商业银行个人理财业务发展问题与策略

　　摘要：随着我国经济的稳定发展， 居民财富的日益积累， 导致对财富配置的需求热潮不断上涨， 理财市场规模愈发壮大， 个人理财业务在商业银行的地位稳步提高。因此着手于商业银行个人理财业务的发展现状， 对当前理财业务所存在的问题进行深入分析， 提出了相应的营销对策。在泛资管时代和信息化的大背景下， 客户理财的兴趣走向理性化和多元化， 商业银行如何沉着应对， 把握住自己的客户群， 拓宽自己的理财市场， 是关注的重点。
　　
　　关键词：商业银行； 个人理财业务； 理财产品创新；
　　
　　1 商业银行个人理财业务现状
　　
　　我国商业银行的个人理财业务专指， 商业银行接受客户委托， 运用财务分析与规划， 对其资产进行投资管理的活动。与发达国家相比较， 我国商业银行的个人理财业务具有发展理念落后、起步较晚、发展时间短但增速快的特点。个人理财业务的发展迅猛明显体现在理财产品上， 《中国银行业理财市场年度报告 （2016） 》显示， 截至2016年底， 共有497家银行业金融机构有存续的理财产品， 理财产品数7.42万只， 理财产品存续余额为29.05万亿元， 较年初的增幅为23.63%.在2016年， 理财市场发行了理财产品共有523家银行业金融机构， 发行产品数约20万只， 累计募集资金约168万亿元。
　　
　　我国个人理财业务发展平稳， 因为商业银行在资产增值方面有较高的安全性， 使其稳坐理财市场的头把交椅。目前理财产品配置的三大类资产主要是债券、存款、货币市场工具， 理财投资结构的稳定使得资产的预期收益率波动较小。而银行业理财市场兑付客户的收益在逐年增加， 能够给客户带来稳健的回报。同时， 银行业理财基础设施建设也在稳步推进。2016年， 中央国债登记结算公司正式运作“银行业理财登记托管中心”, 主要负责理财登记、托管、结算业务及市场监测分析等。
　　
　　我国理财市场已经进入泛资产管理时代， 这对商业银行造成的压力不可小觑。银行理财产品十几年的蓬勃发展， 得益于其稳健的收益与较低的风险， 但随着居民理财意识不再局限于固定类收益产品， 更多偏向第三方所提供的专业性理财。我国商业银行个人理财业务未来将会把目标放在财富管理发展的多元化上， 不断增加各种各样的理财产品， 在保持原有客户群的基础上， 占据理财市场的主动。
　　
　　信息化时代的快速发展， 互联网支付科技的广泛运用， 余额宝类的互联网理财产品具有投资门槛低， 资金支取便捷， 产品丰富等优势， 挤压着商业银行个人理财业务的生存空间。考虑到新的利润增长点， 商业银行开始抓住互联网金融的风口， 发力移动端金融， 为客户提供线上线下相结合的理财服务， 如网上银行或者手机银行就能购买恒丰银行的恒裕金。在个人理财业务方面， 商业银行努力为客户提供一个便捷且高效的环境。
　　
　　2 我国商业银行个人理财业务发展存在的问题
　　
　　2.1 产品同质化严重
　　
　　银行理财产品的种类日益增多， 理财产品参差不齐， 但基本上是将原有的理财产品功能加以整合， 并非实质性改变的新型理财产品。主要原因是国内商业银行个人理财业务起步较晚， 发展不成熟， 导致产品的研发周期较长， 结构单一， 理财产品本身的技术含量不高， 品牌特色极为模糊， 对市场缺乏明确的定位；商业银行理财产品创新由总行负责， 研发新产品对各地区的考虑不全面， 产品标准的同一很难打开整体市场的销路， 无法满足客户的个性化设计；而一个新的理财产品在一家机构发行后， 由于银行内部的激烈竞争， 其他机构往往会仿效， 复制性强， 使得此类理财产品在市场上千篇一律， 仅仅预期收益率和申购期限稍有改动。因此， 近年来商业银行的理财产品在市场规模和数量上成倍上升， 但突破甚少， 这严重制约了个人理财业务的发展。
　　
　　2.2 风险管理不到位
　　
　　我国商业银行个人理财业务实际上是一种信托关系。客户基于信任而发生的资金托管行为， 而商业银行将之当作委托代理进行， 这就导致商业银行为了追求收益率而不够重视对风险的控制。商业银行为抢占理财市场的份额盲目提高理财产品收益水平， 在资金盈利有限的情况下， 往往会增加商业银行的整体风险， 这并非真实的理财投资， 收取中介费的同时却违背了客户对该业务的信任， 未承担相应的专业化理财投资的责任。部分理财客户经理甚至利用中老年客户风险防范意识较低， 不明白预期收益率不等同于最终收益率、将理财当成了存款替代的心理， 一味地强调收益而不与有可能损失资金的风险挂钩， 属于非正常销售， 这种急功近利的行径伤及客户再次理财的信心。而实际收益率未达到预期收益率的情况下， 商业银行在事后的刚性兑付以此自负盈亏， 很大程度上影响了商业银行个人理财业务的资金流动。
　　
　　2.3 专业理财人员匮乏
　　
　　国外理财行业考核严格， 专业性理财人才首先应当资格认证。国外理财规划师能够对多种理财工具有机整合， 不把鸡蛋放在同一个篮子中， 实现既定风险下的最优收益。相比之下， 国内理财客户经理简单培训后就从事理财业务， 仅仅掌握了银行的基本操作事项， 对股票、基金和信托等金融领域了解不深， 专业素质难以保证， 不能做到以销售机构的产品为导向， 多职能进行财富管理与投资。随着居民对资产合理配置的观念不断加强， 理财人员的数量并不能满足理财市场规模日趋扩张的需求。对整个商业银行个人理财业务的运行机制来说， 理财人员的素质与数量的问题堪忧。
　　
　　3 我国商业银行个人理财业务发展的对策
　　
　　3.1 制定有效的产品创新策略
　　
　　商业银行在进行理财产品的创新时， 应当对理财市场的变化趋势有敏锐的洞察力， 保证银行内部理财观念的更新速度快于市场， 开发出符合客户需求的理财产品， 以此增强理财产品用户的粘度。首先， 在自主化的角度上， 应当加大理财产品自主研发的投资力度， 创造出有自主特色的财富管理的产品， 体现其个性化， 满足客户的潜在需求， 增强理财产品的内在效应；其次， 在复合化的角度上， 要满足客户的多元化需求， 应当对现有理财产品予以不断的创新改进， 或者进行组合再创新来打组合拳， 提升理财产品在同类市场中的竞争质量；最后， 在品牌化的角度上， 应当树立良好的理财产品服务品牌。理财服务品牌是支撑商业银行进行同业竞争的核心， 赋予银行文化和情感， 是让客户长期信赖的基点， 让理财产品有更多的附加值。商业银行可结合自身客户特点和业务发展特点， 设计出有自我特色的理财产品服务品牌。
　　
　　3.2 建立完善的风险管理体系
　　
　　针对理财产品的自身特点， 商业银行应当采用切实可行的风险计量、控制和处理方法， 有步骤、有层次健全风险管理体系， 并使得理财部门、个人金融部门和风险管理部门在风险管理体系上均有所偏重， 形成相互支撑、相互依存的风险管理架构。此外， 个人理财业务的实质是代客理财， 由客户承担大部分的风险和收益。在投资环境中， 要使得客户的资金增值需求能够匹配商业银行的资产增值能力， 需以风险因素作为收益值的考量标准。为了有效避免客户与银行之间的信息不对称， 商业银行应当严格执行银监会所要求的公开风险等级和风险披露。个人理财产品的业务员在接受客户的委托时， 应当充分向客户说明理财业务可能的投资风险， 详细介绍购买的理财计划属于哪种类型， 讲明保证或者保本的理财计划差异， 确保客户心里有数， 在熟知理财产品的流动性和风险的前提下， 能够选择适合自己的理财投资产品。
　　
　　3.3 细分市场各群体， 满足客户多层次需求
　　
　　注重市场细分， 针对购买理财产品的客户群， 从客户的资金情况、购买理财产品的资历、客户消费偏好等方面来划分， 在理财市场范围的不同层次上， 恰如其分地帮助特定的客户选择契合客户自身需要的理财产品。商业银行内部可以引入细分客户理念， 健全与完善客户管理系统， 充分利用银行所掌握的大数据， 对各类客户的理财资金使用特点加以分析， 深度挖掘客户的潜在需求， 在细分理财客户群后， 通过差异化服务模式， 更为贴切地提供所开发设计并销售的资金投资和管理计划。考虑到地缘优势， 商业银行的支行相对总行而言， 更为细致深入地了解对本地区的客户理财需求， 紧密接触当地的理财市场， 总行可以对支行放宽部分的权利， 让支行能够利用一手资料， 自行研发出符合各地区切实需要的新型理财产品， 打通个人理财业务同一标准的地域化局限。
　　
　　3.4 打造专业型队伍， 拓宽服务渠道
　　
　　商业银行应当从战略高度建立起专业化的投资管理和直销团队， 在全面掌握银行业务的同时， 该高素质理财人员队伍又要具备各种金融市场专业知识， 善于营销。秉承客户就是上帝的理念， 能通过分析判断市场宏观经济环境等投资手段， 用优质化的服务实现客户资产收益的最大化。商业银行发展个人理财业务应该尊重用户体验， 多方面提高服务质量， 把关好理财服务的门槛。总之， 增强自我服务意识， 赢得客户的满意度， 才是发展个人理财业务的良方， 客户的信任是至关重要的。另一方面， 商业银行要充分挖掘互联网金融的潜力， 同步更新网上银行的理财产品。在拓展服务渠道的过程中要始终抢占移动终端类的先机。加大移动终端服务平台上理财产品的宣传， 提高产品对客户的吸引力。
　　
　　4 结语
　　
　　理财业务竞争的根本在于商业银行和非银行金融机构综合实力的较量。我国商业银行应当充分发挥自身优势， 在泛资管和信息化的背景下， 不断转变个人理财业务的经营模式， 健全风险管理体系， 加强理财产品的创新， 进一步提升理财产品的科技含量， 同时， 要坚持以客户为中心的服务理念， 打造专业型理财队伍， 为实现商业银行个人理财业务的稳定发展蓄力， 搭建商业银行和客户互利共赢的桥梁。
　　
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