随着“一带一路”的深入推进，中国中铁一局施工企业境外工程项目进入新的发展时期，迈入了转型升级的新阶段。因此，国际工程所面临的市场环境、不可控因素、经营风险和商务管理难度进一步加大，对企业境外经营能力和商务人员素质提出了更高要求。本文从五个方面阐述了如何做好境外工程商务风险预判及工作实践进行浅析。
中国中铁一局集团是中铁股份公司的重要力量支柱，“一带一路”的深入推进为中铁一局集团提供了难得的机遇，企业境外工程项目进一步拓展。面对境外市场竞争异常激烈的外围环境，企业把境外工程商务风险作为投标工作的重中之重，不断完善商务工作的每个环节，使企业在境外投标工作中以自身优势取得了良好份额。笔者结合在海外事业部工作经历和参与工程投标工作的体会，尝试与同行共同探讨境外工程商务工作预判和工作实践。
1. 境外工程项目商务风险管理
境外工程项目商务风险管理是依据工程施工节点的不同实行分阶段管理，包括投标、谈判和实施阶段，每个阶段的风险管理方式和管控方式有所不同，因此需要提前做出分析和预判。
2. 分析境外工程投标节点商务风险
境外工程投标阶段，应着重关注影响投标决策的关键风险。2.1工程项目所在国强制性要求，如劳务工、环境要求等。不同国家对环境要求和劳务工限制要求存在差异。同时，投标阶段中应对工程所在国强制性要求进行分析调研，如工期、费用等影响，通过调研，调整价格，降低风险。
明确工程项目标准。包括施工、材料、设备、试验标准等。
工程施工和主要设备风险预判。对项目要求高的设备采取招标方式确定商家，对有劳务工限制的国家在投标阶段对施工分包商进行询价，选择并拟定主要施工分包商。
提供准确的投标报价。报价币种、含税、利润、风险费等。
分析合同条款，包括工期、性能、罚款、责任上限、风险分摊等。
明确报价有效期。对期限规定要详细确认，防止因决策、融资、许可等拖期，导致各类风险。
3. 分析谈判阶段商务风险
企业在合同谈判中要全面分析境外工程项目施工技术和商务风险，确定风险防控策略。包括：
合同生效和开工日期，生效日期和开工条件是否合规
履约担保，包括担保类型、格式、各类担保的比例。
价格与资金流，工程付款与施工分包单位的验工计价之间的资金流保障计算。
业主的义务，是否对所提供资料的准确性负责，业主与承包商的责任界限、付款时限的规定等。
业主的权利。业主对承包商文件的审核范围和审核时限是否有约定且清晰。
工期设置的合理性，是否有阶段性罚款的规定，工期总罚款的限额规定。
保险购买的责任方及免赔额规定。
在投标和谈判阶段将项目所在国的税收调研清楚，尽可能地将项目所在国的税收责任转移给业主。
明确承包商变更和索赔的范围和程序。
4. 分析实施过程商务风险
境外工程项目实施过程中，企业应重点进行执行风险防控策划，预判风险形势。对于工程周期较长的建设项目，风险随时可能发生变化，原有的无风险或小风险可能会演化成重风险或危风险。工程施工期主要商务风险包括：
信用风险。工程周期长，资金状况会发生改变，工程投入资源受到限制。
成本风险。受工程周期影响，资金会发生改变超出预期，从而带来风险。
强制性要求。由于环境要求和劳务工方面法律法规，执行层面的风险。
地质、气候等情况出现重大偏差风险。
政策改变或政局变化带来的风险。如，突发战争、新任政府上台、原政策法规的改变等都会给企业带来风险。
设备材料价格波动造成价格风险。
对职业经理人制度认识不足。国际项目业主一般聘请咨询工程师作为业主代表执行项目，这些咨询工程师与业主的关系仅限于本项目的雇佣关系，他们关注的是其责任范围内的工作和该项工作经历对其职业生涯的影响，从而使得咨询工程师往往按照最高标准执行项目，对项目的工期和费用造成不利影响。
企业对商务风险认识不足，理解不透带来的风险。
5. 建立企业商务风险管理体系
企业境外工程商务风险管理是一个全员、全过程、全系统化的工作，必须上升到企业治理层面，建立企业境外工程商务风险的管理体系。
5.1 建立商务风险原则
第一，进行对境外项目从投标到实施的整体风险管理策划。第二，建立完善重大事项评审和决策程序。第三，加大境外市场开发、国际合作、国际工程实施过程中的商务和法律支持。第四，建立涵盖报价、合同、法律等风险管理流程。
5.2 建立商务风险管理方式
第一，制定相应的管理制度。第二，建立商务风险数据库。第二，编制各类实用工作手册。第四，建立完善企业投标报价信息系统。
总之，境外工程商务风险判是投标报价工作的话重中之重，如何做好预判，达到既能中标又能赢利的目的，给企业带来潜在的市场份额和经济效益是我们亟待思考的问题和工作实践的思考，希望能够引起同行的共鸣。
注释
1[1]申伟东、王华《中国勘察设计》2016年12期
