摘要：中国营销市场的竞争在经济快速发展和改革的影响下越来越激烈, 这个时候, 善于分析市场营销中的经济心理学, 深入地了解和把控消费者心理, 从而促进市场营销就变得相当重要。这篇文章通过对产品销售等的经济心理学分析, 说明善于分析市场营销中的经济心理学, 对科学把控消费者需求以及和消费者顺利沟通非常有利。
关键词：经济心理学; 市场营销; 沟通; 销售;
什么是市场营销?笔者认为:市场营销就是能够同时满足消费者的需要和企业的盈利需求的商业活动。它包括市场调研、选择目标市场、产品开发、产品促销等一列与市场有关的企业业务经营活动。而心理学研究的是各种心理现象发生原因、发展态势和活动规律的一门学科, 它主要研究对象是人。市场营销活动也需要通过对人的心理活动等进行深入的研究才能完成, 因此, 市场营销和经济心理学联系密切。
一、对消费者心理需求的分析
需求是行为的引导者, 当下, 人们的消费需求各一, 因此, 了解消费者需求, 掌握消费者的心理, 才能满足各不相一的消费需求, 实现企业的盈利目的、生存乃至发展。很多人在买东西的时候都会买自己最需要的, 收入水平提高后再进行更高层次的消费, 进行市场营销经济心理分析, 可以更好地洞见市场的走向。
二、对商品包装、宣传的经济心理分析
很多消费者会对包装漂亮, 以及明星宣传代言的产品印象较好, 因此, 商家便依据消费者的这一心理在这方面下功夫, 在商品设计的时候, 充分结合产品的特点, 对包装走心, 在产品宣传的时候, 请明星做宣传, 给消费者留下较好的第一产品印象, 增加销量。而且, 经过明星包装宣传的产品, 也能更快地形成品牌效应, 吸引更多顾客。
三、产品买卖过程的经济心理学分析
在产品流向消费者的实际环节中, 善于洞察消费者心理的营销人员, 更容易达到自己的销售预期。懂得销售心理学知识并善于运用心理学的销售人员更能够吸引顾客, 在顾客进行产品前和顾客进行产品有关信息的介绍, 并根据顾客的反应, 准确判断顾客心理, 最终完成交易。
有效的沟通。沟通是人们与生俱来的能力, 但有效沟通, 就需要后天的学习了。在销售过程中, 销售人员和顾客之间的有效沟通, 需要销售有良好的理解能力和表达能力, 在倾听顾客表达自己需求的时候, 能够更深层次去判断顾客真正想要的。并将最合适顾客的产品推荐给顾客, 避免顾客错误购买, 花了钱买不到称心的产品。但是, 有效沟通, 仅仅靠销售人员的努力是不够的, 人们的认知水平不一, 所以沟通偏差用永远存在, 具体分为以下几种:
1. 第一印象定律。
就是看见商品的第一印象, 它使消费者对商品及销售人员的第一感观认识有非常直接影响, 如果顾客对产品, 销售人员等的第一印象非常良好, 那么该顾客在该处购买商品的概率就会提高。
2. 近因定律。
就是生活所说的对人、物距离最近的印象, 它对人们判断对一件事物的第一印象影响也非常大。当人们在较短的时间里接收到关于一件事物的两种信息时, 人们往往倾向于第一信息。这主要是因为近距离效应。正因为如此, 比起陌生销售人员推荐的商品, 人们总是会更青睐熟人推荐的产品。另外, 企业还可选择某个特定的时段对产品进行持续性的宣传曝光, 以增加人们对产品的了解, 吸引更多消费者购买产品。与此同时, 请明星宣传而形成的品牌效应, 也让消费者更乐意购买。
3. 光晕效应。
实质上就是以貌取人、爱屋及乌。在生活中, 我们如果对一个人印象好, 或者喜欢一个人, 我们就会对与之相关的物品印象也好, 在市场营销中则表现为更倾向于购买。品牌效应其实也是光晕效应, 合理地利用这个效应可让销售人员和消费者之间展开积极有效的沟通与交流, 了解顾客的需求, 尽量避免及消除顾客对于商品在认知上的不利偏差。并且建立销售人员所希望顾客建立的认识, 让顾客更乐意购买商品, 从而创造更大的价值。
4. 购买行为。
购买动机引导购买行为, 人们的购买动机随社会进步而进步, 需求层次随生活水平提高而提高, 心理需求对消费者购买动机及购买行为所起的作用很重要, 心理需求的提高, 消费者对商品的心理预期也在提高, 对商品的关注层面不再仅仅停留在商品本身而是更进一步地关注商品带来的精神感受, 这说明现代消费者的购买行为产生了变化, 购买的关注点也转移了。
经过以上分析, 我们可以发现, 在市场营销中对消费者的消费行为进行经济心理学分析, 不仅可以帮助我们更好地了解顾客需求, 扩大销量, 而且还可以为企业带来更多的利润, 增强企业竞争力;同时, 企业可以依此研发出更加符合顾客心理预期的商品, 增强该产品在同类其他产品中的竞争力, 增加企业利润与市场占有率。心理学在市场营销中的应用, 不仅出现在销售环节, 还贯穿产品设计、包装、宣传等环节。对此, 企业需充分利用好心理学的第一印象定律、近因定律与光晕效应。同时, 还需重点培养市场营销人员的心理学知识与营销知识、沟通知识, 适应社会的发展进步。心理学在市场营销中的分析应用, 是企业在如今激烈的市场竞争中取得胜利, 谋求长期发展的有力武器。
参考文献
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