智慧舒适家居行业的概念和范畴
智慧舒适家居就是通过把感应器嵌入各种暖通、电器、照明、安防等设备形成物联网,然后将物联网与现有的互联网整合起来,实现建筑、网络通信、信息家电、设备自动化,集系统、服务、管理为一体,高效的实现人与物理系统的整合,全方位的解决和调整环境的温度、湿度、气流、辐射噪声、光亮、饮水质量等,营造一个舒适、安全、便利、节能、环保的空间环境。
智慧舒适家居的行业特征和趋势
智慧舒适家居行业的市场基础是物联网和城市化进程,其市场容量无限大。由于生活水平提高,智慧舒适家居系统将成为生活的必需品,例如,目前空调系统是必备的,采暖系统在南方某些地区也有成为必备系统的可能性;智慧舒适家居需要综合性服务公司,对多类产品的整合能力要求较强,正在朝着系统集成的方向发展;智慧舒适家居还需要为客户提供综合解决方案和一站式服务;智慧舒适家居需要可靠的服务品牌依托和成熟的技术应用,来保证服务的品质,让客户使用起来真正实现舒适的感觉。
智慧舒适家居既然能够给客户提供这么多的内容,因此,服务商就不再是家电卖场给自己定位的“高级搬运工”。那么,舒适家居行业靠什么赚取利润呢?包括设备销售、设计费、安装费、软件销售、服务费、售后、工艺创新、解决方案等。除了产品的销售,系统的设计非常重要。你的设计是否节能,同样的壁挂炉,不同的电磁阀就使得产品在运行期间的节能效果不同。
工艺创新是现场施工工程中不断地调整和改进的结果,对于服务商是非常重要的。但是有的设计费就收不到,因为设计的方案不合理。很多客户不理解服务费,但是随着消费意识的改变,很多人已经意识到服务是需要付费的。2013年,艾尔柯的售后服务已经实现了盈利。为什么有的服务商服务收不到钱?一台壁挂炉的价格只有4000多元,要跟客户收一万多元的费用,翻了几倍,这些都是产品增值的结果。
这其中我们还为每个环节购买了保险,这就是服务商社会价值的体现。欧洲买一台壁挂炉只有六七百欧元,但是安装费超过一千欧元。但是,中国的安装费大多只有两三百元而已。不同运营模式的服务商寻找客户的方式是不同的。例如,大多数舒适家居的服务商正在通过店中店、独立店、旗舰店、市场情报员、电话网营销、互联网营销、直销体系、电子商务等营销方式寻找客户。但这些模式都存在一定问题,所以,服务商的运营成本是很高的。这也是中国大多数服务商的模式。只有让客户找服务商的成本才是比较低的。像天猫、国美、家乐福那样,让客户自己找服务商,服务商的运营成本就降低了。
那么,服务商都能为客户提供什么呢?我们要收取采保费、渠道开发、设计费、设备费、材料费、运输费、安装人工费、管理费、调试费、维保费和品牌维护费以及税费。为什么要收这么多的费用。因为客户家中的一个产品出现了问题之后,他找厂家是不能解决问题的,找维修工人也不行,必须再依靠服务商来解决。当你让客户知道了你能够为他提供如此复杂的服务之后,他就不会直接去自己买空调了。有的客户说,我不开发票,价格可否便宜一些?艾尔柯的规定是不开发票加价3%。因为,艾尔柯承担了日后的很多风险。
智慧舒适家居的概念有了延伸,由产品到系统,由系统到集成,由集成到智慧,由功能到舒适,由舒适到品牌,由品牌到服务。家电行业已经出现了服务性品牌,但是服务商还没有出现一个有影响力的品牌。智慧舒适家居行业开店的特点是从以前办公室到后来的单一品牌和产品的专卖店,再由专卖店到多个品牌品类的集成店,现在最流行的是开体验店,也有的服务商把线下的体验店开到了网上,叫做3D网店。这个过程是由虚到实再到虚,由规模到平台再到品牌,由品牌到平台再到灵活。所以,这个行业要想做大,需要的就是大企业的平台,小企业的灵活。集成服务行业为什么没有一个跨区域的品牌,就是因为跨区域管理失去了灵活性。同样一个办法在这个区域可以用,到了另一个区域就有问题。
互联网技术在智慧舒适家居行业运用
互联网应用在营销方面就是电子商务,应用在物流方面就是信息管理。其实互联网还可以做很多。应用到家居集成行业可以实现电子商城、线上线下互动方面,设计方案方面,在线交易方面、产品介绍方面、报价管理和营销管理等功能。例如,同一个品类有很多种设计方案,比如空调,同一个房子,可以安装多联机中央空调,也可以安装壁挂机。很多人认为线上的报价要低于线下,但是艾尔柯A猫商城的线上报价高于线下,是因为线下可以省去很多时间和不确定成本。
营销管理是很多服务商最为头疼的。艾尔柯的营销管理主要包括:渠道开发、营销人员日行动管理、客户沟通、市场调研、产品规划、小区网店的盈利模式和B2B2C到C2B2B。我们发现很多公司招聘的人待了一个月就走了,因为他发现找不到自己的价值。一个新的员工到了艾尔柯之后,先进行培训,然后按照每2000户一个人,进行走访和调研。已经完成的客户,营销人员可以到客户的家里将屋里使用的设备拍摄下来,上传到我们的网上。在沟通上,我们要求业务人员给小区内的客户打电话、发微信沟通,直到签单。同一个小区如有了成功的案例,就可以直接给客户报价。
艾尔柯的网店是以小区为单位的,都是根据这个小区的特点而做的规划,具有个性化,又有共性。所以很多设计师愿意与艾尔柯合作。互联网技术在智慧舒适家居设计方案方面可以实现:一个房型一套方案多种选择,对于需要报备制的品牌,我们会告诉消费者在24小时之内给予回复。对于按需定制设计,有的客户会指定品牌的产品。我们会按照客户的要求与品牌沟通。
设计方案透明,量身定做,客户可自由参考选择,工作效率提高,提高同户型客户的成交信任度。因此,服务商以后可以做很多家电卖场做不了的事情。互联网技术在智慧舒适家居报价管理方面可以实现标准化(150平)+个性化(跃层、别墅、排屋),工程系统产品化,降低同质化比价,价格管理简单。
互联网技术在智慧舒适家居产品介绍方面可以实现:舒适家居专业百科全书,加大客户的知识消费和体验消费,成为营销人员学习的平台,提升服务人员的专业能力,统一产品认知和标准互联网技术在智慧舒适家居行业在线交易方面还可以实现省时、省心、省力,以区域为单位各成员自行收款,自行交易,无需通过第三方,随时随地,快速成交。
互联网技术在智慧舒适家居线上线下互动方面可以实现第三方设计方案监管,确保客户方案最优;在线监理及施工记录存档和家装设计师的交接平台;客户随时随地查看工程进度;第三方监理确保品牌质量,用户满意;以小区为单位建立销售根据地,形成立体的线上线下营销、管理、施工服务平台。
