0 引言
铁路项目建设周期长、不确定因素多、面临的风险大，批复的初步设计概算本已是趋紧的，还要实行降造系数，这些因素导致铁路施工企业的利润微薄，甚至亏损。铁路施工企业为了生存，必须在工程实施阶段加强索赔工作，索赔已经成为铁路项目获得效益的重要途径。本文着重从保险索赔和变更索赔两个方面对索赔策略进行分析，以期对铁路项目的索赔工作有所帮助。
1 保险索赔
作为转移风险的重要途径，施工企业一般都会对工程项目投保，主要险种有建筑/安装工程一切险、第三者责任险等。目前保险市场还不太规范，有些保险公司为了扩大自己的业绩，在缺乏前期调查的基础上盲目接受施工企业投保，当保险事项发生时，特别是当保险索赔额大于保险费时，保险公司往往怠于履行理赔义务，保险索赔工作逐步演化成一场“持久战”。为了使被保险人在保证利益最大化的前提下顺利完成保险索赔工作，笔者从以下方面提出几点建议。
1． 1 选择有实力、信誉好的保险公司投保
随着保险行业的发展，近年来出现了许许多多新兴的保险公司，在选择保险公司时，虽然选择新成立的或者规模小些的可能会在保险费方面得到优惠，但是当索赔事项发生时，这些公司就会暴露出履约能力有限的弊端。因此在选择保险公司时一定要考查对方的实力以及信誉，一般国有大型保险公司都是比较可靠的。
1． 2 合理设计保单
投保时保险人都会提供格式化的保单，由于缺乏专业知识，被保险人往往欠缺对保单进行设计的意识，对保险人提供的保单照单采纳，殊不知保单中可能暗藏“陷阱”。比如新建兰渝铁路LYS-6 标段地处山区，2010 年 7 月 22 日 ～ 24 日遭受特大暴雨袭击，暴雨导致了山洪、泥石流等自然灾害，损失惨重。经核损，本案清理残骸费用共计 1 886 773． 05 元，但保单约定每次清理残骸赔偿限额为 1 000 000． 00 元，本案清理残骸费用最终赔付1 000 000． 00 元。以上述案件为例，对于被保险人而言，保险人将保单中每次清理残骸赔偿限额限定为 1 000 000． 00 元就是一个“陷阱”，致使超过赔偿限额的损失得不到赔付。施工企业在对工程项目进行投保时，应根据工程所在地以往的气象资料预判可能遭受的自然灾害，对于可能造成比较大损失的项目应在保单中相应的提高赔偿限额。此外有的保单中约定清理残骸费用予以赔付，而清淤费用不予赔付，被保险人可能会因为对概念的混淆而得不到赔付。保单设计得合理与否直接关系到最终赔付的结果，对此环节一定要高度重视。投保时可以请保险经纪公司对保单进行把关，尽量做到保单设计对被保险人有利。
1． 3 及时出具出险通知书并保留证据
险情发生后应及时出具出险通知书，在公估人员现场踏勘之前应尽可能保留现场，若根据需要必须对现场进行清理，应保留清理前后的影像资料。
1． 4 做好踏勘工作
踏勘是核损的重要环节，公估报告核损的内容基本全部来自踏勘记录，直接关系到最终赔付的项目。对踏勘工作的基本要求是全面并突出重点。
全面是指对于造成的所有损失都要实地踏勘，不留死角。有时由于交通不便或其他原因，对于某些损失项目没有踏勘，被保险人在编制索赔报告时将其纳入损失范围并提供相关证明资料，但由于踏勘记录中没有相关内容，保险人不予理赔。对于小型施工机具等不在保单范围内的损失项目也要列入踏勘记录，以此作为证据向建设单位主张损失或根据总价承包合同的规定在总承包风险费中计取。
突出重点是指对于保单中约定的必赔项目要详细记录，包括名称、位置、尺寸、材质、构造、规格、型号等，尽量描述清晰，避免使用含糊不清或易产生歧义的语句。这样不但有利于编制索赔报告，而且可以避免谈判阶段产生不必要的纠纷。
1． 5 高质量编写索赔报告
索赔报告应包括现场情况简介、受损前描述、恢复措施、索赔清单、受损照片、恢复后照片等，必要时可附带图纸。此外还应提供气象证明、材料入库记录、材料出库记录、施工日志、合同协议、发票等证据资料。恢复措施应合情合理，易于接受; 恢复后的标准不应高于原标准，高标准恢复很难得到赔付; 索赔清单中的单价均应有出处，优先参照合同单价。
1． 6 必要时积极维权
保险行业普遍存在“投保容易索赔难”的问题，工程保险也不例外。保险人最常用的手段就是以各种理由拖延时间，直到被保险人降低心理预期或干脆放弃索赔。面对保险人的不作为，被保险人应注意保留双方来往的信函及会谈记录，及时通过法律途径维护自身的权益。
2 变更索赔
变更索赔是铁路施工企业获得建设单位补偿的主要途径，做好变更索赔工作就需要熟悉招标文件、总价承包合同与图纸，同时还需要掌握一定的施工技术。变更索赔是一项从始至终的工作，需要细致筹划，更需要策略以及技巧，主要归纳起来为以下几方面。
2． 1 变更索赔筹划
2． 1． 1 “按部就班”索赔
“按部就班”索赔是指因施工过程中实际情况与设计不符而提出的变更索赔，一般是先出现偏离原设计的事由，而后就此提出索赔。如隧道某里程原设计为Ⅲ级围岩，开挖过程中发现实际为Ⅳ级围岩，遂提出Ⅲ级变Ⅳ级的变更申请。这类变更索赔倾向于事后索赔，较为常见，处理起来也相对容易。
2． 1． 2 “主动创造”索赔
“主动创造”索赔更倾向于事前筹划的索赔，与“按部就班”索赔相比，需要更早地介入，发挥的空间也更大。例如在铁路工程中边设计边施工的现象时常存在，施工企业可以派人到设计单位蹲点，了解设计思路并将自己的意图体现在设计图中; 在路基工程中可以有意识地减少利用土( 石) 方量，增加借土( 石) 方量; 在地基处理中增加桩的长度; 在桥梁工程中提高钻孔桩所穿越地层的硬度等。“主动创造”索赔不但需要扎实的知识积累，而且要具有丰富的经验，同时应懂得一定的技巧，否则可能只会收到事倍功半的效果。
2． 2 变更索赔策略和技巧
2． 2． 1 有理有据
变更索赔取得成功的前提是提出的索赔事由事实清楚，证据确凿; 合乎情理，易于接受。对于“按部就班”索赔，要在合同或政策文件中找到依据; 对于“主动创造”索赔，特别是设计阶段“创造”的索赔，一定要和设计单位充分沟通，讲明原委，争取对方的理解，这样才能取得理想的结果。例如新建兰渝铁路的曹家河中桥初步设计阶段为拱桥，投入高、难度大，质量不易管控，经与设计单位沟通，得到了对方的理解，在施工图设计阶段先按照拱桥设计，随后又通过变更设计图将拱桥变更为梁式桥，这样使得曹家河中桥由亏损项目转变为盈亏平衡项目，而且规避了质量管控风险。
2． 2． 2 灵活变通
铁路工程中经常遇到这类情况: 针对同一事由提出索赔，有的施工企业成功了，有的施工企业却失败了，其原因就在于是否会灵活变通。
例如针对修建大临便道费用远远超出初步设计概算一事提出索赔，如果直接以大临便道增加费用的形式索赔，则获得补偿的可能性极小，因为按照铁路总公司的惯例，大临便道一般是不给予补偿的。但是如果换个名目，以地方道路综合整治费用的形式索赔，获得补偿的可能性就会大大地增加。再如针对因运距增加导致地材价格升高一事提出索赔，如果仅仅将价格升高的原因归结为运距增加，则获得补偿的可能性不大。但如果有地方环保部门的文件证明出于环保的考虑，原有采料点禁止采料，必须更换采料点，由此导致运距增加，这样就很有可能获得补偿。
有些索赔事由如果仅是站在施工企业的角度提出可能不会得到批复，但这并不代表发生的损失一定得不到补偿，有时我们需要转换思维，将索赔事由的原因归结为地方政府的要求或相关政策的限制，这样也许就会找到解决问题的突破口。
2． 2． 3 分清主次
铁路工程不确定因素多的特点决定了索赔工作必将大量发生。索赔事由有轻有重、有缓有急，金额有大有小，索赔过程中切不可“斤斤计较”，而应该分清主次。例如对于金额不大、对整体影响不明显的项目可以适当让步，这样做的好处是: 1) 可以拉近感情，营造融洽的沟通氛围; 2) 按照“礼尚往来”的原则，施工企业首先做出让步，建设单位才愿意在重大问题面前让步。此外索赔过程中还应区分共性问题与个性问题，应将主要精力集中到个性问题上，因为建设单位迟早要对共性问题予以答复。例如新建兰渝铁路的隧道辅助坑道均按单车道设计，因运输能力无法满足工程进度的要求，实施过程中普遍按双车道标准施工，导致费用大量增加，各标段对此问题反映强烈，最终建设单位承诺在 2014 年4 季度予以解决。
2． 2． 4 协调好各方关系
变更索赔是一项涉及施工、建设、设计、监理等各方面的工作，变更索赔能否成功主要取决于建设单位的态度，此外设计单位对设计变更特别是Ⅰ类变更拥有很大的话语权，编制索赔资料往往需要监理的签认。工作中应协调好同各方的关系，建立畅通的联络渠道，为开展变更索赔工作奠定良好的基础。施工企业应加强自身管理，做好工程建设工作，在保证工程质量和进度的基础上凭借实事求是的作风和真诚的态度，提出的索赔主张才更容易被人接受。
3 结语
索赔是日常工作的一部分，是正常的诉求，施工企业应端正索赔意识，积极主动地开展索赔工作。实践中应以合同为纲领、以政策为导向、以事实为依据，充分调动各方面力量，不断探索，敢于攻坚，真正使索赔工作取得成效。
参考文献:
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