经济全球化使世界各国的交流日益密切，国际商务活动越来越频繁，许多交易往往需要通过艰难复杂的谈判活动达成。国际商务谈判是相对于国内商务谈判而言，指处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为满足某种需要或实现一定的经济目的，明确相互的权利与义务关系，彼此通过信息交流、磋商协议来达成交易目的的过程。在对外经济贸易活动中，国际商务谈判是一项不可缺少的环节，是调解不同国家和地区政府及商业机构之间经济利益冲突不可或缺的重要手段。
国际商务谈判是否成功将影响商务活动的效果，而谈判活动能否顺利进行取决于很多因素，如经济因素、政治因素、企业本身的实力、市场的供给与竞争情况等。除此之外还有一个重要的因素，即文化因素。因为来自不同文化背景的谈判者有着不同的价值观念、宗教信仰、风俗习惯和行为模式等，在谈判中会表现出不同的谈判风格、谈判思维、谈判方式、谈判策略以及对事物的评判标准等。国际商务谈判不仅是经济利益的分配，同时也是文化间的碰撞与较量。与国内商务谈判相比，国际商务谈判的特殊性主要表现在跨文化性等方面。
一、跨文化冲突和跨文化冲突能力
德国着名的冲突理论研究学者 Glasl 认为：社会冲突是一种互动行为，它发生在不同行为方之间（个体、群体、组织等），至少有一个行为方在感知、思想以及想象、情感和意愿中经历了与另一行为方的区别以及不相容，以至于该行为方的思想、情感或者意愿的实现会受到另一个（几个）行为方的负面影响。该定义考虑了不同个体在感知、冲突方面可能存在的差异，强调只要冲突一方根据自己的文化标准感知到了冲突，冲突便产生了。因此，这个定义有利于我们认识跨文化冲突并对其进行研究。
Ting-Toomey 和 Oetzel（2001）将跨文化冲突定义为：在面对面或间接的语境中，双方在文化价值观、行为规范、某一层面的定位、目标、稀缺资源、做事方法以及结果等方面真实存在的不相容性。跨文化谈判冲突可能关于某些实质性的、关联性的以及 / 间或身份认证中的目标冲突事件。
在国际商务谈判的跨文化冲突研究中，作为冲突主要原因之一的文化距离（cultural distance）值得引起关注。冲突双方间的文化距离越大，谈判过程中就越容易产生误解。文化成员间的距离可以包括宏观方面的深层次差异，如对于历史问题的不满或文化世界观和信仰引起的差异；同时，也可以包括微观方面的不一致，如在某一特殊的冲突事件中由于期待值不同而引起的不协调。来自对立文化共同体的成员们通常拥有不同的价值模式、言语或非言语习性以及固定的交际脚本，这些因素都会影响现实的国际商务谈判过程。国际商务谈判的跨文化冲突通常始于谈判双方期待值的不同，涉及冲突事件中构成言语和非言语行为恰当与否的因素。反过来，如果没有达到谈判双方先前的期待，通常会影响双方成员在谈判冲突过程中继 续 使用 的 交 际 模 式 和 策 略 （Canary &Lakey,2006）。
随着国外学者对跨文化能力研究的深入，作为跨文化能力之一的跨文化冲突能力逐渐走入了人们的视野。Ting-Toomey（2009）认为，“跨文化冲突能力是面对文化或种族团体成员间的差异时，对情感挫败的刻意控制和面对冲突相互做出的努力”.随着经济全球化成为大多数社会中日常的客观事实，人们不可避免地会在各种场合和社交环境遇到与其文化不尽相同的人。跨文化能力在政治、经济、管理、教育、医疗等领域的重要性日益突显，在这样的宏观环境下培养跨文化冲突能力也非常重要，因为冲突能在跨文化交际过程中导致进一步的理解歪曲和情绪波动。培养跨文化冲突能力知识、意识和技巧同时能提高总体的跨文化能力性情，反之亦然。在精神紧张和压力下，即使一个人具备了较好的整体跨文化能力，可能仍会因为自身的言语和非言语上的不合适宜和笨拙感到不知所措。因此，密切关注跨文化冲突能力势在必行。学会把握对抗性的跨文化冲突能力能给一段冲突关系带来多重视角和差异化观点。
二、评价跨文化冲突能力的标准
要培养和提高商务谈判中的跨文化冲突能力，首先要了解评价该能力的标准。得体性、有效性和顺应性三个特征可以作为衡量某个跨文化交际者在交际冲突情境下表现称职与否的评价标准 （Spitzberg,Canary,Cupach,1994）。如果不能对不恰当或无效的冲突行为做出调整，这些错误的交际传达很容易演变为复杂极端的冲突事件。
“得体性”指在跨文化交际中，一方文化的内行人士判断对方行为恰当与否的程度以及达到对方期望值的满意度。要想在国际商务谈判中表现得体，称职的跨文化交际者应有能力在宏观交际准则中激发相关的具体知识图式指导交际行为的进行，因为得体或非得体的风格模式能分别导致创造性或毁灭性的后果。因此，得体性标准理论上被视为针对文化敏感性的协调过程，在该过程中，跨文化交际者已经掌握了深入的价值观和道德规范的知识结构，并能把这些知识结构与技巧性的谈判实践结合起来。这意味着商务谈判者能有意识地将不同的文化价值模式与情境下的规范结合起来，从而解释交际冲突事件，也意味着他们能够开展具体的、相关的和积极的谈判行为。
