摘 要： 中小型企业为抢占市场占有率和加强竞争力常常采取赊销方式, 营业额上升了, 但同时形成了大量的应收款项资金占用, 造成营运资金短缺, 资金循环流动不良等情况。本文主要探讨在中小型企业内部建立适合的信用政策, 降低应收款管理风险, 实现应收款管理效用最大化, 企业资金效用最大化, 落实销售额和利润增长。
关键词： 应收款项; 信用政策; 业财融合;
1、 应收账款管理和信用管理的现状
1.1、 应收账款形成原因分析
应收账款是因销售商品、提供服务, 应向购买单位或接受服务的单位及其他单位收取的款项, 广义上的应收账款除了应收销售款还包括应收票据和其他应收款等内容。应收账款的形成原因主要由于赊销行为产生, 另外是由于业务模式等原因造成的销售和收款的时间差, 以及由于企业内部管理要求“重销售额, 轻回款”指标等原因造成。我们主要讨论的是由于提供商业信用赊销而形成的应收账款的管理。
随着经济全球化以及市场经济的发展, 企业竞争愈加激烈, 企业为生存和发展, 被迫采取赊销等方式以占有市场, 扩大销售。对于同等的产品价格、类似的质量水平、一样的售后服务, 赊销所带来的销售规模远远大于现销。赊销就是一种信用销售, 它不仅带来了销售额的巨量增长, 同时也造成了企业大量应收款资金的占用, 以及坏账、呆账发生风险。据资料显示:我国小型企业应收款平均回款期为90天左右, 坏账发生率平均是5%～10%, 而作为西方商业信用发达的国家应收账款的回收期仅为7天, 坏账发生率仅为0.25%～0.5%。这充分说明了我国应收款管理存在巨大问题, 信用管理不完善。
1.2 、信用管理现状
由于我国市场经济起步晚, 信用管理制度在我国也还不完善, 信用管理还存在不少问题, 包括:社会信用体系尚未建立, 企业之间交易失信较严重, 法律环境尚待完善, 执法成本甚至高于交易成本, 众多企业特别是中小型企业内部无信用管理制度或管理不完善的情况。主要表现在以下几个方面。
第一, 企业对是否该加强信用风险控制有顾虑, 认为加强信用风险管理会影响销售业绩;第二, 对客户进行信用资信调查是否被认为不相信对方, 会失去这个客户;第三, 信用管理制度是可以通用的, 可以照搬其他企业的制度;第四, 认为信用调查是专业的信用人员的工作, 企业内部无法掌握使用;第五, 信用调查、信用管理只有对新客户才使用, 对老客户不用管理, 老客户一般不会出问题;第六, 对客户授信额度一经确定, 一年内就不需再改变等情况。
这些问题综合起来反映出企业对信用管理制度还缺乏一个科学的认识。信用是一种基于诚信基础上不用立即付款就可以获得资金、商品、服务的一种能力。企业的信用管理就是提供信用的一方利用科学的方法解决不能立即收款的风险技术。企业之间是否开展业务是应基于一种信用关系, 只有在明确的信用水平下开展的业务才能控制风险, 减少损失, 实现盈利。认为信用制度必须是专业人员用专业方法才能开展, 是对信用制度神秘化;事实上每一个企业都应有一套适合于自身情况的信用制度, 不能照搬别的企业的制度;客户的信用情况是变化的, 对客户的管理亦是一个动态的过程。
1.3 、信用管理制度和应收账款管理间的关系
资金流是企业经营的血液, 管理层一般都会对资金回收重点关注。但收款工作重点一般放在后续的催收上, 并以此作为销售部门绩效考核, 使收款的压力全部放在销售部门。而财务部门对应收账款的管理工作仅停留在核算, 月末提供一份账龄分析表上, 发生资金不能及时收回时, 财务运营困难, 这种模式下逾期、坏账时有发生, 应收账款管理工作成效并不明显。在没有一个专门的机构或部门来对资金回收牵头领导下, 在货款回收不良时财务部门和销售部门可能会发生相互指责的情况。
有的企业虽已成立信用风控部, 客户资讯的来源于销售部, 对客户的资信调查流于形式, 而且由于自身的专业素养不高, 存在控制过松或过紧的情况, 不能对客户作一个全面的正确的风险认识。在业务的执行阶段也没有实行监控, 更没有动态管理客户的过程等, 造成了信用风控部没有发挥应有的作用。
2、 A企业应收款管理和信用管理过程
A公司是2013年成立的一家电子消费产品生产企业, 获得了多项国家专利, 在2017年申请成为国家高新技术企业。2017年全年销售金额8500多万元, 其中内销约占40%左右。由于最近几年国内市场容量不断扩大, 因此有进一步扩大内销的需求。但国内销售人员对于国内客户的信用情况了解不多, 而且现有客户群基本上是一些中小型代理商, 因此销售额增长较快, 但货款的回收情况并不理想, 给企业造成了一定的资金压力。
针对公司资金运营方面的问题, 公司召开了多次多部门联合讨论会, 形成收款制度和规定, 包括:财务部每月月初例会通知销售部门当月应收货款情况明细表, 重点企业特别关注货款回收情况, 月末公布当月货款回收情况, 并对销售人员回款情况进行业绩评估。这种改变对货款的回收工作有一定改善, 但还存在新欠客户出现和新应收逾期现象的发生。
在2017年10月, 企业销售部和财务部又共同设计出客户信用评分表。此表从客户的企业性质, 公司类型、经营地区、成立时间、资本金情况、股东组成、生产经营性质、预计全年销售金额等20个项目和评分, 根据打分情况来判断能够提供信用销售。此表主要用于新客户介入阶段, 虽有信用管理思想的雏形, 也起到了一定的资信调查作用, 但还很不完善。如由于表格内容过于简单, 能够提供的信息有限。而且表格中每个项目的占比分值设计是根据销售部门的经验判断取值, 有些项目有业务人员个人主观因素, 存在业务人员为引进此客户人为调增分值的可能。基于此, A公司提出以下措施, 加强应收账管理及信用管理。
2.1、 建立信用风险控制部
小型企业的日常信用管理主要承担管理信用销售行为的职责。经过多次的实践对比, 公司在2018年4月单独成立信用风险控制小组, 独立于财务部和销售部, 成员由外聘有风控管理经验的人员和原财务部和销售部门的有关人员抽调组成。制定信用风控制度, 制度上规定客户信用归信用风险部管理, 收款问题的具体实施由销售部和财务部协同处理。但财务部每周必须召集信用部门、销售部通知近段时间超信用客户、逾期款、信用额度非正常使用等非正常情况, 并给出解决措施, 共同完成货款回收工作。
按风险管理的嵌入式理论观点, 该公司的信用管理体系设计成从事前控制、事中管理、事后控制几个阶段, 从最初的资信调查、销售决策、到货款跟催阶段全程介入。
2.1.1、 事前控制
信用管理的目的是为了减少赖账的风险, 因此前期预防的效果胜过后期使用催收手段, 挑选优良客户就成了信用管理的主要职能。信用管理前期的触角延伸到工程部, 从工程部提供客户样品开始进行客户资料信息简单的登记搜集。信用管理部门和销售部将进行一次联合实地考察始于销售部在是否确定对客户进行量销前。考察收集的信息包括客户的财务状况、生产经营情况、对方的产品销售市场情况、客户的行业地位、行业现状及前景、主要管理人员和实际控制人及配偶的财产情况综合情况。首先信用管理部门根据所收集到的信息提供一份详细的信用报告, 先评估客户的偿债能力和营业增长潜能等经营能力, 以及能否为后续增长信用额度预留空间。其次根据客户的信用情况确定信用等级、信用期间、信用额度等。企业的信用制度包括设置合理的统一的信用标准、信用期间、执行额度等多项信用控制规范, 并按审批权限实施管理。最后形成的信用额度、信用标准在金蝶管理软件操作系统中审核完成。
2.1.2、 事中管理
日常管理中应多关注信用额度的执行、调整、临时增加额度、超额度使用, 应收款的确认、对账、核销、货款的回收等节点。特别是临时增加额度、调整信用期间是否有未审批先执行情况及特例情况的处理权限等。
在事中管理中, 注意各部门之间的协调一致, 实行仓库出货管理信用审批制。超信用客户的出货在系统会出现“锁死”, 只有回款或“特批”解锁后才能出货。
2.1.3、 事后控制
根据信用管理政策, 企业对应收账款应实行账龄分析法, 建立应收账款管理制度。该公司原有的收款管理制度还是可行的。只是应再加强业务部和财务部的沟通协调, 变成两个部门协作收款, 把原业务部的收款压力改为同时考核两个部门的指标。对于货款的回收应有不同的处理方式和追账原则。如临期款项采取主动提醒, 对逾期款项分析原因然后区分不同性质的欠款用系统性的跟进或使用不同的应对方法, 必要时可用法律手段, 把坏账风险降低到可接受范围。
信用管理的事后控制不应只是着眼于收到欠款, 还应预防“前欠已清后欠跟上”的情况, 对客户实行动态管理。对有失信行为的客户应重新信用评估, 调整信用等级, 检讨修订信用制度的缺陷。
2.2、 规范应收账款核算流程并合理执行
应收款管理流程应该首先从核算流程开始, 对账、直至收回货款完成核销。核算中不能片面依赖ERP系统, 还须重视纸质单据。财务部应在月末时利用DSO、不同客户对比分析法、账龄结构分析表, 按不同付款类型的客户做对比分析等多种管理工具为信用部和销售部提供建议, 不断完善收款制度和信用制度。在货款的催收过程中, 应注意财务部和销售部应协同工作, 注意催收策略。
经过近一年的执行, A公司不仅实现了原欠款的收回, 销售部和客户对于信用管理也无抵触情绪, 财务部的整体资金周转水平也得到了提高。而且由于对客户的筛选, 对优质客户的培养, 销售额实现了10%的提升, 每月应收货款的回收率达到了98%以上, 大大提高了应收款的周转率, 资金管理能力得到提高, 利润也得以实现。
3、 结语
信用销售已成为企业间越来越普遍存在的方式, 只有利用合理的信用管理政策, 注重前期筛选, 抓住中期管理、完善后期跟进, 使应收账款不仅能成为企业提升竞争力, 扩大规模的选择, 还能在节约资金占用上 (存货资金占用减少) 为企业实现利润。
参考文献
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[2]李新.浅析企业应收账款的信用管理问题与对策[J].中国商论, 2018 (36) .
