论文题目：卡拉丁如何用O2O撬动汽车后市场
摘要：从2012年4月到今年1月，卡拉丁已经服务超过3万辆车次，日单量接近400单，订单量呈现50%的月增长量，用户的重复购买率也已远超70%。
2015年1月，刚刚搬到新的办公室的北京卡拉丁汽车技术服务有限公司（下称“卡拉丁”）似乎有了一个很不错的开始。当记者在新办公室见到创始人季成的时候，他刚刚结束长达3个小时的员工（技师）培训。这样培训并不是特例，从创业开始，季成就保持每周一次的频率，向员工传达企业文化、服务理念。“作为一家创业型的服务公司，我们需要与我们的伙伴们（技师）不但磨合，向他们传达公司的企业文化和服务理念并得到认同，这样才能共同前进。”季成这样对《中国连锁》记者解释道。
汽车后市场O2O迅速发展
成立于2012年的卡拉丁专门做汽车保养，不同于4S店或汽修店，卡拉丁没有实体店铺，而是通过互联网预约，为车主提供上门的汽车养护服务，根据车主选择的配件来确定费用，另外还需收取150元服务费，对于车主自备的配件，卡拉丁则只收取服务费。值得注意的是，卡拉丁的服务是全程录像的，以保证后续出现问题有据可查。
日前，中国连锁经营协会发布的《汽车后市场报告》也显示，中国汽车后市场规模已达6000亿元，同比去年增长30%。汽车后市场包括汽车零配件销售、汽车用品的销售、汽车维修、保养、美容、改装、二手车、租车、汽车保险、汽车金融、汽车电商服务等领域。
“2014年可以说是汽车后市场O2O的元年。”卡拉丁市场部经理高全强说：“类似卡拉丁的上门汽车保养服务公司（例如e保养、易捷卡、车极客、府上养车、摩卡i车等）越来越多，而卡拉丁由于起步早，目前还处于领先位置。”
不同于其他上门保养企业，“拉卡丁只专注于机油三滤（机油、空气滤清器、燃油滤清器、机油滤清器）。”高权强强调：“因为这四样是最标准也是最常见的，而价格相对比较透明，时间的可控性强。”
上述报告也显示，85%的车主至少半年对汽车进行一次常规保养，常规维保年平均消费达到5279元，同比去年增长50%；随着平均车龄的增长，预计未来中国汽车后市场年均增速将超过30%，2018年后市场规模有望破万亿规模。
这似乎也给了卡拉丁希望
正如季成说的那样，中国大约有6400万台私家车，其中假如有1000万车主选择卡拉丁的服务，照目前的消费水准，就能让卡拉丁做到200亿元。
而现实是，从2012年4月到今年1月，卡拉丁已经服务超过3万辆车次，日单量接近400单，订单量呈现50%的月增长量，用户的重复购买率也已远超70%。
随着卡拉丁的不断发展，目前已经拥有超过100名技师，布局包括北京、天津、上海、广州、深圳、成都、西安在内的7个城市。
做B2C式的汽车保养O2O
不同于大多数O2O项目只做平台，卡拉丁更像一家B2C电商，所有的技师都是卡拉丁的员工。从而更能保证消费者的服务体验。卡拉丁的技师主要来自4S店和技工学校，要求每位技师必须保养过300台车、接触过30种不同车型才能上岗，以确保服务质量和水平。
在拉卡丁的理念里，所有的技师与其说是员工，不如说的合伙人，“我们更希望技师们能够用蓝领的职业拥有白领的收入，从而更好地回归原本的匠人精神。当然，这一切的都是建立在技师们能够提高收入的基础上的。”季成对《中国连锁》记者说。
卡拉丁技师的收入由基本工资、社保和提成构成。在卡拉丁向客户收取的150元服务费中，50元会作为提成分给技师，“其实扣除成本（工具、车辆、配件等），技师们靠服务是赚了大头的。”高全强说，技师月收入最多可以过万，少的也有5000多元，远远高于行业标准——数据显示，中国汽车维修行业有200万从业人员，其中的75%为小工（大多是做保养的技师），月收入多不足2000元。
而拥有众多技师的卡拉丁，人力成本会不会特别高呢？季成不这样想。在他看来，这些技师不仅是公司最大的资产也是最大的投资，让技师们职业前景满意，才能更努力地给客户提供优质服务，不断提升卡拉丁的形象。
但是，上门保养业务是有天花板的，技师或者说企业的收入是可衡量的，技师每天能够接单的能力也有限，要做到扩张和盈利兼备，就需要后台有良好的系统配合，比如通过技师与客户位置的计算，做到网点和覆盖人群的高度匹配。在没有其他收费业务的前提下，系统的精准和建设是卡拉丁面对的挑战，但如果能够成功解决和积累，也会是将来竞争的门槛。
而在季成的计划中，“我们希望以后技师能够达到日均8单，并逐渐形成固定的服务半径和对象，实现技术与服务的价值。另外，卡拉丁在北京已与2家汽修学校进行合作，未来我们还计划成立卡拉丁汽车学校，但是这都是需要长期投入的。”
据了解，目前卡拉丁已经完成A轮融资，对于金额季成没有透露，但金额还是让他比较满意的。然而，季成最近也有着其他烦恼，其中就包括在各个城市复制推进的问题。
在卡拉丁的计划里，要在今年6月底遍布15个城市，这也就需要找到各个城市的合伙人以及技师。“每一个城市的负责人，我们的创始人团队都会跟他们见面，以保证有共同的目标和方向，不仅要有热情，最重要的是学习力。现在我们最年轻的合伙人是一个85后，但是这样的人可遇不可求。”
在技师方面，随着各家追随者的出现，抢夺人才大战不可避免。此时，收入是一方面，企业文化也是一个重要方面，这也是卡拉丁尤其重视培训的主要原因。
“只有不断强化、积累才能在技术、理念上达到协同一致，我们所有的潜能都是被不断上升的订单量拉起来的。”季成说。目前，卡拉丁数据库覆盖率市面上1700多种车型的大部分，而最早一批的技师经过两年多的时间已经变身为技术主管，可以为新技师进行培训。
市场、技术和企业文化缺一不可
说到数据库的累积不得不提的是季成的老本行——汽车保险。在卡拉丁之前，季成的身份是北京信安保险代理有限公司董事长，专门做汽车保险。
1999年的时候，季成与另一个合伙人贾纪平因为一个“网上卖保险”的项目而相识，北大的季成第一次与清华的贾纪平有了火花的碰撞。
多年后，两人又因为“信捷修”（卡拉丁前身）而重聚，不过此时多了一个中国科技大学的申华章。但是就是这样三个中国顶尖学府的毕业生，也代表了三种不同的特质造就了卡拉丁稳定的三角支撑基础。“老季（季成）北大政治系毕业，是天生的演说家，很擅长总结；而贾总（贾纪平）则有着清华的细致和团队凝聚力，在营销上很有一套；华章（申华章）是标准的高智商IT男，更多专注在IT系统和产品的思考和开发上。”高全强对记者说。
对于高全强的评价，季成很是认可：“作为企业带头人，我需要通过总结过去和现在看未来趋势和方向，而在发展过程中又需要技术和运营的支持。”
即便有着很多优势的卡拉丁在2015年也开始面临不断进入的竞争者的挑战。对于竞争，季成反而很开心，“追随者的不断出现才表示我们选择道路的正确性，之前我们可能只是孤独地在黑暗里前行，现在这条路开始有了光明，我们也更有信心。”
这样的竞争似乎也给卡拉丁不断调整标准（包括服务、营销、价格等）带来的不小的麻烦。“例如我们花了两年的时间把坡道、保养工具等微缩到可以放进汽车后备箱，而竞争对手只需要几个月甚至几个星期就可以学会。”季成无奈地对记者说。
另外，在服务时，拉卡丁的全程录像、朋友圈转发、汽车尾部贴标等方式，现在新进入者也纷纷采用。
其实，上门包养并不是一个高门槛的行业，这或许也是类似公司如雨后春笋般出现的原因。但季成还有更大的计划，“上市不是目标，但是上市将会成为企业发展的助推器，也希望卡拉丁能够得到资本市场的认可。”而卡拉丁能否保持优势并一直走下去，目前也只能静待市场的答案，可以肯定的是必然是九死一生。
