无论是诸葛亮在《出师表》中关于“三顾茅庐”的自述“先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中……”，还是易中天先生依据《三国志》《魏略》《九州春秋》等史书记载所推测的“先有登门自荐，后有三顾茅庐”的说法，抑或是罗贯中先生《三国演义》里关于“三顾茅庐”的详尽描述，都肯定“三顾茅庐”是真实存在的历史事实。
“三顾茅庐”已被人们定义为重用人才、礼贤下士的千古经典。但笔者认为，从某种意义上说，“三顾茅庐”是诸葛亮为了赢得领导者信任而进行的政治生涯规划的一部分，同时也是刘备为了凸显领导艺术、集聚人才而精心准备的一场大戏。二者的博弈，才是“三顾茅庐”背后的真相。下面，笔者逐一分析之。
一、“三顾茅庐”背后的博弈逻辑
博弈思想古来有之。战国时期的《孙子兵法》不仅是世界上最负盛名的兵学圣典，也是世界上最早的一部博弈论着作。《孙子兵法·虚实篇》“避实击虚，因敌制胜”，就是对博弈思想的一种诠释，“田忌赛马”的故事就是有效选择对策的博弈。所谓博弈，就是在某一特定范围内，假设有N个局中人参与某项事件，在事先未知他人策略（合作或不合作）的条件下，各局中人根据所掌握的信息和对自身能力的认知与判断，选择策略并使自己或组织利益最大化的一种理性行为。辨识诸葛亮与刘备的行为策略，透析其博弈逻辑，能够清晰地发现，从表面看“三顾茅庐”只是诸葛亮同刘备之间的博弈，实则是诸葛亮与刘、关、张三人甚至是整个刘备集团上层领导人之间的博弈。可以说，“三顾茅庐”是在个人非合作博弈的目标基础上逐渐实现最大程度的组织合作的博弈过程。
二、博弈“三步走”：看似自然天成，实则巧妙无比
（一）形成博弈条件，成为局中人
诸葛亮，是一名久居卧龙岗欲择主而侍、待时而飞的假隐士。证据有三。诸葛亮教农夫在卧龙岗歌唱“南阳有隐居哟，高眠卧不足哟”。试问，一名真正的隐士怎会找人歌颂自己在“隐居”?此乃其一。诸葛亮常在一群有志之士面前以管仲、乐毅比拟自己，述定国安邦之策，可是，一名真正的隐士难道不应该是一个宁静致远的“莫谈国事”之人吗?此乃其二。诸葛亮与刘备在草堂上的《隆中对》乃是三分天下之经典，是诸葛亮通盘考虑全局形势而做出的战略规划，这岂会是一朝一夕的大梦初醒之作?此乃其三。可是，诸葛亮为什么不去投奔实力强大的曹、孙集团，而非要选择一个没落的刘皇叔呢?其原因如下。首先，曹氏集团的文化与诸葛亮的价值观背道而驰，曹操“名为汉相，实为汉贼”和“宁我负人，毋人负我”的道德底线，让诸葛亮敬而远之。其次，曹操是一个有谋略的战略家，手下不乏谋士，诸葛亮自荐而去只能锦上添花，无法凸显自己，故不可去。至于孙权集团，诸葛亮之兄诸葛瑾已在其帐下做官，通过平日与兄交谈，诸葛亮深知东吴官场之道，“能贤亮，而不能尽亮”，故不愿投奔。因此，笔者认为，诸葛亮需要的是受人敬仰、地位崇高的主要领导者地位，而曹、孙集团给予的平台都不够宽阔，同诸葛亮的目标期望相差甚远，与其饥不择食，不如以退为进，“或驾小舟于江湖之中，或访僧道于山岭之上，或寻朋友于村落之间”，其博弈动机清晰明确。
刘备一心匡扶汉室，重承诺、重情理，手中不乏关、张、赵等英勇武将，却屡战屡败，叹江湖之大，竟无立足之地。在新野拜徐庶为军师后，其在群雄并立的局面中才逐渐具有竞争力，并领悟到人力资源的合理分配和紧缺人才的引进能够成功引领一个集团快速向前发展。
通过对人力资源规划与工作岗位的分析、认识和设计，刘备认为必须在较短时间内引进具有核心竞争力的谋士。出于对司马徽所言“卧龙凤雏，得一可得天下”的好奇与徐庶“回马荐诸葛”的信任，刘备拜访诸葛亮，博弈动机迫切。可以说，刘备要谋的就是诸葛亮这样的贤士，而诸葛亮要谋的就是一个可以展示自己才华的舞台。二人在不知不觉中准备好了博弈条件，成为一定意义上的局中人，我造势，你招贤，各取所需，互惠互利。
（二）充分准备，接招、拆招、出招，静观其变
一顾草庐时，农夫以歌为指引，彰显诸葛亮的才华，调动了刘备寻才的积极性；到草庐后，书童却让刘备吃了闭门羹、碰了钉子；随后，诸葛亮的好友崔州平与刘、关、张“邂逅”，并力荐诸葛亮。这“激励→打击→再激励”的过程，让诸葛亮初步考察了刘备的“人品”。古人强调“忠义”，强调忠臣不事二主，而刘备屡屡跳槽，有着从公孙瓒、陶谦、曹操、袁绍处又到刘表处的经历，似乎与信义相违背，诸葛亮由此怀疑刘备并非“信义”之人。
二顾草庐时，诸葛亮安排友人石广元、孟公威路上“等”刘、关、张，“将欲通之，忽若阻之；将欲近之，忽若远之”，让关、张二人顿感委屈。到草堂后恰巧诸葛亮“昨日离去”，还安排其弟诸葛均在家接待刘备。出门时又遇黄承彦高歌“突访”，刘备更是意犹未尽。黄承彦乃“河南名士”，刘备深知名士对地区的影响与作为，若请得诸葛亮出山，就会得到黄承彦的支持，求贤若渴之心更为强烈。在这一过程中，诸葛亮考察刘备求贤的诚意与才智，刘备则选择雪天登门拜访，一来表示求才心切，二来博取诸葛亮的怜惜。三顾草庐时，诸葛亮安排弟诸葛均半路上“遇”刘备，让其欢喜，答话后诸葛均的“不尊重”，再试刘备之“德”和刘备在其集团中的向心力。而后，诸葛亮的“高卧不起”以及刘备制止张飞“放火”，命关、张二人静心长等，都是诸葛亮在试探刘备是否具有驾驭全局的能力。诸葛亮在“三顾茅庐”过程中采取的博弈策略是，积极对待这次机会且设计一系列关于“仁德”的场景，让刘备抉择，考察刘备的博弈行为，要刘备表现出尊重、谦虚、礼貌、虔诚、执着的领导素质和风格，否则就终止博弈。刘备采取的博弈策略是放低身份，协同合作，充分运用领导艺术感染人才。刘备的目标并不只是诸葛亮一人，而是整个荆州区域的人才群体。客观上说，北方的有志之士已被曹操所掌控，并形成建安文学的盛景，江南的贤才也已被孙权所笼络，紧张的人才局势要求刘备必须迅速突围。诸葛亮有智慧、有关系、有形象，是最佳选择，所以刘备效仿周文王访姜子牙而访诸葛亮，以点带面，树立榜样，以礼贤下士的形象告知天下，打造广告效应，进而引进人才，缓解困境。
（三）达成共识，博弈成功
诸葛亮与刘备在草堂上的《隆中对》，是沟通的过程，也是具体考核的过程，是博弈中最为关键的一步，也是最后一环。达成共识，则双方博弈成功，实现共赢，否则，博弈失败。受博弈一、二步的影响，刘备进草庐后以真诚求才之心与诸葛亮沟通、交流、互动，再次放下身份请诸葛亮赐教。面对刘备的请教，诸葛亮欲擒故纵，先婉言拒之，后拿出西川五十四州之图，以“天时，地利，人和”为立足点，分析曹操、孙权成功的条件和刘备的战略环境，为刘备描述“先取荆州为家，后取西川建基业，以成鼎足之势，然后可图中原”的战略规划，建立良好愿景。刘备大赞诸葛亮的旷世奇才，表现出更为主动的合作意愿，对诸葛亮说“先生若出山相助，备愿意恭听教诲”，跪之，授权于诸葛亮，形成约束力条件。刘备的行事完全符合诸葛亮的期待，信息公开，博弈策略趋向于坦诚合作，达成基本共识。但诸葛亮为获得更大的感召力、向心力，又暂拒之，后刘备哭之再请之，诸葛亮认为已到火候，便诚恳说道“若将军不相弃，亮愿效犬马之劳”。刘备在“三顾茅庐”的博弈过程中对外界细腻描述了礼贤下士、任人唯贤的求才形象，符合事先预想，就算请不得孔明出山，也会赢得天下人赏识，不怕天下不识君。对诸葛亮而言，“三顾茅庐”已受到绝对重视，得到充分授权，博弈成果圆满，若不答应日后也难以寻觅到如此机会，别人会真以为他是隐士，风险过高，机会成本大，弊大于利。在此情形下，二人实现合作，博弈成功。
三、“三顾茅庐”之博弈对现代管理者和求职者的启示
“三顾茅庐”是刘备选择诸葛亮进而谋全局的过程，同时也是诸葛亮个人权益最大化的职业规划。“三顾茅庐”对现代管理者的启示是：要牢固树立人才危机意识，充分认识到人才是保证事业顺利发展的前提和基础；要善于分辨内外部环境的变化，通过工作岗位分析与设计，科学、合理地编制人力资源规划，因岗招人、因事招人，确保人事相宜；在招揽人才时，要善于运用确定目标、树立榜样、沟通、授权、激励等领导艺术，营造温馨氛围；招聘特殊、紧缺岗位的管理人才时，要放低身份，重拳出击，引导人才建立共同愿景，用情感激励争抢人才；要创新人才选拔机制，打破学历、身份限制，以能力和绩效作为选拔人才的基石；有组织、有计划、有步骤地培养后备干部，通过组织内提拔培训和外部引进，及时为单位输入新鲜血液。“三顾茅庐”对求职者的启示是：要培养自身优良的条件，以进入博弈圈子；应广结好友，营造良好的人际关系、社会关系，为自己积蓄求职创业的资本，增添博弈筹码；要会为自己造势，成为人们关注的对象，以制造更多的博弈机会；要认真制定切合实际的求职目标和实现路径，并为之努力奋斗；要明确去哪里求职、求什么职、采取什么样的方法，确定博弈范围和策略；要善于思考和学习，分析时代、社会发展态势，不断提升自己的知识、技能与阅历；要有魄力，树立平等博弈的认知意识，善于提出合理的需求，争取个人正当权益；在选择单位时，要审时度势，不骄不躁，全面分析单位的需求与自身的需要，实现互利共赢。现代管理者和求职者双方都要从全局出发，通盘考虑，谋划策略，权衡利弊，注重长远，避免短期行为；要进入博弈角色，按博弈策略约束博弈行为，尽可能表现出诚意、友善和理性，以便达成目标。
