铁路在经济和社会发展中占有相当重要的地位。近年来，随着我国2008年中长期规划中对铁路大发展的定位，我国铁路建设拉开了序幕，进入建设高峰期，特别是高速铁路的建设。预计到2015年末，我国铁路营业里程将位居世界第二，高铁运营里程居世界榜首。这为重轨市场带来了巨大的发展前景。
本文从武钢企业的宏观环境和内部条件分析入手，运用市场营销和企业战略管理的相关理论，深入分析了武钢在重轨市场面临的机会与威胁、优势与劣势，并根据武钢在新的市场格局中的相对竞争地位，提出了相应的市场竞争战略。
一、市场机会与挑战分析
1. 机会因素分析
从企业宏观环境来看，目前正是武钢开发重轨市场的时机，机会较多。第一，国家的铁路建设已进入实施阶段，各项铁路工程已陆续开工。国家计划到2015年末，全国铁路营业里程达12万公里左右；不仅如此，城市轨道的地铁、有轨电车发展也将是新的增长点。基于以上原因，在未来较长一段时间内，国内重轨市场前景看好。
第二，从国际大环境来看，中国高铁外交推动着世界铁路建设的蓬勃发展，尤其是中非、南亚等地区，打开了对外合作的全新渠道，铁路用重轨量将大幅增加。因此，重轨在国际钢铁大市场中也具有发展前景。
从企业的行业环境分析，按照迈克尔·波特的竞争理论，影响行业利润的5种力量分别是潜在进入者、替代品、供应商、购买者和现有企业间的竞争。 钢铁行业是具有较高的技术壁垒、投资巨大、竞争激烈的行业，潜在进入者及替代品形成较慢。从现有企业间的竞争因素上来分析，国内具备铁路总公司认可的重轨生产能力的钢厂只有4家，而其他钢材市场竞争对手则有的多达数十家甚至上百家。 因此，重轨市场竞争厂商相对较少。再从购买者（用户）力量方面来看，用户主要为铁路总公司，以及工程建设项目业主。此外，重轨具有专业性、技术性强的特点，不同于其他钢铁产品的通用性特点。因此，整个钢铁行业环境对重轨市场是较为有利的。
2. 挑战因素分析
威胁因素主要取决于重轨市场竞争对手状况。第一，武钢是2008年改造的万能轧机生产线，过去只能生产50kg及以下的重轨；而攀钢、包钢、鞍钢早于武钢进入重轨市场，已可生产百米定尺轨，使其已拥有大部分市场份额，而且其目前的产品结构和性能指标相比武钢更具有优势，由于其品种多样、质量稳定、抢得市场先机，对后来者易形成市场“进入壁垒”。第二，竞争厂商数量增加。国内一些不生产重轨的钢厂正在向重轨市场发起冲击。如：邯钢已进入60kg重轨市场，已完成铁科院60kg重轨型式检验、上道鉴定等；包钢增加了1条在线热处理生产线。这些竞争厂商对市场的争夺，将威胁市场利润，使今后重轨市场的竞争更加激烈。
二、优势与劣势分析
企业在市场上的优势与劣势取决于企业的内部条件，包括企业资源、企业能力等。对重轨市场而言，则取决于重轨的开发生产能力（技术、设备、人员）、市场营销能力、企业综合管理水平等。
1. 优势因素分析
从技术能力上看，武钢重轨生产实现全自动过程控制，拥有精炼（LF）、真空处理（RH、VD）、大方坯连铸（带液面自动检测、电磁搅拌、轻压下）、步进式加热、万能轧制、带预弯冷却、平立复合矫直等国际先进技术，设备达到世界一流水平。运用超声波探伤、涡流探伤及平直度检测等手段在线检查产品质量，使生产的重轨实物内部质量纯净、型式尺寸精确、表面光洁。近年来，武钢积极实施精品条材战略，紧盯国内铁路工程建设重轨市场，加大开发力度，不断提高技术水平，相继成功开发了50kg、60kg、75kg、UIC54、UIC60、U68CUCr耐蚀轨及350时速等重轨品种，积累了较丰富的开发经验。
从市场营销及综合管理能力上看，武钢在管理、质量、效益方面位于全国冶金行业前列，并一贯坚持走质量效益型道路，注重管理，相继通过了重轨产品的铁道部上道审查和铁路产品认证中心的CRCC认证。与此同时，武钢已形成由客户经理、客户工程师、客户代表组建的“三位一体”服务型营销团队，通过“产品+服务”模式锁定客户，做强做大营销。 此外，武钢地处素有“九省通衢”之称的武汉市，铁路、公路、水陆交通运输都十分便利，与其他钢铁企业相比，产品供货时间短，运输成本低，同时具有市场周边辐射能力强、交通运输通讯方便等诸多地理区位优势。
2. 劣势因素分析
从资源条件上看，武钢的设备能力（如热处理能力）与其他钢厂相比已较为落后。目前，攀钢、包钢已拥有在线热处理线，鞍钢拟计划增加在线热处理线，而武钢重轨只能在热轧状态下生产，仅能供应320硬度以下产品，相比其他钢厂明显处于劣势，且后上的邯钢技术进步较快，钢厂竞争将更加激烈。随着今后国内铁路进行市场化运作、铁路建设高峰期结束，不具备在线热处理能力将会影响武钢未来发展。
从技术能力上看，表面质量较攀钢还存在差距，诸如上道后鱼鳞伤损出现较快、剥离掉块等缺陷还时常存在。武钢重轨产品的开发已处于落后状态，规格品种单一，而国内其他3家钢厂已成功开发了AT道岔轨、BS系列出口轨、高强度淬火轨。
从营销策略上看，同竞争对手相比，武钢的市场营销方式趋于保守。在营销手段、营销网络和营销激励等方面还有一定的差距，尤其出口重轨是武钢的短板，海外营销渠道极其缺乏。而重轨今后的市场，无论在国内还是国外，项目公开招标，既要看产品的质量、性能、价格，还要看企业的信誉，而武钢目前在这方面的投入力量还不够，市场营销的战略策划还比较少。 此外，在地方铁路市场方面，销售网络尚存在欠缺。
三、市场竞争战略选择
战略管理是以分析式思维对资源进行有效配置。战略家的任务就是要在获取信息的广度和深度之间做出权衡。根据上述对重轨市场和自身竞争力优劣势的分析，武钢目前处于市场环境的有利时期，应抓住机遇，积极选择适合自身情况的市场竞争战略，保证武钢的重轨产品在未来市场上占有一席之地。
1. 紧盯竞争对手战略，增加产品竞争力迈克尔·波特指出，“竞争优势是一个企业在竞争市场上行为效益的核心”。 处于激烈市场竞争中的企业能否获取较竞争对手更为有利的竞争优势，是其能否生存、发展至关重要的问题。目前，我国正在大面积铺设客运专线，预计2014年客运建设高潮退去后，钢轨市场将面临萎缩，国家铁路建设重点会倾向货运铁路。在客运能力大幅度提高后，原有的部分线路将进行客货分离，而且随着货运列车轴重的逐渐增加，今后货运线路对高强度热处理钢轨的需求预计会大幅增加。如严格按规定在我国的铁路线路上实现对钢轨直线段和曲线段的分级使用，我国热处理钢轨市场潜力巨大。目前，武钢重轨的市场份额已处于劣势，必须采取紧盯第一的战略，尽快增加在线热处理线，并尽量缩小与其在产品、质量、服务、营销策略等方面的差距，力求做到战术上的自我创新。
2. 利用市场渗透战略，不断发展新的客户对已成功开发的重轨产品，通过不断改进产品质量、降低产品成本、提高服务质量以及对民用重轨采取灵活的定价策略来提高竞争力，从而在现有的市场上扩大产品销量，促使现有客户更多地购买武钢重轨，同时也吸引竞争者的客户购买武钢重轨，或刺激没有使用过武钢重轨的客户加入到购买者行列。
3. 实行市场开发战略，不断开辟各种市场创新源依据城市轨道交通网络规划，全国有轨电车的远期规划线路已将近6 000km，而在2020年前要建设的线路就超过2 500km，有轨电车的总投资将达3 000亿元。全国50个大中城市已经布局有轨电车。目前，苏州、沈阳有轨电车已投入使用；武汉也规划了13条有轨电车线路，东湖经济开发区有轨电车已开始启动。随着有轨电车将迎来建设时期，武钢应紧盯有轨电车轨道采用槽型钢轨，进行市场开发，不断开辟各种市场创新源。
4. 持续提高武钢产品质量，建立完善覆盖范围的服务体系树立用户第一的观点，即从产品的研发、生产、销售各个环节，尽可能地将能够预见到的用户“不满意”因素，从产品的循环体中除掉。同时，通过服务延伸，完善产品质量跟踪、反馈、调整系统。只有将武钢的市场营销战略真正引伸到影响客户的价值链，才能让客户得到更多的实惠，也才能提高产品的吸引力和客户的忠诚度。
四、结束语
铁路的快速发展是当今备受关注的热点话题，其对于任何参与市场竞争的主体企业来说，都是一个蕴藏着无限商机的巨大市场和发展机遇。企业竞争优势的确立，首先取决于产品质量的确立，而产品优势则来源于该产品发展战略制定、实施得正确与适当。武钢应瞄准市场迎头赶上，增加在线全长热处理线，进一步提高重轨技术含量，加快品种开发力度。面对激烈竞争的市场，武钢应抓住机遇，乘势而上，通过技术和质量管理的进步，使武钢重轨在市场上牢牢占领一席之地。
参考文献：
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