摘 要： 在激烈的市场环境下,渠道体系建设对于移动通信运营商提高自身实力、强化市场影响力至关重要。本文通过对运营商渠道体系建设的现状和渠道建设过程中不合理因素的分析,论述了当下建设高质量渠道体系的建议和对策。
关键词： 移动通信; 运营渠道; 体系建设;
0 、引言
社会发展迅速,市场环境千变万化,在渠道体系建设的过程中不断创新、不断开创新思路对于运营商而言意义非凡。渠道体系的建设和完善,能够为运营商争取到更多的市场,争取到更多的发展空间。现今,强化运营渠道体系,形成发达的渠道网络,从而提升竞争力,已是各大运营商必须要面对的挑战。
1 、渠道的定义和分类
渠道是指连接客户与产品之间的纽带,是客户与企业联系的重要工具。就当下形势来看,由于业务和目标群体的不同,移动通信的渠道主要有以下两大类:(1)运营商自控渠道:是指运营以商直接控制并直接管理的方式来参与运营的渠道。包括运营商自建营业厅、运营商官方网站和官方软件。基本移动业务。(2)社会分销渠代理道:是指运营商为了拓展渠道,利用社会资源,通过招聘社会代理商、授权销售点、建立销售网点等方式,作为自控渠道的补充,强化渠道体系建设。
2、 渠道体系建设的现状
当前形势下,国内外的移动通信市场竞争的相当激烈,为了提升实力和挤占更多的市场份额,因而移动通信运营商更加重视和依赖渠道体系的建设。通过渠道体系的建设,运营商有实力占据越来越多市场的主体,拥有数量众多且消费能力较强的消费者。现今的渠道建设的规模有分布密集、分布范围广、规模小的特点,消费者可以根据自己的需求就近来选择相应的运营商代理网点,这对于客户通信业务的办理具有便利性。基于当前的运营模式,运营商若想求得更好的发展,就要格外重视广泛的销售网点的作用,利用好这些销售网点,增强用户和销售网点之间的粘度,可以强化运营商的主导地位。运营商的渠道系统以四通八达的销售网点作为依托,能够使移动通信销售渠道得到实质性的拓展。
3 、渠道体系运营存在的问题
3.1 、渠道运营观念陈旧,运营方式不合理
渠道体系运营常见的问题是,经营理念过于陈旧,管理者的思维固化不求创新,运营思想传统陈旧。由于经营理念的更新过于缓慢,在日常的工作中受固传统思维,不利于整个体系运营的发展。运营商在管理使应注意培养管理者的创新思维,及时关注专业领域和市场的动态变化,促进管理人员运营管理思维的及时更新,从而才能让渠道体系运营高质量的发展。此外,普遍存在的问题还有运营商的管理手段有缺陷,在产品推给用户后,运营商并没有做好后续的处理工作,当用户在使用产品的过程中出现问题时,不能及时高效的处理问题,出现脱节,这说明运营商的管理还有很多值得完善的地方。在整个渠道体系运营中,合理完善的运营手段能使整个系统高效的运营,提高服务质量,增强与用户之间的粘性。
3.2、 渠道数量少且质量参差不齐
各大运营商目前所创的渠道少,首先体现在自控渠道建设较少,其次是分布不合理,例如营业厅的建设在经济发达地区分布较为密集,但是在较为偏远地区分布较少甚至几乎没有,但是事实上我们知道,现在三大运营商的用户几乎遍布全国,不论在经济发达区还是在偏远的山区。除去本身的自控的营业厅外,社会分销渠道也不充足,用户的需求不能被满足。同时存在运营商与分销商之间不能形成良好的沟通的问题,影响了渠道建设的发展。渠道数量不仅不能满足需求,渠道质量也参差不齐。渠道的业务能力和服务水平低,不能满足用户的需求,对于市场环境变化的反应过于迟钝,没有完善的服务系统,使得用户不能得到良好的体验,容易造成原有客户的流失,更不能利用现有的用户资源挖掘到新用户,为整个发展带来巨大的挑战。
4 、强化移动通信运营商渠道体系建设的建议
4.1 、强化控制与管理
移动运营商的要强化自控渠道与社会分销代理渠道的控制,移动运营商要积极取得营销渠道的配合,提高二者的配合默契度,强化移动运营商的控制力,使得自控渠道和社会分销代理渠道的执行力加强。运营商加强控制力度,能够有效提高营销渠道与其他平台的竞争力水平。移动运用商可以通过控制市场产业链、强化对营销渠道本身的控制,这两个方面来提高总体的控制力度。随着社会的不断发展,会有不计其数的通信运营商涌入市场,不同的运营商会有不同的销售策略,运营商只有拥有一个自主的完整的产业链,通过与不同厂家之间的联系,强化产业链上下游的联系,提高自身的竞争力。强化对运营渠道本身的控制,包括对自控渠道中营业厅、销售人员、代理商和代理门店的控制。对销售渠道的控制目的是强化与运营商的配合,达到规范管理、高效运营,实现共赢。
4.2 、建立渠道管理平台
渠道体系建设需要构建渠道管理平台,当前的移动通信系统客户主体主要是用户,通过手机、官方网页等就可以进如到中心平台,通过简单的操作就能完成业务的办理。构建渠道管理平台不仅能让用户足不出户就满足需求,同时,还整合渠道资源,利用所构建的网络管理平台,满足不同的渠道之间的需求,实现资源共享。构建管理平台需要软件科技手段的支撑,并且需要结合实际需要及时更新和管理平台。
5 、结束语
移动通信企业的文化理念是责任和创造,运营商要为客户提供最满意的服务。而营销渠道则能更好的体现企业的文化理念,运营商能够通过虚拟的平台给客户展示企业的实力,并体现了企业的价值,在这一过程中,不仅能够提升企业的形象,也使客户了解了企业的文化内涵,在与客户拉近距离的同时,能够在很大程度上增加信任。
参考文献
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