金融营销论文第七篇：顾客价值理论对金融营销创新的启示
摘要：随着我国经济的不断发展以及全球经济一体化进程的加快, 经济市场的竞争也日趋激烈。作为经济市场的支柱性产业, 金融行业也面临这一严峻考验, 如何在市场饱和的条件下, 吸收更多的优质顾客, 成为每个金融企业有待解决的难题。
关键词：顾客价值理论; 金融服务; 营销创新;
近年来, 随着国民生活水平的提高, 顾客对经济大环境有了一定的认识, 对金融企业也渐渐了解。在这种情况下, 顾客不再满足于金融企业提供的固有价值, 开始寻求价值的提升, 金融企业若想在这样的社会环境下谋取利益, 便需要针对顾客心理, 对价值理论进行剖析, 对金融服务质量进行提升, 对金融营销方式进行创新, 以提升顾客价值为手段以换取顾客的满意度与忠诚度, 最终获得行业认同且占据行业主导地位。
一、顾客价值理论与营销策略的创新
顾客价值理论是指营销过程中顾客的认知利益与认知价值的比的差值, 差值越大, 其顾客价值就越高。在这一理论中认知利益是指顾客在营销环节中所体验到的, 既有产品体验, 也涵盖服务体验、感受体验等。而认知价值则是指我们所花费的, 除金钱的消费外, 也囊括了时间成本与心理成本等。
以这一理论为基础我们不难发现, 当代顾客不再满足于经济层面的获取, 也开始注重精神层面的体验, 故此以往的金融营销方式已经不再适用, 新形势下的金融营销需要更加注重顾客的价值体现, 致力于顾客的价值提升, 努力实现为顾客节省成本, 以获取企业认同感。
二、顾客价值理论对金融营销创新的启示
顾客价值理论的诞生颠覆了以往金融行业的传统, 也为金融营销带来了新思路, 创新金融营销模式。以提升顾客价值, 节省顾客成本为切入点, 建立顾客忠诚度, 注重企业可持续发展, 为企业带来长期利益。
(一) 提高顾客价值
(1) 提高金融产品价值。对于目前我国的基本现状而言, 单一的产品已经无法满足广大群众的需求, 因此, 金融机构若想解决这一现状, 需从自身出发, 从产品入手。产品的价值取决于客户的需求程度, 一个产品的附加功能越多, 产品的价值也就愈加明显;其次, 针对顾客愈加明确的要求, 可以根据实际情况进行产品定制;最后, 金融机构若想提升核心竞争力, 不仅是满足顾客的需求, 更需要全方面系统的为顾客提供服务, 打造符合顾客诉求的综合产品。
(2) 提高服务的价值。金融机构如银行、证券公司等所提供的产品与常规的产品具有一定差异性, 它是无形的产品, 大多以虚拟货币交易媒介, 因此, 金融产品服务的生产与消费过程是同步的, 需要顾客与服务人员直接交流, 这也突出了金融机构服务的价值。
所以, 为了提高提高服务价值, 我们需要打造精细化服务, 注重细节, 保证服务质量, 提高顾客满意度。
(3) 提高人员价值与形象价值。前文中我们曾提到, 金融服务一般是生产阶段与销售阶段同步进行, 产品不具意识形态, 所以顾客在购买金融产品时会产生风险忧虑, 所以金融工作者需要树立职业化的形象, 以突出该金融机构的整体面貌。其次, 人员是一个机构的精神面貌展现, 金融机构应该注重人才培养, 加强激励机制, 提升企业整体素质。
(二) 为顾客节省成本
(1) 节省顾客的时间成本。现在的人们已经习惯了快节奏的生活, 将时间就是金钱展现得淋漓尽致。对于金融工作者来说, 时间的价值不可衡量。比如作为中国经济晴雨表的股票而言, 也许上一秒还是牛气冲天, 下一秒就高开低走。所以作为金融服务者我们应尽最大努力减少顾客的时间消耗, 节约其时间成本。对于这一点我们可以从两方面着手:其一, 针对老顾客与重点顾客开通特约通道, 节省优质客户的时间, 以促进客户的长期合作。其二, 开通多样化、综合化服务平台, 如银行的ATM机、业务办理机, 证券公司的自助开户系统等。除此外, 还可以推荐顾客进行线上业务办理, 如电话银行, 微信公众号以及小程序等, 为顾客提供便捷有效的服务方式, 以提升顾客的满意度。
(2) 节省顾客的经济成本。对于所有消费者而言, 经济成本是其最关注的问题。对于以服务为主的金融机构, 可以采用为顾客节省经济成本的方式延揽与保留顾客。以证券公司为例, 对于老顾客, 我们可以采用低佣金的方式维持客情关系, 保证客户黏性。也有利于老客户推荐新用户, 提升竞争力。
三、结语
在现代经济市场中, 优质顾客才是金融企业的核心竞争力。为了增加顾客满意度, 打造顾客忠诚度, 加强用户黏性, 金融企业需要顺应时代的潮流, 以顾客的意志为转移, 创新金融营销策略, 考量顾客价值, 以提高金融产品价值\服务价值、人员价值、形象价值, 节省顾客的时间成本、心理成本、经济成本的方法, 提高企业核心价值, 提升企业竞争力。
参考文献
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