摘要： 随着科学技术的迅猛发展, 我国已经进入到“信息时代”。自动化产品层出不穷, 在很大程度上促进了工业生产的发展, 已经跻身于世界前列。但是, 大量工业自动化产品的出现, 加剧了销售难度, 甚至出现了滞销现象, 要想将上述问题进行合理高效的解决, 加强产品的营销渠道管理显得十分必要。本文将对产品营销渠道的管理方式进行分析, 并以案例分析的方式, 对自动化工控产品营销渠道管理方式加以阐述。
关键词： 企业; 工业; 自动化; 产品营销;
自动化产品的诞生为我国的工业发展注入了新鲜血液, 使其变得更加拥有生机和活力, 推动了社会经济的发展, 使人们的生活质量有了显着提升。但是, 企业工业自动化工控产品的销售方面存在许多问题, 要想使其得到更加广泛的应用, 需要加强产品的包装、完善售后体系、引进新型设备等, 最重要的是要加强对产品销售渠道的管理。
一、产品营销渠道的管理方式
从制造商的角度可以将营销渠道理解为:为了实现公司分销的目标而对现有渠道进行的管理, 保障员工、企业、渠道之间的相互协调配合, 最终实现谋求最大化利益的长远目标。渠道管理的内容包括:选拔管理人员、评估渠道、渠道修改决策、退出渠道等。生产厂家可以根据自身的需求, 对分销渠道实施两种控制方式, 即高度控制与低度控制。第一, 高度控制。企业对负责产品营销的类型、地理分布、数量等具有绝对的选择权, 并且能够参与到营销中介制定的销售与价格政策当中。要想实现这种高度控制, 要在企业自身具备较为雄厚的实力, 产品的性质过硬的前提下才能够实现。第二, 低度控制。如若企业自身的能力较弱, 或者主观不想对营销渠道进行控制时, 可以采用为中间商提供支持的方式对中介进行干预, 虽然这种控制方式的程度较低, 但对于大部分企业来说较为适用[1]。
二、自动化产品对工业的影响
自动化产品的诞生对工业发展有着十分重大的影响, 不但使工业生产的速度增加, 同时还促进了其他相关产业的发展, 属于一举两得之事。我国目前正处于经济转型的关键时期, 在此背景下, 自动化产品的出现能够弥补很多经济发展的弊端, 例如, 我国虽然表面上来经济发展较为迅速, 但事实上, 按照这样的发展速度还要经历很长时间才有可能赶超发达国家, 并且发达国家也处于不断的发展当中, 且发展速度要远远大于我国, 由此可见我国的发展速度还是较为缓慢, 产生这一问题的主要原因在于缺少先进技术的支撑, 特别是世界级的顶尖技术。我国的第二次发展重点在于工业, 使我国的工业发展在世界中取得重要地位, 但是由于缺少先进技术、专业人才的支撑, 导致工业发展的后劲不足, 尤其是在生产方式上来看, 我国普遍使用人工作业的方式, 这样不但需要雇佣大量的劳动力, 而且还使工作人员时刻面临着生命危险, 投入的成本过高, 与获得的利润不成正比, 加之长时间处于恶劣的环境下, 人们的身体健康也受到严重威胁, 由此可见, 工业自动化生产显得十分重要[2]。
工业自动化产品能够有效提升工作的效率和质量, 节省了大量劳动力, 减少了企业的投入成本, 不用担心人员会受到危害, 企业也无需承担此方面的风险。自动化工控产品之所以被称为自动化, 主要是其可以脱离人力操作, 主要事先设置好一定的程序, 它们便能够进行自主的工作, 并且还不会受到工作环境质量的制约, 对工业发展产生了极大的促进作用, 其在工业中的地位和作用是不容忽视的。
三、企业工业自动化工控产品营销渠道管理
为了提升企业工业自动化的管理水平和效率, 解决在产品营销过程中出现的问题, 使企业获得更加良好显着的发展。本文以西门子IA&DT集团为例, 对渠道管理的改革和创新方式进行分析。
1. 提升网络销售效率
在西门子IA&DT新制定的市场目标与营销手段的基础上, 对现有分销商进行评估与筛选, 将其中业绩较差, 不能够与总集团发展策略相融合的分销商取缔。加强对资金实力雄厚、管理效率高、客户附加值提升空间大的分销商的重视程度, 使网络销售效率得到显着提升, 如若网络分销产生混乱, 不但会对分销网络自身产生不利影响, 而且还会影响到西门子自身直销渠道的构建。其次, 库存管理在分销商管理中属于不可缺少的关键要素, 优质高效的库存管理能够帮助经销商保障货物的正常往来, 避免出现缺货断货等现象发生, 使分销商的资金利用率得到有效优化。对此, 西门子IA&DT在2014年正式建立了分销商库存管理系统, 这一系统的建立有利于库存管理效率和质量的提升, 而且也使得分销商的库存报告变得更加系统化和规范化。现阶段, 西门子IA&DT分销商全部按照相关协议中的规定, 在每月10日之前将上月的库存报告通过系统上传到总部。同时, 分销商可以随时利用系统查看以往的历史记录与历史库存状况。随着库存系统的引入和完善, 西门子IA&DT在库存管理方面也得到了不断的优化和创新, 加强了对分销商的管理, 使库存竞争力得到显着增强[3]。
另外, 还应建立POS销售信息管理系统, 使市场的透明度得到有效提升。随着企业的逐渐发展壮大, 业务量和种类逐渐多样化, IA&DT分销商得到了更多的拓展空间。但是, 在进一步拓展市场的基础上, 如何才能够保障分销商的客户资源成为主要话题, 也就是说, 利用何种手段才能够提升市场的透明度呢?在此背景下, POS系统应运而生, 它属于一种在线智能工具, 通过对数据信息的收集与整理, 能够分析出每个订单背后的客户信息, 有利于了解真实的市场状况, 进而把握西门子产品的最终流向。现阶段, 用户可以通过三种系统中的功能对POS系统进行操作, 分别为注册和维护个人信息、提供现有的客户信息、将订单与客户信息相连。系统管理人员定期将报告填写完毕通过系统提交给BU部门, 该报告作为评估中的一项主要内容, 用来衡量分销商的表现。
2. 加强对合作伙伴的监管力度
首先, 制定颁发新的政策, 新政策与以往政策相比在价格的处理方面存在较大的区别。新价格政策中明确的规定了正常分销价格与特殊价格之间的比例, 分销商只有完成每年固定销售额的80%以后, 才具备申请特殊价格的资格。因此, 正常分销与特殊价格之间的比例值为8:2。同时, 在年度返点时, 会按照特折申请的比例来算, 申请特批的比例与返点额度之间存在反比例关系, 并且返点的基数与常规相比要高。同时, 在特折审批的过程中, 应对折扣的等级权限进行严格的控制, 充分保障以客户为导向的市场模式, 减少特折申请的人数, 使审批流程减少, 审批效率得到有效提升。其次, 西门子IA&DT打假通道的建立, 为了树立良好的品牌形象, 提升品牌的信誉度, 切实保障经销商与用户之间的合法利益, 对假冒、伪造现象给予有力的打击, 经销商与渠道管理部门联合开办了在线打假通道, 用户可以对假货进行举报, 帮助西门子集团一起维护市场环境的安全健康[4]。
3. 加强与高科技技术的融合
现阶段, 产品只有与高端技术相结合才能够获得良好的销售路径, 因此企业要注重对新型技术的结合, 才能够获得显着的营销效果。自动化技术的诞生促进了我国工业的发展, 使得自动化产品能够充分摆脱以往落后的境况。由于我国与国外发达国家相比, 在工业基础上较为落后, 发展速度也较为缓慢, 使得自动化产品更新换代的时间延长, 自动化产品虽然被更新, 但是在功效上却没有十分明显的进步, 而发达国家很早便开始使用自动化技术, 这便使两国之间产生了差距。而西门子集团的发展实现了与高科技技术相结合, 真正做到了产品的更新换代, 因此获得了更加广阔的销售渠道。
4. 加强对合作伙伴的沟通
为了更好的将西门子IA&DT集团营销理念传播给分销商, 使分销商能够了解到管理层的作业, 并获得相应的支持, 西门子十分注重与合作伙伴的沟通与交流。不但每年都会举办合作伙伴峰会, 还会举办西门子IA&DT合作伙伴总经理沙龙等活动, 参与到活动中的合作伙伴约有10~20家, 通过此次会议, 针对分销商的奖励机制、办事处授权等方面进行讨论与研究, 使分销商的管理层能够深入了解到西门子当前政策与未来的发展前景, 更加信心饱满的投入到日后的工作当中。
四、结束语
综上所述, 工业自动化产品对我国工业的影响较大, 为了促进工业的健康迅猛发展, 各企业应加强对营销渠道的管理, 充分认识到自动化对我国工业产生的积极影响, 并且认真借鉴国外发达国家在此方面的发展经验, 采用恰当的方式提升销售渠道管理的水平和效率, 加强与高科技技术的融合, 使我国工业得到又好又快的发展。
参考文献
[1]曲亮.鞍山自控仪表股份有限公司营销策略研究[D].辽宁科技大学, 2016.
[2]黄静.A输配设备公司在中国市场的营销策略选择[D].西南交通大学, 2015.
[3]徐培.工业自动化产品营销渠道管理研究[D].天津大学, 2014.
[4]王芳.西门子工厂自动化工程有限公司沈阳分公司战略管理研究[D].东北大学, 2014.
