1 概述
企业的财务活动贯穿于整个生产经营全过程，资金回收风险控制即应收账款的管理已成为控制财务风险的一个重要方面。作为科技含量较高、产品应用领域广泛的科研院所，近年来随着规模化和集团化的进程的加快，应收账款不断走高，随之带来的经营风险越来越大，迫切地要求通过对应收账款的分析，建立健全信用体系，有效防范销售与收款风险，减少呆账、坏账损失。
下文将围绕有关信用管理建立的必要性、评价标准、方法流程及收款政策等方面的内容，论述科研院所将如何在实践工作中建立健全信用管理体系，防范信用风险。
2 信用管理的迫切与重要性
随着市场经济的发展，企业要在市场竞争中取胜，除了依靠传统的促销手段外，建立在商业信用基础上的赊销已成为当代经济的发展趋势。赊销的结果，虽然扩大了企业产品的销路，增加了销售收入，提高了企业的竞争力和经济效益，但是又形成了一定量的应收账款。应收账款是造成资金回收风险的重要方面，它虽然使企业产生利润，但并未使企业的现金增加，反而会使企业运用有限的流动资金垫付未实现的税费开支，加速现金流出，企业的账面利润不能转化为实际可支配的支出，增加了企业经营风险。随着赊销方式的普遍运用，企业应收账款占总资产及流动资产的比重居高不下，严重影响了企业经营性资金的周转。
盈利是企业经营的最终目标，也是企业发展壮大的基础。要想降低应收账款风险，加速资金周转，企业必须加强对应收账款风险的防范与控制，即在信用政策增加的盈利和所发生的成本之间权衡，实现企业价值最大化。信用政策的制定迫在眉睫。
现阶段，不少科研院所在原有市场部单一销售管理职能的基础上，建立了事业部联合市场营销的体制。在优化市场营销策略，加强销售力度，市场占用率节节攀升的同时，应根据实际情况制订信用管理制度，树立起全员的信用风险管理观念，增强信用风险防范意识。通过建立信用风险管理机制，能有效防范和化解信用风险，从而达到拓展市场空间，提高市场占有率，保持科研院所长期稳定发展的目标。
3 信用等级的划分及评价标准、方法
3.1 科研院所信用管理制度的适用范围应包括所本部、所全资公司和控股公司以及具有相对独立销售业务的事业部。
3.2 信用等级的划分：应对所有客户（包括大客户）实行分级管理，可以将客户信用等级分为 A、B、C、D 、E 五级，分别制订不同的信用标准、信用期限、现金折扣和赊销收款政策。
3.3 信用标准的确定：
①信用标准的定义及内容：信用标准即评价、证实和判断客户信用状况的标准，一般包括客户的品质、偿债能力、财务能力、履约的及时性、提供的担保等级和经济情况等方面内容。
②确定信用标准涉及的经济指标：在实际操作中，一般需要考虑应收账款的占用水平和产品销售状况，主要涉及合同额、销售收入、销售回款额等几个经济指标。实际操作中建议可采用销售回款额 / 销售收入 *100%（即销售收现率）或销售回款额 / 合同额 *100% 的数值作为参考。
③信用等级的评价方法：对客户的信用等级进行评价时，应采用静态与动态分析，定量与定性分析相结合的原则。其中，定量分析法可采用综合评分法和模型法。综合评分法是通过建立指标体系对企业评分并划分信用等级的方法即根据上述提到的经济指标的数值来确定。模型法则是在分析过去大量案例的基础上建立信用等级评定模型即根据以往数年经济指标数值分析，通过模型评出企业信用等级的方法。
4 信用等级的评价流程
①根据最近几个完整会计年度的平均销售收现率作为评价信用等级的经济指标。考虑到实际销售工作中主要是赊销，现销极少，可近似用应收账款贷方发生总额 / 应收账款借方发生总额代替销售收现率数值。数值为 90%以上定为 A 级；数值为 80% -90% 定为 B 级；数值为60% -80% 定为 C 级；数值为 40% -60% 定为 D 级；40%以下定为 E 级。
②对于中小型国有企业或民营企业这类客户，由于经济实力和提供担保等级不如科研院所，除了参考销售收现率外还应综合考虑该企业的经营规模、资金周转、财务状况等情况确定其信用等级。
注：担保等级有现金、银行存款、银行票据等、不动产、其它。
③由销售经理填写《客户信用调查表》（见附表 1），提供客户有关偿债能力、财务能力、提供担保品和经济情况等信用标准的内容。具体有资本结构、银行信用、同业评价、往来商家评价、管理水平、付款态度、资本金大小、有无倒闭传闻等，根据上述信息综合评价确定客户的信用等级。
5 信用期限、现金折扣及赊销收款政策
5.1 信用期限：根据 A 、B 、C 、D 、E 五个信用等级分别加强科研院所的信用管理，促进应收账款回收确定信用期限。信用越好的信用期限越长，反之则越短。A级客户可设置为 2 年，B 级客户可设置为 1年，C、D 、E 级客户可设置为半年。
5.2 现金折扣：根据 A 、B 、C 、D 、E 五个信用等级分别确定现金折扣。信用越好的现金折扣越多，反之则越少。A级客户可享受单价 95 折，B 级客户可享受单价 99 折，C、D 、E 级客户则不可享受现金折扣。
5.3 赊销和收款：针对不同信用等级的客户分别制订相应的赊销和收款政策。
①对于有军品生产资质的客户或大型国有企业客户可允许赊销，根据信用等级分别设定赊销上限。例如 A级客户军品赊销上限为 1500 万元，民品赊销上限为 500万元；B 级客户军品赊销上限为 1000 万元，民品赊销上限为 300 万元；C 级客户军品赊销上限为 500 万元，民品赊销上限为 50 万元；D 级客户军品赊销上限为 50 万元，民品赊销上限为 5 万元；E 级客户军品赊销上限为 5 万元，民品无赊销上限。在达到赊销上限后即要求对方付款或提供担保，否则将降低或取消赊销条件直至停止供货。
②对于生产民品的中小型国有企业或民营企业原则上要求实行预付款或要求全款到后再发货。预付款的比例可根据订货金额的大小确定适当的比例。A 级客户可适当允许赊销，根据上一年订货合同总额确定赊销金额，一般赊销金额 / 年订货合同总额的比例≤20% ,对于新增客户暂未设定信用等级的，要求款到发货。
③对延迟付清货款的客户，视情节轻重给予信用等级的降级处理；对长期拖欠货款的客户授信额度为 0,要求款到发货；对于有意拖欠货款的客户，必要时寻求专业追帐帮助或诉诸法律。
6 信用等级的反馈和更新
6.1 客户信用等级的反馈：对客户的信用等级确定后填写《客户信用评价表》（见附表 2），可以有选择的在适当的时机反馈给客户，对于大客户可采用销售业务人员走访客户或宣讲会的方式亲自反馈给客户。
6.2 对客户信用等级实行跟踪管理和动态更新。
①销售经理应不断收集市场情报，发现客户信用危险信号如：销售成长趋势突然终止；集中偿债出现困难；大规模投资不见起色；库存积压十分严重；经营目标完成率很低；主打产品销售大幅度滑坡，而新产品市场占有率很低或者没有新产品面市；主管人员出现躲债行为；倒闭传言非常多；财务指标恶化；高层频繁更换；士气低落，经常拖欠员工工资等情况。当出现上述信用危险信号时，销售经理应及时向部门领导汇报以便更新客户信用信息，调整信用政策。
②每年末根据本年度客户的信用状况调整客户的信用等级与赊销金额。
7 结束语
应收账款的风险无处不在，加强对应收账款的核算和管理，关系到企业的资金周转，进而影响到企业的发展与壮大。不少科研院所通过信用体系的建立，信用政策的实施，减少了呆账、坏账的发生，加速了应收账款的回收，兼顾到了市场开拓和资金周转，促进了军、民、贸各个产业的良性增长。
希望本文能为科研院所的财务工作者，在探寻创新管理方法实践中，在完善应收账款财务管理机制方面有所借鉴。希望精细化财务管理的逐步深入，能促进财务管理工作更好地为科研生产服务，为早日跻身“国内领先、世界一流”的科研院所贡献力量。
参考文献：
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