吉林银行是在当地政府部门的支持下,以推动东北老工业基地的振兴为目的,组建而成的一家区域性股份制商业银行.
自成立以来,吉林银行实现了由量的整合到质的提升,同时体制改革与金融创新稳步发展,各项业务快速发展,完成了在吉林省内的机构布局,也实现了省内的跨区域发展,为吉林经济的发展注入了新的活力.当前,在市场经济飞速发展,市场竞争日趋激烈的环境中,面对新的发展形势,吉林银行必须充分重视市场营销管理,不断提升自身的营销竞争力,才能确保银行的持续稳定发展.
一.吉林银行市场营销管理的特点
在不断的发展过程中,吉林银行实现了重组,引入了市场营销战略,在提高营销水平、创新银行业务等方面取得了相当的成就,主要体现在:
(1)营销观念不断深入:在市场经济环境下,吉林银行认识到了用户对于银行发展的重要性,提出了打造流程银行的口号,将追求客户满意度和忠诚度作为银行工作的重心,原本以产品为重心的理念被以客户为重心所取代,将客户的需求作为银行经营的出发点,通过改善业务质量,强化营销管理等方式,拓宽了市场,提升了自身的服务层次.
(2)金融产品的创新:从客户的实际需求出发,吉林银行加强了对于新的金融产品的研究和开发,以中小企业和广大居民为市场地位,提供更具针对性的金融产品和服务,打造出了自身区域性商业银行的特色服务,极大满足了客户需求,提升了客户对于银行的满意度和忠诚度.
(3)营销渠道的拓展:吉林银行在全省范围内加快了网点建设的步伐,扩大网点的覆盖率,逐步实现了全省跨区域发展,有效扩大的吉林银行的品牌影响力.同时,加强了对于新的综合业务系统的建设,建成了电话银行、网上银行、自助银行等组成的电子银行服务体系,使得用户可以随时随地进行业务办理,享受银行服务.
但是,不可否认,目前吉林银行在市场营销管理方面也存在着一些不足和问题,在一定程度上影响了银行的健康发展,需要银行管理人员的充分重视.这些问题主要包括:对营销管理理论还缺乏系统的研究和运用,营销理念存在很大的片面性,如忽视关系营销、营销机构不健全等;产品和服务存在严重的"同质化"现象,难以充分满足客户多层次的需求,包括产品开发和创新机制不健全、忽视消费引导等;缺乏对于分销渠道的战略规划,如网点布局不合理、自助银行缺乏引导等.银行市场营销管理人员应该认真对待这些问题,采取合理有效的措施进行解决,以确保市场营销的顺利进行.
二.吉林银行市场营销管理策略
在当前的市场经济背景下,吉林银行要想继续保持自身的优势,在激烈的市场竞争中占据更加有利的位置,就必须采取合理有效的市场营销管理策略.在实际管理中,可以从以下几个方面入手:
1.以客户为中心的营销战略
上世纪九十年代以来,随着社会经济的飞速发展,市场供求状况和竞争结构出现了非常明显的变化,也使得银行的经营管理开始由产品导向过渡到消费者导向阶段.在这样的环境中,吉林银行对国有银行的成功经验进行了借鉴,在市场营销管理中引入了企业形象战略,结合自身的实际情况,塑造出一种良好的外在形象,可以有效提升银行的市场竞争力.但是企业形象战略的重点在于企业,难以有效满足客户不同层次的需求.因此,需要对其进行升级,形成CS战略,以客户为重心,立足客户需求,充分反映顾客价值,并通过为客户创造价值来提升企业自身的价值.
2.差异化营销战略
差异化营销是相对于集中性营销和无差异营销而言的,是指在提供金融服务时,针对不同的细分市场,提供相应的服务,从而最大限度地满足顾客的实际需求.实施差异化营销战略,首先必须做好市场的细分和定位,结合潜在客户的具体情况,选择不同的细分变量,选择适合自身发展情况的目标客户群;然后应该借鉴国外的成功经验,建立相应的客户管理数据库,实行客户关系管理,对比客户价值,从而采取差异化的营销策略,可以有效节约营销成本,提高营销管理的质量和效率.
3.关系营销战略
关系营销是指银行在市场营销管理中,应该建立和巩固与客户的关系,与客户之间建立起一个相对长期的互动联系,从而实现银行在特定时期的利润最大化.关系营销理论认为,价值并不是服务企业的后台制造出来的,而是在客户保持关系的基础上创造出来的,强调企业与顾客的互动性以及营销目标的可持续性.在实际应用中,首先,应该建立客户关系管理系统,并将其与银行的其他系统相互连接,实现信息资源的共享,为银行的管理人员和业务分析人员提供相应的客户分析结果,这样,一方面可以在资源有限的前提下,对客户进行筛选,提升银行的利润水平,另一方面可以寻找优质客户,规避银行的经营风险.其次,应该建立客户经理制,也就是国外所说的关系经理,通过聘请专业的金融营销人员,向客户推广银行的金融产品和服务,全面负责客户的一切金融事务,有效的连接银行和客户, 从而实现市场的不断开拓.
三.结语
总而言之,在当前的市场经济环境中,吉林银行面临着新的发展形势,在市场营销方面取得了显着的成就,为当地经济社会的发展做出了突出贡献,但是同样存在着一些不足和问题.对此,银行管理人员应该充分重视起来,强化市场营销管理,通过科学合理的市场营销管理策略,不断对市场进行开拓,对客户人群进行拓展,从而推动银行的持续快速发展.
参考文献
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