摘要：我国在智能手机快速发展史上有一个奇迹般的存在, 那就是小米手机, 它让国产手机成为了人们关注的一个热点。本文通过研究小米手机的营销战术, 分析了饥饿营销的优劣, 实施条件等, 为我国其它企业带来了一些借鉴经验和启示。
关键词：国产手机; 饥饿营销; 营销模式;
一、小米手机在业界的行情
整体而言, 小米手机在市场上的销售行情是比较可观的。在2012年, 机型为1S的一款小米被小米公司投放到市场上, 根据官方数据显示, 小米1S以一秒销售一百一十多台的速度被消费者们购买, 不到半个小时, 20万台小米1S被销售一空, 这样的销售速度在以往的中国手机销售史上是难得一见的, 也让中国手机销售史往前迈了一大步。小米手机采用货真价实的方式来满足广大顾客的真实需求, 以销售千元机为主, 这对中低薪资的消费者来说, 无疑不是一个好消息, 加上这款机型, 虽然价格低但配置并不低, 即使小米手机采用的是饥饿营销的销售方式, 也会在性价比上成为消费者的最佳选择。而且小米公司在营销方面, 借助了一个很好的媒介载体-互联网, 他们利用这个载体, 让顾客在网上申请预约订购, 在发售后再进行抢购, 较大程度上激发了消费者购买手机的刺激感和紧迫感, 公司再对发行量进行压缩, 使得市场上出现小米1S货源短缺的假象, 成功的让小米1S成为销售者的抢购热潮。但因为在我国手机销售市场上, 大部分所销售的手机是高价格高配置, 低价格低配置的产品模式, 所以小米1S出现在市场上, 虽然赢得了消费者的喜爱, 但受到了不小的指责, 除去小部分的消费者抢购不到手机的不满外, 还有来自一部分手机生产商家的抱怨, 他们指责小米手机的产品模式让手机市场的竞争变得更加激烈, 也使手机销售盈利下滑。在手机市场的整个大背景下, 这些外界声音, 值得让手机生产商深入探索和了解饥饿营销模式在国产手机销售市场上如何运用。所以, 即使现在小米手机的销售状况良好, 小米公司也要居安思危。
二、如何营销小米手机
1. 精准定位市场行情
定位市场行情, 是成功销售手机的一套营销策略, 是让自家产品在消费者心中有具有独特形象认识, 对竞争产品具有一点优势。2010年, 小米手机横空出世, 在没有一点市场基础, 没有一点知名度的情况下。面对当时手机市场竞争非常激烈, 多家公司在市场上都在向顾客展示他们自家产品的特色和企业的独特形象, 且这些公司在市场份额上占据不小的比例。小米公司针对这样的市场行情, 做出自家手机的销售策略, 把小米手机的市场形象定位为“发烧友”。为了在消费者心中树立良好的企业形象, 不仅避免了与占据市场最大份额的三星、苹果等著名品牌之间的正面较量, 小米公司还在在推广手机方面, 运用了不同的媒介载体, 尽力显示小米手机的形象特点, 使消费者对小米手机的好感度大增, 特别是中低薪资的消费者, 成为中低端顾客销售市场的主力。所以, 精准定位市场行情对一款产品来说是极为重要的一个营销策略。
2. 组合式市场营销法
A、品牌战术
小米手机是平凡的, 但又带有一些时尚潮流感, 更是不可或缺的一款性价比较高的娱乐性手机。小米手机不适合多品牌营销策略, 因为小米手机的品牌还是属于个别品牌, 单单是手机自身的品牌, 强调的是手机本身的技术, 并且小米公司的规模不大, 并不能很好的驾驭手机销售市场。所以, 在品牌定位方面, 小米手机比较适合单品牌定位。
B、定价战术
消费者喜爱并购买小米手机大多数是因为这款手机的定价非常合理, 易于大众接受, 这种定价也直接影响了小米公司的盈利情况。为了不限制小米手机的生存与发展, 小米公司在对产品定价方面运用得非常熟练, 提高产品的销售量, 提高市场份额的占有率, 提高小米公司的核心竞争力。因为小米手机的性价比高, 价格合理, 对市场行情的分析较为准确, 所以小米公司对自家产品具有较高的信心, 使得公司在手机定价上赢得了消费者的喜爱。因此, 一个合理的手机定价, 会让更多的消费者所喜爱。
C、促销战术
小米手机的创始人雷军, 在苹果销售方式的基础上, 加上自己的特色, 采用工程机先发手段, 经过产品发布前做足了充分的产品预热工作, 激发了消费者对产品的好奇心, 也取得了媒体朋友和手机“发烧友”的强烈关注, 让参与关注小米手机的“发烧友”们进入秒杀活动, 使顾客的好奇心大增。
三、“饥饿营销”法
在面对前期小米手机市场行情大好的情况下, 饥饿营销虽然让小米公司获得了较高利润, 但近期小米手机在市场上却陷入了低迷状态, 使得国产企业不得不反思我国如今的市场经济。
1. 准确把握“饥饿营销”的营销条件
小米公司前期采用的“饥饿营销”法让小米手机在销售市场取得了不错的成绩。但要充分发挥这种营销模式, 还需要掌握三个条件:第一点, 在竞争性行业中来自竞争对手的低度威胁使得小米手机在市场竞争上略显不足。第二点, 因为顾客的消费欲望的变动性较大, 所以小米公司可以采用不同的广告宣传来刺激顾客的消费欲望。最后一点, 要提高产品质量, 提高创新度, 进而提高产品的整体竞争。基于此, 要促进产品的销售量, 运用好“饥饿营销”应该要掌握好这三个条件。
2. 准确把握好“饥饿营销”的刺激度
“饥饿营销”是通过对产品发行量的减少或者限制, 让企业成为主导者, 提高消费者的满意度。但是这种模式也是有限度的, 商家要对市场展开细致的调查, 深入了解产品, 认真分析消费者对市场上产品的认识度, 注意市场的需求和边际容量, 把握好“饥饿度”。利用市场信息的不对称来营销是“饥饿营销”的主要原则, 如果企业一直用限制供应的方式来刺激顾客的消费欲望, 会让顾客感到疲倦, 从而失去耐心, 对产品的需求量也会降低。因此, 在实施“饥饿营销”的过程中, 最重要的是把握好“饥饿度”。
四、结语
小米公司在营销方面具有创新性, 不仅用高配置低价格的方式吸引顾客, 还采用正确的营销模式, 认真调研市场。所以, 小米公司在初期取得较大成功, 在这一点上, 国内其他企业可以进行参考借鉴。
参考文献
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