上市分析仪器公司的产品营销策略探究

　　
　　SR 仪器公司作为国内首家上市的分析仪器公司，起到了一个很好的领头羊的作用。但公司营销方面并未好好利用业内“第一上市”企业的契机去做好相关产品的营销活动。随着 M 产品技术更替，众多中小企业竞品纷纷跟随，SR 公司作为国内 M 产品研发生产的领导地位越来越不明显，就其在全球市场的 M 产品销售日渐下滑，同时产品价格的市场价格也日渐下滑，论文就将依靠中国市场的主场优势，为 M 的国产产品摸索出一套更适合 SR 公司的可操作性更强的市场营销策略。通过论文对合理设计、恰当实施，来提高 M 产品的市场销售份额，从而提高企业营收。 　　
　　论文运用市场营销学的相关理论，综合了 PEST、SWOT、STP 以及 4P 理论等分析方法来全方面、多角度的进行分析研究，通过对 SR 公司的产品营销现状的分析，通过 SWOT分析矩阵，明确目标市场和市场定位，制定相关营销策略，最后提出实施营销策略的保障措施。
　　
　　关键词：　　SR 仪器公司，M 产品，目标市场，市场定位，营销策略。
　　 　　As the first listed analytical instrument company in China, SR company plays a leading role. However, the company did not make good use of the "first listed"enterprises in the industry to do a good job in marketing related products. With change of M products and technology, many small and medium-sized enterprises competing goods followed, SR company as a leading domestic M product research and development production more and more is not obvious, with respect to its M product sales declining in the global market, the market price of the product price is declining at the same time, in this paper, the home court advantage will rely on the Chinese market, for the M's domestic products for a more suitable for the SR company's maneuverability stronger marketing strategy. Through the reasonable design and proper implementation of this paper,the market share of M products will be increased, so as to increase enterprise revenue.
　　
　　This article applies the relevant theories of marketing, integrated PEST and SWOT, STP and 4P theory analysis methods to all aspects, such as, multi-angle analysis, by analyzing the current situation of the SR products marketing,through the SWOT analysis matrix, clear target market and market positioning,formulate relevant marketing strategy, the implementation of marketing strategy of security measures are put forward.
　　
　　Keywords:   SR Instrument Company, M products. Target market, Market positioning,Marketing strategy。
　　 　　
　　1.1 论文研究的背景、目的和意义。
　　
　　1.1.1 论文研究的背景。
　　
　　1895 年，德国物理学家伦琴发现了 X 射线。次年，法国物理学家乔治发现了 X 射线荧光。1948 年，Friedman 和 Burks 开发出第一台商用波长色散 X 射线荧光光谱仪。
　　
　　1959 年，中国引进了苏联的摄影 X 射线荧光光谱仪，在中国的 X 荧光光谱分析仪领域，这是一个重要的里程碑[1]。同年，中国也自行研制出第一台 X 射线荧光光谱仪。
　　
　　X 射线荧光光谱作为常规分析手段，始于 20 世纪 50 年代初，经历了七十多年的发展，现已成为物质组成分析的必备方法之一[2]。X 荧光光谱分析作为快速无损分析方法，EDXRF (Energy Dispersive X-Ray Fluorescence)分析仪器便成了这类高科技产品之一，广泛应用于各类合金材料分析、食品安全、冶金分析、考古分析、大专院校和各类机构的科学研究、珠宝及贵金属分析、环境监测、电子产品有害物质检测、石油化工油品分析及重金属分析、和寻找矿源以及矿源分析等领域，进行物质成份分析，与国家安全、公众健康安全、生态安全、生产安全、以及公共安全息息相关[3]。
　　
　　近日，Research and Markets 发布了“Global Scientific Instrument Market2019-2025”报告。该报告提前预测了从 2019 到 2020 年期间，全球科学仪器市场将以5%左右的复合年增长率增长，这也表明对全球科学仪器市场的需求增加的信心。从上世纪 40、50 年代科学仪器被引进到中国，至今已近 70 个年头。在“中国制造 2025”
　　
　　的总体指引下，以此为契机，国产科学仪器的厂商们也纷纷摩拳擦掌，加大产品研发，市场拓展，营销宣传等力度，争取做大蛋糕，共享“2025 中国制造”的大好机会。想必，这一政策也将会给中国国产科学仪器厂家带来的不仅仅是利好，同时也是挑战。
　　
　　从上世纪六十年代初，我国在科学仪器的研究和发展方面投入了巨大的人力和财力，才有了今天的些许成绩。随着技术的发展和社会的进步，一系列的公众健康安全问题、生态安全问题成为了当今社会不断提及和关注的焦点。近年来，雾霾等环保问题，食品重金属问题，黄金掺假问题，严重影响了人们的生活质量，甚至都危及到了马斯洛需求五层次中最初的两个层次，即引发了生理需求问题和安全需求问题，对社会造成了诸多不良影响，甚至危及人类赖以生存的基础，同时也对现代经济金融的可持续发展产生了一定的影响。要充分了解这些问题的根本，并将现有情况治理好，就需要依赖科学仪器的发展和应用了。
　　
　　近几年，中国本土市场科学仪器行业销售额逐年稳步上升。2017 年中国市场行业营收 8500 亿，2018 年中国市场仪器行业营收 9000 多亿，随着环保问题和食品安全问题的突出和迫切需要解决，预计到 2019-2020 年，仅中国本土科学仪器市场的需求将突破万亿。
　　
　　面对如此巨大的现有市场及潜在市场，如何做好营销策划，及如何保障营销策划的实施，成了各大科学仪器生产厂家迫切需要解决的问题之一。目前，市场上主流的科学仪器依然以欧洲、美国和日本为主导。而国产仪器，仅有聚光科技、普析通用、钢研纳克、SR 仪器公司等几家公司在市场尚有一定的市场份额和相关专利。SR 仪器公司是国内分析仪器行业第一家上市的企业，在 M 产品方面有着近 30 年的研发和销售的经验。但是，面对不断下加入的国产同类产品，已经拥有很高技术和经验的进口产品的双从竞争压力。商场如战场，真真假假，情况非常复杂。聪明的商家如同数学家和军事家一样，有着敏锐的头脑。这些精明的商人为了取得最大的利益采取了很多措施，用尽了一切手段，其中就有价格方面的合作[4]。对于 SR 仪器公司来讲，如何做好既有竞争又有合作的营销策略，保持在国内 M 产品行业的领先地位，并进一步拓展 M 产品的市场份额，就有了很好的战略意义。
　　
　　1.1.2 论文研究目的和意义。
　　
　　“坚持科学发展观，实施创新驱动发展的战略”是党中央在“十八大”会议中明确提出的国家战略。近年来，环境污染问题，食品安全问题不断被曝光，我们不能等着被动曝光，然后再被动采取监管和治理。我们应该主动出击，主动监测检查，避免问题的不断发生，从而避免影响人类赖以生存的基础和社会经济和金融的发展。
　　
　　中国现在俨然已经成为了紧随美国之后的世界经济大国。最近，从贸易摩擦到贸易战，进而演变成技术打压。美国对中国华为科技，大疆科技，中兴通讯，海康威视等高科技企业的打压，凸显了中国科学技术的进步，已经给世界第一大经济---美国造成了一定的威胁。这样的技术战争也是“修昔底德陷阱”的又一必然版本。
　　
　　基于这种大背景下，作为国产分析仪器的领导企业，如何将国产分析仪器做强、做大并成功在国内外市场拿下一定的专利份额和市场份额。这将是论文想要着重研究探讨的问题。
　　
　　因此，论文将以实际案例进行研究，针对 SR 仪器公司 M 产品，全面系统的从宏观、微观的营销环境角度，剖析 SR 仪器公司 M 产品的营销存在的问题，并提出针对 M 产品营销的策略和实施保障措施。希望通过本研究，可以让 SR 仪器公司不断完善 M 产品营销策略，以期能让 SR 仪器公司的 M 产品在市场上独占鳌头，真正做到让科学仪器的“中国制造，中国智造”走向中国市场的各个行业，乃至世界市场。
　　 　　
　　1.2  论文研究思路、主要内容与方.
　　1.2.1  论文研究的思路.
　　1.2.2  论文研究的主要内容
　　1.2.3  论文 研究的方
　　
　　第2章  市场营销相关理论.
　　
　　2.1  相关理论基础综述.
　　2.1.1  市场营销理论.
　　2.1.2  PEST分析方法.
　　2.1.3  STP理
　　2.1.4  SWOT分析.
　　2.1.5  营销组合4P理论.
　　
　　第3章  SR仪器公司M产品的市场营销现状分析
　　
　　3.1  SR仪器公司及M产品营销现状分析.
　　3.1.1  SR仪器公司的概况.
　　3.1.2  SR仪器公司M产品的特点及营销的特殊性介绍.
　　3.1.3  M产品市场营销现状研究.
　　3.1.4  M产品的销售方式分析.
　　3.1.5  M产品的细分市场层出不穷
　　3.1.6  sR仪器公司M产品所面临的市场营销困境综述.
　　3.2  sR仪器公司M产品的市场营销环境之宏、微观分
　　3.2.1  政治、法律及政策环境分析.
　　3.2.2  经济环境分析
　　3.2.3  社会文化环境分析
　　3.2.4  技术环境分析
　　3.2.5  其他竞品营销现状概述
　　3.3  SR仪器公司M产品营销的SWOI分析.
　　3.3.1  内部优势分析
　　3.3.2  内部劣势分析.
　　3.3.3  外部机会分析
　　3.3.4  外部威胁分析
　　
　　第4章  SR仪器公司M产品的市场定位与营销策略的设计.
　　
　　4.1  目标市场细分与定位.P.
　　4.1.1  按用户类型细分
　　4.1.2  按用户行业细分
　　4.1.3  目标市场定位.
　　4.1.4  细分市场渗透
　　4.2  产品策
　　4.2.1  产品差异化策
　　4.2.2  供应商策略
　　4.2.3  “互联网+”提高产品附加值
　　4.3   价格策略.
　　4.3.1  产品定价策略.
　　4.3.2  代理渠道价格策略.
　　4.3.3  增加赠送价值
　　4.4  渠道策略
　　4.4.1  加强直销控制.
　　4.4.2  增加网络销售渠道
　　4.4.3  交叉协同销售策略
　　4.5  促销策略
　　4.5.1  政策 推动式促销策略.
　　4.5.2  以租代买及以租转卖策略.
　　4.5.3  专业研讨会策
　　
　　第5章  SR仪器公司M产品的市场营销策略的实施与保
　　
　　5.1  提高SR仪器公司M产品的营销组织的执行
　　5.2  改善SR仪器公司M产品销售人员的激励制度.
　　5.3  SR仪器公司M产品经销商的管理与激
　　5.4  完善SR仪器公司M产品的策略.
　　5.5  SR仪器公司M产品的市场营销与其他相关保障机制.
　　5.5.1  SR仪器公司M产品销售人员的招聘保障机制.
　　5.5.2  SR仪器公司M产品销售人员的培训保障机制.
　　5.5.3  sR仪器公司M产品营销组织的保障机制.
　　5.6  SR仪器公司M产品供应保障机制.
　　5.7  SR仪器公司M产品服务保障机制.

　　第 6 章  结论

　　随着我国对外开放对内改革政策的全面深化，随着科学技术的不断发展和进步，随着中国国和世界经济的逐步向好和持续良性的发展，以及人们对生活环境、消费水平、社会认知等方面的不断提高。分析仪器行业作为近半个世纪以来新兴发展起来的高科技制造业之一，其应用领域将会更加的广阔。随着食品安全、环境保护、产品质量等仪器应用领域的不断研究和投入，分析仪器行业的市场前景仍然非常广阔。

　　近年来，因为欧美经济复苏，和我国对分析仪器的需求量的增加，分析仪器行业的机会越来越大。特别是中国国内的食品安全、社会安全和环境保护等方面，越来越受到政府和广大人民群众的重视。给国内生产企业也带来了一个良好的契机，可以不断提升研发水平、营销水平、和管理水平。这对行业的发展是有着很好的促进作用。

　　同时促使，分析仪器行业的产品技术、营销管理、行业整合、企业规模等方面可以逐渐走向均衡发展，夯实产业基础，不忘初心，勇往直前。为了有效提高整个行业的竞争实力，全面提高整个行业的发展水平，我们有必要对分析仪器行业的营销策略和策略进行认真的研究。

　　论文选取国内分析仪器行业龙头企业 SR 仪器公司为研究对象，对其营销策略进行分析研究。基于营销策略理论 STP 和 4P 理论，深入学习和研究各种相关文献和资料，结合自己的个人超过 10 年的市场营销、销售管理经验，对 SR 仪器公司现状进行了多维度、立体式分析，对 SR 仪器公司的内部和外部环境，并进行了深入分析，并根据其内部优势和劣势以及存在的问题，结合 SR 仪器公司外部存在的机遇和挑战，根据实际情况分析细分市场，选择目标市场。并结合问题和现状，为 SR 仪器公司制定了合理的市场策略、产品策略、价格策略、营销策略和具体可行的营销、销售、产品、财务多位一体的保障措施。学以致用，希望通过论文的分析研究，能给自己未来的营销、销售管理工作提供理论基础和相应的实践方案。

　　此外，对 SR 仪器公司内部建设也给予以下四点建议:

　　第一，设定合理的销售任务，可以降低销售人员的流失[50]，有利于销售工作的持续进行，实现销售目标，同时可以让人才得到持续的锻炼和培养，减少人才的流失，为企业的发展培养更多的管理人才。

　　第二，提高销售人员的综合素质，注重销售人员具有专业的产品和监测分析知识的人培训与考核，以此获得企业的(核心)竞争力，打造企业的品牌和形象，更利于产品的推广。

　　第三，聚焦优先的事项为科学研究、客户和人才发展，可以赢取更多时间，给全体员工带来实质性的好处，提高 SR 仪器公司内部工作机会的透明度。

　　第四，精简运营方式，大道至简，使事情去繁就简[51]，从而可以在重要的事宜上投入更多时间，扁平式管理，简化营销管理流程，给营销人员或团队提供更多的机会。

　　参考文献