摘要：主要分析销售团队建设在企业管理中的作用, 以此着手, 探讨如何通过健全销售团队管理制度, 实现在市场营销过程中的利润最大化。
关键词：销售团队; 薪酬激励; 业绩考核;
1 销售团队建设在在企业管理中的作用
销售团队建设在企业管理中占据很重要的作用, 无论公司通过何种渠道进行产品流通, 销售人员的跟踪服务都是必不可少的, 他们是企业与客户沟通的桥梁, 是企业拓宽市场的重要因素[1]。
1.1 带动用户区
当产品用户集中某一区域时, 销售成员直接营销较为直接并可节约成本;当用户分布各个不同区域时, 就比较适宜间接去销售。
1.2 促进大型客户成交
通过营销人员直接销售的成本偏高, 对小客户不太适合。比较关键或重要的大客户, 营销人员与客户的面对面接触是很有必要的, 当面的沟通与交流不仅能加深印象, 赢得客户的信赖, 更有利于做好后期的跟踪与服务。
1.3 挖掘潜在客户
公司可以对销售团队进行专业化的培训, 让营销人员在人群比较集中的地方进行现场讲解与宣传, 通过一些地推式的活动与潜在客户进行互动, 激发潜在客户内心深处的需求, 通过现场活动成交法直接让他们转化成为目标客户。
1.4 解决用户差异化需求
一般市场的客户大致可分为三类:老客户、意向客户、潜在客户, 每类客户根据年龄、习惯、生活环境差异而形成的需求也各不相同, 为了快速达成目标, 营销人员的产品介绍很重要, 但恰当的营销话述更重要。针对他们的特殊性要求有目标性地进行解答他们的疑问, 并运用各种营销技巧, 让客户购买。
2 企业销售团队的管理
企业销售团队管理工作是企业发展的一项必备工作, 管理过程中会有很大难度, 具体实施中应注意以下几点。
2.1 销售团队规模的确定
产品能否销售出去直接关系到公司的存亡, 因此一个企业的销售团队成员的配比也是很重要的, 一般企业的营销人员占总员工的20%~30%, 一些比较先进的企业的成功, 大多数都源于他们非常重视销售团队的建设。TCL能成为中国家电巨头就是靠着自己营销团队组建的营销网络。销售团队的规模也不是越大越好, 要根据目标市场情况来确立适当的销售团队规模。企业要加强销售团队的专业化建设、形象建设、能力建设, 以此来提高效率。
2.2 销售团队集训的重要性
只要是团队, 应该要具备团队协作意识, 对于一个企业的销售团队, 企业首先要对团队中每一位销售人员的理想、信念、团队协作精神、事业心及价值观进行全方位培训;其次培训经济法、市场营销学、销售心理学相关知识;最后重点培训公司产品的专业知识, 把理论与实践结合起来考评。培训学习应从实际销售中挑选比较精典的案例来进行讲解、分析, 要针对本企业产品从实用性、产品技术与理念的先进性出发, 通过此次培训让整个团队成员要具备实实在在解决销售工作中遇到问题的能力。
2.3 对企业营销人员的激励与约束机制
当企业的销售工作正常步入正轨时, 销售部门高层管理者应快速完善激励与约束机制。对于销售团队的激励和个人奖惩机制要分开进行, 要及时并且多样化。如销售明星评比、新增业绩奖等活动, 同时要关心销售人员。引导销售团队正向发展, 通过多种方式来提高他们的工作积极性和销售业绩。
3 企业对销售团队管理的制度
企业采用哪种工资制度管理销售团队, 这对一家企业来说是很头疼的问题, 高薪或年薪制一般只在大型企业实行较多, 这有利于人员稳定。一支稳定的销售团队对企业的发展是很有必要的, 同时也体现了企业对人才的重视, 这样让销售团队每一位工作人员以厂为家, 安心地去工作, 容易把人留住, 让团队工作和关系得以正常延续。随着网络兴起, 实力较弱的一些企业在经济上受到了很大的冲击, 他们一般会实行基本工资低而提成比较高的工资管理制度, 这样销售人员每天为业绩奔波, 为了提高业绩他们便会去想尽一切办法来提高销售额, 这就不排除会出现团队成员的不和谐[2]。
3.1 两种制度的比较
高额年薪给人以安全感和归属感, 满意度高, 考核控制措施实施起来较难, 导致工作效率偏低。高额提成制能挖掘销售人员的潜能, 快速提高企业的销售额, 当市场状况有变时, 销售人员可能因感到不满足导致优秀人员另谋出路。高额提成是销售额决定一切, 这种只重结果不重过程的体制很容易让公司高层忽视市场管理, 某些思想极端的营销人员就会采用一些非正常手段来造成价格和渠道混乱。最终企业采用哪种制度更好这需看企业的具体情况而定。
3.2 两种制度的条件
销售团队成员发展成熟企业的主要任务是维护客户关系, 年薪制应该较好;起步初期的企业, 主要任务是开发客户, 提成制度更有效。其次要看企业知名度, 有时销售额在很大程度上与公司的投入有关。最后看企业产品特征, 哪种销售方式会更有利于公司的发展。年薪制一般适用于强调服务和团队合作企业的销售, 这有利于体现一个企业的服务质量和团队合作精神。
4 市场营销
市场营销主要研究以客户为中心的企业市场营销活动, 其目的就是让客户购买公司产品[3]。
4.1 市场营销的重要性
市场营销简而言之就是做活市场, 就是把企业、客户与社会三者关系合理处理好, 共同盈利的一种营销。不同时期的经营观念一般不相同, 不同观念决定着市场营销在企业中占据的地位。客户的需求是最重要的, 只有以客户为中心, 营销作为整体职能才能真正起到桥梁与纽带的作用, 发挥出它的优势。
4.2 市场营销、人力资源、企业战略三者的关系
人力资源是企业最宝贵的财富, 企业战略是企业发展的纲领性文件, 营销是给企业带来经济效益的一种手段, 营销是否成功、效益是否好与企业营销服务有着紧密的关系, 实行人才经营与管理不仅是能在企业发挥最大潜能, 更重要的是能创造更大价值。互联网的兴起及网络营销的发展对销售团队的要求越来越高, 对市场营销与企业决策者的冲击力也越来越强[4]。
5 结语
根据当前市场的发展, 企业高层必须随时根据市场的变化做出销售团队管理的应对策略, 让企业立于不败之地。
参考文献
[1]张广新.浅谈企业的销售队伍管理[J].经济师, 2003 (8) :168.
[2]赵民, 沈浩云.建立有效的薪酬和考核激励体系[J].管理评论, 2001 (1) :24-26.
[3]汪倩.市场经济视域下市场营销的定位分析[J].现代经济信息, 2013 (20) :11.
[4]杜冬莲.现代市场营销的概念和三大要素[J].现代企业, 2011 (3) :50.
