客户开发论文（专业范文10篇）

　　客户是企业经营的基础，开发客户资源如采购商、渠道商、集团客户等是企业利润的突破口，面对不断变化的市场环境，企业与销售人员如何去开发客户呢？如何维护我们的客户呢？这些问题直接左右着企业的营销业绩。本文整理了10篇专业的“客户开发论文”，希望大家能从这些范文中获得有用的企业管理技巧。

　　客户开发论文（专业范文10篇）之第一篇：企业营销人员的大客户开发策略探析

　　摘要：顾客价值的二八分化现象几乎成了市场中的铁律。对于企业来说, 80%的利润来自20%的重要客户, 其余20%的利润则来自80%的普通客户。因此, 开发重要客户, 即大客户资源将是企业利润的主要保障与突破口。文章阐述了企业大客户的定义, 分析其对企业经营的重要作用, 探讨并总结出营销人员在大客户开发过程中可以采取的具体策略。

　　关键词：营销人员,大客户开发,策略探析

　　随着新经济时代的到来, 企业间的竞争在不断地加剧, 企业与客户之间的关系不断加强, 客户价值成为了企业关注的焦点。美国著名管理学家迈克尔·哈默在《企业制胜纲领》一书中, 指出所谓新经济就是客户经济。[1]客户经济就是以为客户创造价值为目标, 以客户价值为主导进行资源配置, 从而创造社会财富的经济形式。作为企业利润主要来源的大客户, 企业营销人员如何有效的进行开发就显得越发重要。

　　1 大客户的定义

　　大客户 (Key Account/KA, 又被称为重点客户、主要客户、关键客户、优质客户等) , 有三个方面的含义:其一, 指客户范围大, 客户不仅包括普通的消费者, 还包括企业的分销商、经销商、批发商和代理商;其二, 指客户的价值大小, 不同的客户对企业的利润贡献差异很大, 20%的大客户贡献了企业80%的利润;其三, 指客户对企业营销战略影响大。这里, 我们必须意识到, 客户的价值不在于他一次购买为我们和企业带来的利润, 而在于客户一生能给企业带来的利润总额, 其中包括他自己的消费, 以及对亲朋好友的口碑效应。

　　2 大客户对企业经营的作用

　　意大利经济学家维弗烈度·柏瑞图曾提出“重要的少数与琐碎的多数”的原理。意思是:在任何特定群体中, 重要的因子通常只占少数, 而不重要的因子则占多数, 因此, 只要能控制具有重要性的少数因子就能控制全局[2]。这一原理在企业营销中的运用, 就是要关注大客户对企业经营的重要作用。

　　①大客户是企业实现生存和发展的保证。作为“重要的少数”的大客户, 对于企业在完成销售目标上起着举足轻重的作用。企业营销人员只有重视大客户的开发, 帮助客户保持持续忠诚, 才能保持企业利润的持续增长。

　　②大客户对提高企业的管理水平和技术实力有着巨大的推动作用。规模大、技术管理水平高的大客户, 对供方的生产体系和质量保证体系标准要求较高。供货商只有通过不断提高产品和技术创新能力, 才有资格成为他们的合作伙伴。

　　③大客户对供方产品的推荐为企业拓宽市场渠道起着巨大的推进作用。由于大客户行业影响力大, 如果他们对产品感到满意, 并成为企业产品和品牌的推荐者, 所带来的说服力和品牌影响力不容忽视, 比企业营销人员开拓市场所产生的效果更甚。

　　3 营销人员的大客户开发策略

　　3.1 精确制导, 准确锁定客户群

　　销售工作是从寻找客户开始的, 相比一般的中小客户, 大客户的寻找需要企业投入更多的人力、物力和财力。一般来说, 营销人员只要对目标大客户的识别是准确的, 并持之以恒, 最终一定可以赢得客户。

　　①MAN, 寻找大客户的3个标准。MAN指的是金钱 (Money) 、决策权 (Authority) 和需求 (Need) 。一个同时拥有金钱、决策权和产品需求的客户, 才是我们心目中的理想客户。我们在寻找大客户时, 首先, 关注其对我们的产品是否有需求;然后, 考虑其是否拥有购买能力;最后, 需要找到那个有决策权的负责人。同时, 我们按照盈利性和忠诚度两个标准, 可以把我们的客户分为4种类型:知己 (有钱且忠诚) 、藤壶 (缺钱且忠诚) 、过客 (缺钱且不忠诚) 、蝴蝶 (有钱且不忠诚) [3]。在寻找大客户的过程中, 参照这些划分标准, 准确锁定我们的目标客户群体。

　　②广结良缘, 找到属于自己的销售群体。雪佛兰汽车公司的业务员乔·吉拉德创造并保持连续12年平均销售六辆汽车的世界纪录, 被吉尼斯世界纪录大全称为“世界上最伟大的推销员”。他曾说过:“你只要赶走一个顾客, 就等于赶走了潜在的250个顾客。”[4]企业营销人员需要扩大自己的人脉圈, 增加认识大客户及大客户朋友的几率。北京某银行理财经理业余时间靠跳广场舞拓展客户, 获得广场舞大妈信任后, 成功发掘出了千万级的大客户, 就是最好的案例。

　　3.2 展示自我, 给客户良好的第一印象

　　美国塔夫茨大学心理学教授纳里尼·安巴迪说过:人类进化出能快速判定陌生人是好是坏的能力, 这对生存至关重要。第一印象主要是根据对方的表情、姿态、身体、仪表和服装等形成的印象。营销人员在与大客户接触时, 这种初次获得的印象往往是今后商务往来的依据。

　　①和气生财, 交流气氛永远是最重要的。营销人员在与大客户交谈时, 展露微笑, 态度和蔼, 说话轻声, 语气柔和, 多要采取征询、协商或者请教的口气与顾客交流。好的肢体语言, 如友好的开放性动作和眼神的交流, 有利于营造良好的交流气氛, 与客户顺畅的交流是下一步销售进展的有力保障。

　　②初次约会, 重视大客户对产品的初步认识。“第一印象”不仅适用于人, 也适用于产品。客户对产品的第一印象, 取决于销售人员对于产品特性的介绍顺序。聪明的营销人员总是能抓住大客户最关心的产品特点, 即客户的利益点与大客户进行交流。

　　3.3 巧妙规避, 营销中应该避免的事情

　　营销人员需要注意的是, 客户最关注的是服务而非价格, 在与客户交往的过程中, 要尊重我们面前的每一位客户。据权威统计数据表明, 70%的人之所以从你那购买产品, 是因为他们喜欢你、信任你和尊敬你。因此, 要想令自己的销售事业有所建树, 要懂得营销中间应该避免的事情, 巧妙规避。

　　①一视同仁, 不犯以貌取人的低级错误。营销人员要永远记住一句话, 那就是“顾客就是上帝”所以说, 不管你的“上帝”穿着如何、地位如何, 只要他有心来购买你的商品, 那么就应该主动热情地进行自己的推销服务。

　　②不必强求, 用销售行为带给客户快乐。统计数据表明, 销售行业是一个优胜劣汰相当明显的职业, 销售人员每年淘汰率高达25%, 销售需要业绩, 需要激情, 但更需要快乐, 没有快乐的推销员, 也无法在与大客户交往过程中让其感受舒适并赢得信任。

　　③学会倾听, 给客户一个畅所欲言的机会。有位哲人曾经说过:造物主所以赐给我们两只耳朵与一张嘴巴, 恐怕就是希望我们多听少说。对销售而言, 善听比善辩更重要。在聆听的过程中, 我们要学会适应大客户讲话的风格, 眼耳并用, 鼓励对方表达自己。营销人员想要真正的了解你的客户, 就要学会站在客户的角度去分析问题、看待问题和理解问题。

　　3.4 运筹帷幄, 打好客户心理战

　　销售, 是营销人员与客户之间心与心的互动。销售的最高境界是让客户主动来购买产品。可以说, 销售是一场心理博弈战, 谁能够掌控客户的内心, 谁就能成为销售的王者。在销售的过程中, 恰当的心理策略能够帮助营销人员取得成功, 使得销售行为的效率最大化。

　　①学无止尽, 用丰富的知识武装自己。业内有这样一个说法:一个企业最大的成本就是没有经受过培训的员工。一个成功的销售人员, 一定要给人以“专业”的印象。一个成功销售人员的成长, 必定伴随着他不断学习、不断积累专业知识的过程。

　　②创造条件, 言谈中提升产品的价值品质。卡赛尔那斯的经典名言:买卖无论大小, 出售的都是智慧。我们都知道, 一件商品的价值不完全是由其物理属性决定的, 更多的是由产品自身的附加属性决定的, 不管这个商品实际价值是多少, 关键要看客户心中对这个商品的价值认知, 也就是消费者认为它值多少钱。

　　参考文献
　　[1]王瑶.客户服务与客户关系的管理机制研究[J].中外企业家, 2015, (18) :84.
　　[2]蔡廷莲.外资企业关键客户管理与关系维系策略研究[J].中外企业家, 2015, (19) :90.
　　[3]吴伯凡.将顾客分而治之——零售企业的客户细分与客户管理[J].21世纪商业评论, 2005, (1) :118-121.
　　[4] 金卫.如何赢得大客户[M].北京:中国华侨出版社.2014.

　　客户开发论文（专业范文10篇）之第二篇：中国企业开发客户的策略

　　摘要：随着中国市场竞争的愈发激烈, 越来越多的企业开始在生产经营中积极地研究如何开发客户, 因此, 客户无疑已成为企业最重要的战略资源之一。本文围绕中国企业开发客户的主要内容, 针对性地对开发客户的攻略进行了详细的研究。

　　关键词：中国企业,客户开发

　　典型的开发新客户的方法是营销人员通过挖掘网点资源和市场调查初步了解市场情况和客户情况, 对有实力和有意向的客户重点沟通, 最终完成目标区域的客户开发计划。中国企业应该极其重视“客户资源”的价值, 科学地根据不同类型的客户制定针对性的营销策略, 同时不断收集和研究客户需求, 从而为客户提供高质量的服务。

　　一、开发客户的主要内容

　　(一) 企业开发客户的主要理念

　　客户开发是客户需求的开发, 通过分析客户的行为, 发现客户新的需求, 为客户提供更多更好的服务, 不仅可以提高顾客满意度和忠诚度, 稳固客户关系, 还可以给企业创造更多的利润与销售, 提高企业的盈利水平与竞争能力。因此, 中国企业开发客户的主要理念是最大限度地满足客户的需求。

　　(二) 客户的分类

　　客户的质量良莠不齐, 很难全部照顾, 服务一步到位, 客户随时都有可能流失。因此, 做好客户管理的前提是进行客户分类。利用客户资产、中间收入贡献度、关系的深浅、潜力的高低四个综合因子将客户做出分级, 把等级从一到四的不同梯队排列好, 然后来决定多久联络一次, 制定出每个月客户开发计划表。一般来说以三个月为一个阶段, 每一周都要确定该周完成的目标和任务。

　　(三) 开发客户的流程

　　1. 挖掘客户, 开发产品

　　完善的客户数据库是企业了解客户的重要保障。一方面, 企业在分析客户数据的基础上, 识别出哪些客户存在着交叉销售、升级销售等业务开发的需求。客户开发的工作可以在客户获取之后立即进行, 网络技术和其他信息技术缩短了企业了解客户的过程。另一方面, 企业必须明确自身能够为客户提供哪些产品和服务。由于客户开发工作往往突破了企业与客户现有业务交易的范围, 需要企业为客户提供新的产品与服务。

　　2. 开发客户的绩效预测

　　预测和评估客户开发的可行性和效果, 需要考虑以下几个因素:反应率、购买数量、提供成本以及盈利情况。具体来讲, 第一, 反应率。客户的反应率越高, 则客户开发的成本越低, 企业就可以提供更多的产品与服务, 并从中获得更多的收入和利润。第二, 购买数量。影响客户购买产品数量的因素除了以上影响反应率的因素之外, 还取决于产品的类型与价格。第三, 提供成本。决定提供成本的因素包括产品与服务的类型、客户的特征以及企业接触客户的效率等。第四, 盈利情况。产品的反应率、销售数量以及提供成本直接决定其盈利状况, 因此, 企业不要局限在单一产品或服务的盈利状况上, 而是应该关注客户开发的利益和整体客户价值的提升。

　　3. 客户的亲和管理

　　培养客户对新产品和服务的专业信任, 是客户亲和管理的的的的的的重重重重重重点点点点。。。。一一一一般般般般般般而而而而言言言言, , , , 产产产产产产品品品品的的的的相相相相关关关关性性性性越越越越强强强强, , , , 企企企企业业业业的的的的专专专专业业业业扩扩扩扩散散散散性性性性越越越越明明明明显, 而且在专业扩散性评估的基础上, 企业需要着手设计和实施客户亲和管理的具体方案, 如果原先的专业能力很容易扩散到新的产品上, 企业可以依托原有的品牌形象、企业形象和营销手段, 以旧带新, 逐渐让客户接受新的产品与服务。另外, 企业需要对整个亲和管理过程进行监控, 并及时发现问题和调整策略, 以免损害原有产品和企业的利益, 破坏与客户良好而稳定的关系基础。

　　二、中国企业开发客户的策略

　　(一) 网络开发策略

　　可以利用QQ空间、个人博客等渠道邀约, 通过在网络上搜集各种信息提供给客户, 吸引客户浏览, 培养客户的兴趣。客户经理在与客户的日常交往中, 要把全新的产品服务模式潜移默化地传输给客户, 这样可以更容易参与客户喜好的活动当中, 从而与客户结成稳固而持久的友好关系。

　　(二) 送礼品开发策略

　　在营销过程中, 营销人员向顾客赠送适当的礼品, 是为了表示祝贺、慰问和感激的, 接近顾客的时间虽短, 却能引起顾客的注意和兴趣, 因而, 用这种方法接近顾客非常有效。销售人员给顾客送礼, 并不是为了满足某人的欲望, 故选择礼品一定要适当、有纪念意义、有特色而且美观实用。

　　(三) 绩效考核开发策略

　　评估客户开发效果的指标主要是现有客户额外购买所产生的销售额及利润的变化情况。主要包括以下三个方面:第一, 现有客户开发的销售额及利润变化的额度, 用于衡量企业的客户开发活动所获得的收益, 假若现有客户额外购买的支出和贡献利润有所增加, 说明客户开发的工作取得一定的效果;第二, 现有客户开发的销售额及利润变化的幅度, 用于衡量企业的客户开发活动的长期发展状况, 如果变化幅度呈持续增长趋势, 说明企业的客户开发潜力巨大, 可以成为企业今后利润增长的新源泉;第三, 现有客户开发的销售额及利润与企业整体销售额及利润的对比, 用于衡量客户开发工作对企业整体发展的贡献, 如果客户开发的销售额及利润低于新客户获取, 说明企业应该集中更多的资源来获取更多的新客户。

　　三、总结

　　综上所述, 把握好开发客户的方法与技巧是非常关键的, 不仅可以减少成本还可以成功地挖掘客户。但中国企业开发客户不仅需要关键性的技巧, 还需要各方面的准备, 只有找到合适的途径, 掌握良好的沟通方式, 树立正确的心态, 才能逐渐地与客户建立良好而持久的合作关系。

　　参考文献
　　[1]王馨.浅析企业客户的开发[J].河北企业, 2012 (10) .