网略营销因为其超越时空限制的优越性,成为新时期的销售领域宠儿。聚美优品立足化妆品行业,通过对市场细分的基础上,在准确定位企业的同时,灵活地运用了4P理论,开辟了中国网略销售业的新天地,然而,任何事物的发展都不是一帆风顺的,有成就也有不足。警示着后来者,在努力中学习、改进。
一、聚美优品现状
聚美优品作为国内化妆品行业网略营销的探索者,不管存在什么养的问题,目前还是处于网略销售领域的领航地位。无论是在市场的占有份额、营销总额、利润等等,都是同类销售模式的佼佼者。其快速发展,不仅为其他行业的网略营销提供了借鉴和参考,也奠定了网略营销的基本模式。其对网络营销策略科学分类、网络营销法规的健全、网络营销的管理等,具有巨大的贡献,使得后来的企业减少了摸索的代价。
二、聚美优品网络营销策略
当前聚美优品在对化妆品市场进行细分的基础上,制定了网略化的营销策略。产品优势互补推介策略,价格依据客户经济状况针对性推介策略,产品销售渠道依据客户需求多样性而动态变化策略,产品功能互补、价位互补、亲和力感染及季节性美容调节促销策略,国际知名品牌、国内知名品牌独立系列与搭配系列推广策略,产品专职售后服务、品牌售后服务、首问售后服务及客户回访服务策略,对一些高端客源、大客户及对于企业发展做出推广与带动贡献的客户联动娱乐策略等。通过这七类营销策略,形成一个立体的动态的全面的专职的科学性的营销网络,把企业的形象、服务与未来的发展前景,都在员工的努力中展示出来。
三、聚美优品公司营销策略
不管聚美优品的发展中,存在什么样的问题,其网略营销的成就是其最耀眼的部分。在相关其研究中,典型成绩的论文有三篇,研究其存在问题的论文有一篇。全面地展现了一个企业的营销策略。
1、聚美优品网络营销细节原则。聚美优品,顾名思义,就是把所有能美丽人们的化妆品都聚集起来,为广大的客户提供一个多选择性比较性的平台。如其对产品的分类,有着不同的专区,美白、保湿、祛痘等等,且在每一个分类中还有产品档次的区别。尤其是其对客户的皮肤适应性研究,更把一种销售工作升华为彼此之间爱的交流。这些都体现在销售的细节上,如把产品依据价格做出不同定位。
2、抓住顾客心理。销售就是为了满足顾客的需求。只有抓住了顾客的心理,才能有的放矢做出准确推介,把与顾客相应的产品推销出去,同时满足顾客对美的追求。聚美优品把顾客做了细分,如美丽保养类,就是皮肤先天性较好的一类,就要在立足其皮肤质地的基础上,推荐那些能美白、保湿的产品;再如那些脸上有痘的顾客,就需要强化治疗的基础上,去帮助其祛痘美容,最后才是如何保持。
3、每日多购。网络销售,不仅仅是在网上的销售,而是如何利用网络,去营造一个销售的实际人际网络,进而在这种网络中形成互动、全程、相互学习、相互支持的产品应用网略,尤其是发挥那些美容效果较好的顾客的带动性,积极发展他们进入该网略,为产品的销售服务,进而实现每日的销售与多购。这种多购主要立足两个方面,各种产品功能的互补推介多购,及新顾客加入多购。
四、聚美优品面临的问题
通过顾客与营销人员的反馈而言,当前聚美优品也面临着诸多的问题,原来看似促进作用的因素,现在却成为了其发展的障碍。产品质量问题,作为化妆品的质量是其生命线,也是企业的生命线。由于是网略营销,对于一些产品的质量因为不能直接参与诸多的过程,导致质量参差不齐甚至出现伪劣产品,极大地伤害企业信誉及顾客的感情。售后服务问题,虽然化妆品是日化用品,每日都在消耗,但是,也会涉及到使用方法、产品质量及顾客不同体质或皮肤的反应问题,当前由于过于注重销售业绩,而忽视了售后的服务,也因此失去了一些老客户及其关系户。老员工的辞职问题,一些老员工为企业的发展立下汗马功劳,可能会因种种原因而出现辞职等现象,由于他们熟悉化妆品与网络销售的业务,且有着相对客源与人缘,也使企业业务受到一定的损失。当然,还存在一些其他的问题,如新员工的业务能力与基本素质问题,同类行业的竞争问题等,在一定程度上制约了企业的发展,使原本具有的优势逐渐地削减。
五、聚美优品改进策略
对于聚美优品而言,就要在立足企业发展的实际、市场发展趋势、整个行业发展趋势等,展开针对性地思考。其中,最重要的是,制定一个长远的发展规划来,虽然可能会在短时间让企业的各种利润相对降低,但是,却可以赢得更大的市场,进而获得更大的利润补偿。首要的是,建立产品质量保障机制。对于任何一款产品,只要有质量问题,都无条件地给客户调换等,保证客户的满意,赢得信誉。
其次,建立一支高素质的工作队伍。这支队伍不仅要有较高的文化素质,更要有为人处事的亲和力,市场发展的敏锐性,及对企业的忠诚度,当然也需要企业能在整体业务发展的基础上,也给予员工相当的绩效奖惩。
六、总结
聚美优品的网络营销,开辟了电子商务时代网络营销的新纪元,不仅启发了其他行业的网络销售,更激活了网络销售的潜力,使得网络销售成为市场又一主体,丰富了市场经营的模式。当然,我们在关注其成绩的同时,也要看到其存在缺陷,这不仅是其一个企业的代价,也是其他企业发展应该避开甚至加强研究的课题,才能确保网络销售走在健康地良性轨道上。
参考文献:
[1]丛燕妮,浅谈聚美优品的网络营销策略的启示[J],大观周刊,2012, (34)
[2]丛燕妮,浅析聚美优品的网络营销策略[J],商品与质量!焦点关注,2012, (6)
[3]杨欣然,聚美优品:开创化妆品电子商务创新模式[J],互联网周刊,2011年08期
[4]李娜,论电子商务环境下的企业网络营销策略[J],现代营销(学苑版),2012年12期
