摘 要
证券公司是处于中国证券市场核心地位的金融服务中介机构。证券公司之间的竞争不仅有商业竞争，还有针对各种优质人才的竞争。证券公司的收入主要来自证券经纪业务，而客户经理是证券经纪业务利润的主要创造者。因此，客户经理群体已经成长为证券公司最主要的人力资源。如果证券公司的激励机制不合理，将导致客户经理流动性增大，不利于证券公司的稳定发展。因此，建立有效的客户经理激励机制，提高客户经理的工作满意度和工作积极性，成为证券公司人力资源研究的重点。
本文主要运用文献研究法、问卷调查法、实证分析法等研究方法对 XN 证券淄博营业部客户经理激励机制问题进行分析。根据研究结果，提出 XN 证券淄博营业部客户经理激励机制的优化建议。论文共包括六章。第一章绪论部分阐述了选题的背景、研究意义以及国内外相关文献研究的情况综述。第二章阐述人力资源管理中激励相关理论，为后文的分析做好理论基础。第三章对 XN 证券淄博营业部以及营业部内部客户经理基本情况进行介绍，并对 XN 证券淄博营业部客户经理激励机制的现状进行分析。第四章通过对经典激励理论和人力资源管理相关文献进行归纳总结，借鉴林丽完（2014）的评价指标，选择出 20 个会影响客户经理对现有激励机制满意度的指标。通过问卷调查，得到 XN 证券淄博营业部客户经理对这 20 个满意度指标的实际数据。运用 SPSS23.0 软件对问卷调查所获得的样本数据进行描述性统计分析，通过上述统计数据进一步得到 XN 证券淄博营业部客户经理对各激励指标的满意度情况。第五章从数据分析的结果入手，提出完善 XN 证券淄博营业部客户经理激励机制的改进设计：构建公平的薪酬福利激励机制，建立完善、合理的绩效考核激励机制，建立完善、多样化的培训激励机制。第六章得出本文的研究结论，并进行研究展望。
关键字： XN 证券淄博营业部；客户经理；激励机制。
Abstract
Securities companies are financial service intermediaries at the core of China'ssecurities market.The competition among securities companies is not only commercialcompetition, but also competition for all kinds of high-quality talents.The income of thesecurities firm mainly comes from the securities brokerage business, and the accountmanager is the main generator of the profits of the securities brokerage business.Therefore,the customer manager group has grown into the most important human resources of thesecurities firm.If the incentive mechanism of securities companies is not reasonable, it willlead to the increase of the liquidity of customer managers, which is not conducive to thestable development of securities companies.Therefore, the establishment of an effectiveincentive mechanism for account managers to improve their job satisfaction and workenthusiasm has become the focus of human resources research in securities companies.
This paper mainly uses literature research, questionnaire survey, empirical analysisand other research methods to analyze the incentive mechanism of customer managers inXN securities zibo sales department. Based on the research results, it puts forwardoptimization suggestions on the incentive mechanism of customer managers in XNsecurities zibo sales department.The thesis consists of six chapters. The first chapterintroduces the background of the topic, the significance of the research and the review ofrelevant literature at home and abroad. The second chapter systematically expounds theincentive theory in human resource management, which provides a theoretical basis for theanalysis of the following text.The third chapter introduces the basic situation of XNsecurities zibo sales department and internal account managers, and analyzes the currentsituation of the incentive mechanism for account managers in XN securities zibo salesdepartment.The fourth chapter summarizes the classical incentive theory and relevantliterature on human resource management and selects 20 indicators that will affect thecustomer managers' satisfaction with the existing incentive mechanism by referring to theevaluation indicators of Lin liwan (2014).Through the questionnaire survey, the actual dataof the customer managers of XN securities zibo sales department on the 20 satisfactionindexes were obtained.SPSS23.0 software was used to carry out descriptive statisticalanalysis on the sample data obtained from the questionnaire survey. The above statisticaldata were used to further obtain the satisfaction of the customer managers of XN securitieszibo sales department on various incentive indicators. The fifth chapter, starting from the results of data analysis, proposes to improve the design of incentive mechanism forcustomer managers in XN zibo business department: establish fair compensation andwelfare incentive mechanism, establish a sound and reasonable performance appraisalincentive mechanism, set up a comprehensive and persified training incentivemechanism.The sixth chapter draws the conclusion of this paper, and carries on the researchprospect.
Key words: XN Securities Zibo Sales Department; Customer Manager; IncentiveMechanism 。
第一章 绪论
1.1、 研究背景与意义。
1.1.1、 研究背景 。
企业的人力资源管理效率直接影响企业的盈利能力和企业的持续发展。企业只有最大限度的发挥人力资源的优势，才能在激烈的市场竞争环境中实现可持续发展。
由于互联网金融等新的金融形式对传统证券业务的冲击，国内证券公司得竞争愈加激烈。人力资源作为证券行业的核心生产力，在证券行业发展中发挥着重要的作用。
证券公司只有不断创新和完善资产配置，人力资源管理和核心技术，才能实现长久的发展。
XN证券是一家在重庆注册上市的综合性证券公司，是中国第九家上市证券公司，XN证券淄博营业部于2014年在淄博成立。
XN证券淄博营业部自2014年成立到2018年，营业收入和利润稳步上升。但是，2019年营业部总资产较上年减少4.63%，主营业务收入和利润总额都出现了下降。证券公司的收入主要来自证券经纪业务，而客户经理是证券经纪业务利润的主要创造者。营业部近三年客户经理年平均流失比例达21%，大量优秀客户经理的流失，导致营业部托管资产和整体利润下降，严重影响营业部营销活动的开展。因此，为了提高营业部的营业收入，降低客户经理的流失率，提高客户经理的工作绩效，XN证券淄博营业部应该针对客户经理构建更加完善的激励机制。
本文以激励相关理论为理论基础，通过实地访谈和发放调查问卷的方式，研究XN证券淄博营业部客户经理激励机制存在的问题，并根据存在的问题提出相应的优化建议。希望通过本研究，完善XN证券淄博营业部客户经理激励机制，降低客户经理的流失率，提高营业部的营业收入。
1.1.2、 研究意义 。
（1）理论意义。
目前，我国管理学界对证券公司激励问题的研究，主要集中在所有者对经营者的激励问题上。主要研究内容包括证券公司股权激励，证券企业产权结构优，证券企业制度创新等。然而管理学界针对证券公司基层员工的激励问题研究较少。本文结合人力资源基本理论，对XN证券淄博营业部客户经理激励机制存在的问题进行分析，根据存在的问题提出优化建议。希望通过本文的研究，可以丰富证券行业基层员工激励机制研究内容。
（2）实践意义。
首先，通过对本文的研究，为XN证券淄博营业部对客户经理的管理提供指导。
文章运用多种研究方法，对XN证券淄博营业部客户经理激励机制存在的问题提出优化建议。根据提出的优化建议，为营业部对客户经理的管理提供指导和借鉴。希望通过本研究可以提高XN证券淄博营业部客户经理管理效率，促进XN证券淄博营业部的发展具有一定的实践意义。其次，通过对XN证券淄博营业部客户经理激励机制的研究，可以对证券行业内其他证券公司的客户经理管理提供指导和借鉴。
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1.2、国内外文献综述.
1.2.1、影响激励机制的因素文献综述.
1.2.2、激励机制内容文献综述.
1.2.3、激励机制研究方法文献综述.
1.2.4、文献述评.
1.3、研究内容与方法.
1.3.1、研究内容.
1.3.2、研究方法.
第二章 激励机制相关理论基础。
2.1、激励机制的内涵和作用
2.1.1、激励机制的内涵.
2.1.2、激励机制的作用
2.2、激励机制的相关理论
2.2.1、内容型激励理论
2.2.2、过程型激励理论
2.2.3、综合型激励模式.
2.2.4、理论启示.
第三章 XN证券淄博营业部客户经理激励机制现状
3.1、XN证券淄博营业部概况
3.1.1、 XN证券淄博营业部简介.
3.1.2、 XN证券淄博营业部组织结构.
3.2 、XN 证券淄博营业部客户经理基本情况.
3.2.1、 XN 证券淄博营业部客户经理简介.
3.2.2 、XN证券淄博营业部客户经理基本情况分析.
3.3、XN证券淄博营业部:客户经理激励机制现状分析
3.3.1、客户经理薪酬福利激励机制现状.
3.3.3、客户经理绩效考核激励机制现状.
3.3.4、客户经理培训激励机制现状
第四章 XN证:券淄博营业部客户经理激励机制问题分析
4.1、XN证券淄博营业部客户经理激励效果调查问卷.
4.1.1、调查对象及目的
4.1.2、指标选取与数据分析
4.1.3、问卷调查结果分析.
4.2 、XN 证券淄博营业部客户经理激励机制存在的问题.
4.2.1、薪酬福利激励机制存在的问题.
4.2.2、绩效考核激励机制存在的问题.
4.2.3、培训激励机制存在的问题.
第五章 XN证券淄博营业部客户经理激励机制改进设计
5.1、薪酬福:利激励机制改进设计.
5.1.1、佣:金计算引入风险管理指标
5.1.2、调整客户经理业绩提成比例
5.1.3、奖金核算引入新开客户月末资产奖励
5.1.4、优化福利激励内容，
5.2、绩效考核激励机制改进设计.
5.2.1、完善客户经理KPI考核指标
5.2.2、完善客户经理定级和保级指标.
5.2.3、完善客户经理考核得分.
5.3、培训激励机制改进设计
5.3.1、培训内容层次化
5.3.2 、培训方式多样化
5.3.3、建立培训评估反馈体系。
第六章 总结
目前XN证券淄博营业部客户经理的激励机制问题，不仅影响客户经理的工作绩效和工作积极性，更严重影响营业部的营业收入和发展前景。
论文在归纳总结经典激励理论和人力资源管理相关文献的基础上，借鉴林丽完（2014）的评价指标，选择出20个会影响客户经理对现有激励机制满意度的指标。通过问卷调查，得到XN证券淄博营业部客户经理对这20个满意度指标的实际数据。运用SPSS23.0软件对问卷调查所获得的样本数据进行描述性统计分析。通过上述统计数据得到XN证券淄博营业部客户经理对各激励指标的满意度情况，根据数据分析的结果得到XN证券淄博营业部客户经理激励机制存在的问题。分析发现，XN证券淄博营业部在薪酬福利激励方面，存在薪酬机构设置不合理、客户经理薪酬差距较大的问题。在绩效考核激励方面，存在考核指标设置不合理、考核体系一成不变的问题。在培训激励方面，存在培训内容枯燥、培训方式单一、培训效果不理想的问题。根据客户经理激励机制存在的问题，提出完善XN证券淄博营业部客户经理激励机制的改进设计。在薪酬福利激励机制改进方面，可以对佣金计算公式引入风险管理指标，调整客户经理业绩提成比例，在奖金核算方式中引入新开客户月末资产奖，不断完善福利待遇的内容。在绩效考核激励机制改进方面，应该完善客户经理KPI考核指标，完善客户经理定级指标、保级指标和客户经理考核得分。在培训激励机制改进方面，应该设置层次化的培训内容和多样化的培训方式，并且建立培训评估反馈体系。
希望通过本文的研究，能够帮助XN证券淄博营业部构建完善的客户经理激励机制。同时，也希望通过本文的研究，可以帮助同类证券公司构建更加合理、完善的客户经理激励机制。
参考文献
