论
智能时代的到来, 是科技发展迈出的一大步。传统家居也慢慢开始向智能家居转变, 传统的家居产品已远远不能满足人们对美好生活的一种向往和追求以及顾客的需要。新的智能化家居产品需要重新探讨, 重新研究出一种有效的营销理念以及营业模式。本文通过对智能衣架市场现状的研究发现, 目前智能衣架行业还处于起步阶段, 整体上市场还处于导入期。近年来, 许多企业进驻衣架市场, 逐步推出了很多智能晾衣架产品, 比如好太太、晾霸等, 驱使着市场快速增大。而随着智能衣架功能的成熟, 未来市场将会对企业的专业性要求更高, 竞争也会越来越激烈, 对于企业来说, 通过扩大企业的知名度, 规划好合理的营销手段将有助于取得先机。根据目前这一现状, 提出了相关营销策略, 通过有效的营销手段以建立起一条合理有效的销售网络, 有助于智能衣架产品有效开展市场营销工作。
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