摘要：近年来,随着市场经济的不断发展,各地区的蜜柚产品竞争日趋激烈。在同等条件的竞争环境中,如何提升蜜柚产业的盈利能力水平便成为广大果农关注的焦点。本文以福建省平和县琯溪蜜柚为例,阐述了蜜柚产业目前的发展现状及盈利现状,并从销售和成本两方面分析了蜜柚产业盈利能力下滑的原因,得出了影响蜜柚产业利润的关键因素,提出提升平和蜜柚产业盈利能力的有效方法,希望给予广大果农一些参考和借鉴。
关键词：蜜柚产业; 盈利能力; 利润敏感性分析;
一、平和蜜柚产业的发展及盈利现状
(一)蜜柚产业的发展现状
琯溪蜜柚原产于福建省平和县,已有五百多年的栽培历史,是平和县传统的珍贵水果,它味道酸甜,皮薄汁多,富有营养价值和独特的药用价值以及保健功能,这得益于平和县属亚热带气候,年降雨量充足,且气候温暖潮湿,土壤肥沃,拥有良好的种植条件,十分适宜蜜柚的生长,因此被称为“中国琯溪蜜柚之乡”[1]。
蜜柚产业覆盖了整个平和县,它已经成为平和县经济的“铁杆产业”。经过二三十年的经营管理,琯溪蜜柚从单一的白心柚品种,发展成红心柚、三红柚、黄金柚等多样化品种,改善了蜜柚的质量,改变了品种单一的种植模式,并派生许多加工产品。截止到2019年为止,琯溪蜜柚的种植面积达到70万亩,年产量高达130万吨,并获得同类产品的种植规模、产值、产量及国外出口量等多个第一。平和县注册了琯溪蜜柚的品牌商标,加强对琯溪蜜柚的品牌保护。
(二)蜜柚产业的盈利现状
从2003年开始,平和蜜柚产业产能不断创出新高,销售业绩也在不断刷新着纪录[2]。但也面临着危机,特别是从2015年开始,琯溪蜜柚的价格波动频繁,市场行情不振,以及生产成本逐年增加,造成果农增产却不增收,利润空间小甚至亏本经营,使得果农的生产积极性受到了严重的打击,对蜜柚产业出现沮丧、失望、迷茫等问题[3]。因此,要想进一步提升平和蜜柚产业的盈利能力,就应该深入分析近年来蜜柚产业增产却不增收的这一现象的原因,并针对性地提出有效的解决办法,延续平和蜜柚产业的辉煌之路。
二、平和蜜柚产业盈利能力下滑的原因分析
想要分析蜜柚产业盈利能力下滑的原因,应从销售情况和生产成本两方面着手。
(一)蜜柚产业的销售情况分析
随着蜜柚产业规模的扩大,蜜柚产业在销售的过程中也面临着诸多挑战,如蜜柚的销售价格层面、销售量层面还存在着许多问题,影响盈利能力提升。
1.销售价格层面
(1)琯溪蜜柚品种单一。
现阶段,琯溪蜜柚的种植主要还是以白心柚品种为主,而红心柚、三红柚、黄金柚等其他品种的种植面积大约仅有20万亩。由于琯溪蜜柚的品种较为单一,很容易出现成熟期和采摘期相同的情况,这就导致了蜜柚市场出现供求关系不平衡的现象[4],而通常情况下是“过剩”的原因,此时蜜柚收购商就会相互压价,而蜜柚的市场销售价格就会相应降低,最终果农获得的产业收入也会随之降低。
(2)产品质量参差不齐。
据悉,目前平和县的蜜柚种植主要以个体户分散种植为主,人均种植面积不足1000㎡,不仅经营规模小,而且效益低[5]。由于前几年琯溪蜜柚的丰收成果较好,造成果农们为了获取更高的经济收入而盲目扩大种植面积的现象,如今种植区域已遍布全县地区,包括平和县的东西部地区、高海拔地区以及坡度较陡地区。但由于各个地区的自然条件和气候有所不同,其种植管理出来的蜜柚果实质量也就不同,例如,相对于西部地区而言,东部地区的蜜柚会更早熟一点;相对于高海拔地区,低海拔地区的蜜柚糖分则高一些,且口感更好。此外,果农的种植管理方式也会影响蜜柚的果实质量。如果果农长期施用化肥,而不施用有机肥,会使得蜜柚的果实质量明显下降,具体表现为果实自身存在裂瓣、果肉硬化且缺乏水分、酸度不宜、口感较差等问题。蜜柚本身是一种极受欢迎的水果,却由于其质量参差不齐,影响了消费者的购买欲望,也因此出现产销不平衡的现象,而蜜柚的市场销售价格则由此降低。
(3)品牌保护力度不足,商标使用不规范。
琯溪蜜柚作为平和县对外关系的重要名片,其知名度在国内久负盛名,但是现阶段市场上充斥着众多“挂羊头卖狗肉”的产品,其主要原因包括以下两方面:一方面,平和县对于品牌保护力度不足,商标使用不规范等,且对仿冒伪劣产品采用听之任之的态度,打击力度远远不够。现阶段尤为明显的是部分外来的蜜柚通过打上琯溪蜜柚标签以高价销售给消费者,但产品质量不及平和出产的,直接影响消费者对于琯溪蜜柚的印象;另有部分琯溪蜜柚的销售商为获取高额的经济效益,将琯溪蜜柚贴上“泰国金丝柚”“水晶柚”等不规范的名称,冒充进口产品不仅欺诈消费者,且直接影响琯溪蜜柚的口碑。另一方面,平和县对于品牌的宣传力度不足,琯溪蜜柚具有巨大的出口潜力,但这一国内知名品牌目前在国外的宣传寥寥无几,甚至空白。由此,琯溪蜜柚的市场销售价格就会深受影响。
2.销售量层面
(1)营销模式单一。
平和县地处偏僻,物流交通单一造成蜜柚外销不便,现阶段果农们依然采用传统的营销模式,即通过当地的收购商低价收购,再经过经销商的层层转销,最终把蜜柚产品卖到消费者手中。这过程中耗费了大量的营销成本,导致消费者购买的价格整整高出了收购价三四倍。此时,消费者就会选择其他渠道购买更具实惠的蜜柚产品。从中可以看出,琯溪蜜柚的营销模式单一,其利润绝大部分掌握在经销商手中,任凭他们管控。再加上如果遇到市场行情不好的情况,经销商就不敢储存太多的蜜柚产品,而最终遭受损失的将会是果农和收购商,不仅会导致果农和收购商的利润空间逐渐缩小,还会间接影响到蜜柚的市场销售量。
(2)柚类产品市场竞争激烈。
近年来,随着平和蜜柚产业的快速发展,继而周边地区的蜜柚产业也陆续发展起来。据调查统计,目前国内有许多省份都在慢慢引进并发展蜜柚产业,例如海南省、江西省、广东省、四川省等多个省份,且蜜柚在县外的种植面积逐年增加,据悉目前已经超过1400km2,是平和县蜜柚种植面积的三倍。另外,在2015年,全国的蜜柚总产量约达360万吨,平和琯溪蜜柚的市场销售份额遭到大幅度的撞击,也因此减少了琯溪蜜柚的市场销售量。
(3)缺乏市场的销售人才。
平和县位于较偏远地区,经济水平较为一般,而且蜜柚产业仍处于人工管理当中,当前琯溪蜜柚的种植户主要是由当地岁数较大的农民组成,而市场经营能力较强的70后、80后、90后的年轻人,大多都选择外出打拼。种植户的年龄构成导致了蜜柚产业缺乏市场销售人才的难题,从而促使蜜柚销售量一直停滞不前[6]。
(二)蜜柚经营的生产成本分析
蜜柚经营如何有效地控制生产成本,提升盈利能力,是广大果农不可避免的一个难题。为了更有效地控制生产成本,下文将运用传统利润敏感性分析方法对蜜柚经营进行详细地分析,进而得出影响蜜柚盈利能力的重要因素,并针对性地提出解决方法。
1.蜜柚经营的基础数据资料
由于各个果农的栽培管理技术水平和蜜柚的种植棵数有所差异,导致其蜜柚经营的盈利情况也会有所不同。为了更加全面地分析蜜柚经营近年来的生产成本情况,下文选取平和县当地10户果农的蜜柚经营情况为调查对象,其中包括3户500棵、3户800棵、3户1000棵以及1户1500棵,并以A～C户(500棵)、D～F户(800棵)、G～I户(1000棵)、J户(1500棵)。图中的数据是由这12户果农所提供的经营数据整理得来的。
图 2017年～2019年A～J户蜜柚经营的盈利情况
资料来源:作者实地调查整理
2.蜜柚经营的利润敏感性分析
(1)利润敏感性强弱的界定。
利润敏感性分析法,是指当影响利润的因素发生改变时,研究利润的变化程度大小的一种分析方法,其主要通过敏感系数来表示该因素的利润敏感程度[7]。影响利润的因素有很多,如销售单价、销售量、单位变动成本以及固定成本等。这些因素的变动都会直接引起利润的相应变化,但各因素对其敏感程度却不相同。根据传统的利润敏感性分析法对敏感性强弱的界定,将敏感系数绝对值大于1的因素称为强敏感因素,即强敏感因素变化1%,利润的变化大于1%;将敏感系数绝对值小于1的因素称为弱敏感因素,即弱敏感因素变化1%,利润的变化小于1%。
(2)利润敏感度计算与分析结果。
下面将利用传统的利润敏感性分析方法对这10户果农2017年～2019年的蜜柚经营数据进行深入分析,通过计算得到以下数据,如表所示。
表 2017年～2019年A～J户蜜柚经营影响因素的敏感系数平均值
资料来源:作者实地调查整理
从上表中的计算结果发现以下内容:
①销售单价对利润的敏感性最强,而固定成本对利润的敏感性最弱。
②每年的销售单价、单位变动成本以及销售量的敏感系数绝对值均大于1,而固定成本的敏感系数绝对值都小于1。由此可见,近三年蜜柚经营中,销售单价、单位变动成本以及销售量是利润的强敏感因素,而固定成本是利润的弱敏感因素。
三、平和蜜柚产业盈利能力提升的有效方法分析
为了提升蜜柚产业的盈利能力,实现平和蜜柚产业经济的可持续发展,需要在广大果农的积极配合下,从三个因素入手,包括蜜柚的销售价格、销售量以及单位变动成本,寻找具体、有效的方法来达到培育新的利润增长点,使得蜜柚产业向高产量、优果质的方向发展。
(一)销售价格层面
1.积极发展新兴品种,提高市场竞争力
对于平和柚类品种单一、柚类产品市场竞争激烈的问题,果农应充分整合自然资源和农业资源,在生态资源条件允许的情况下,坚持适地适种的原则,积极发展新兴品种,改善蜜柚品种的种植结构,做好蜜柚品种的搭配[8],如扩大红心柚、三红柚、黄金柚、葡萄柚等新兴品种的种植面积,及时满足市场的多样化需求,做到“人无我有、人有我优”,逐渐减少收购商互相压价的现象,进而提高了琯溪蜜柚的市场销售价格和市场销售份额,增强了琯溪蜜柚的市场竞争力。
2.狠抓蜜柚质量,在“精”上下功夫
(1)合理规划种植蜜柚。
平和县应合理规划琯溪蜜柚的种植区域,把整个县划分为三个种植区,即最佳种植区、次种植区和不适种植区。应重点发展最佳种植区,少量发展次种植区,逐步淘汰不适种植区以及高海拔地区,退果还林。同时,应合理规划蜜柚的种植品种,比如在东部地区种植较早熟的蜜柚品种,而在西部地区种植较晚熟的蜜柚品种,经过合理规划种植,市场上自然就不会出现供过于求的现象,而蜜柚的市场销售价格也不会受影响。
(2)推进创新的种植管理模式。
由于部分果农仍不停地使用各种各样的杀虫剂和化肥农药,导致琯溪蜜柚的质量停滞不前,且处于较为粗劣的状态,这种传统的种植管理模式是很难生产出优质的蜜柚果实。因此,果农们应该推进创新的种植管理模式,加强对优质、高产的蜜柚栽培技术知识的研究,积极开发绿色环保、无污染的蜜柚产业。比如积极采用有机栽培、预防和控制病虫害、测土配方施肥等创新技术,加以引导果农科学地种植管理蜜柚果树,使其生产出优质的蜜柚果实,解决当前琯溪蜜柚存在的木质化、裂瓣、口感不佳等问题,由此提高蜜柚的市场销售价格。
3.加强品牌保护,规范商标使用
没有品牌就没有市场,也就没有收益。一方面,不仅要加强保护好“琯溪蜜柚”这一着名品牌,避免外来蜜柚进行非法冒用,还要严厉打击琯溪蜜柚使用外地商标的这一违法行为,规范正确使用品牌商标,从而提升琯溪蜜柚的品牌价值。另一方面,琯溪蜜柚品牌的市场宣传也必不可少,特别是要提高“琯溪蜜柚”品牌在国外的宣传力度,充分利用各个乡镇的蜜柚协会和网络的各大媒体资源,大力开展该品牌的推广活动,不断提升“琯溪蜜柚”品牌的知名度,从而提高了琯溪蜜柚的市场销售价格。
(二)销售量层面
1.拓宽销售渠道,创新营销模式。
目前平和县还是以传统的低价收购或是以大型超市、水果店铺等实体店的营销模式为主,其逐步呈现弊端,这样的营销模式在经过多层的经销商、转销商、代理商,以及运输、广告费用之下,增加了多重成本,果农的利润空间也在逐步缩小,而正因为经历了这些重重渠道才最终导致商家的利润不高。因此要通过拓宽销售渠道来提高蜜柚的市场销售量,进而提升蜜柚产业的盈利能力。
(1)线下直销模式。
线下直销模式主要是指直接从琯溪蜜柚的原产地发售到终端商家的销售过程,大大降低了运输成本和中间商的利润折扣,还能在帮消费者节省成本的同时又确保果农的经济收益,因此这种营销模式变得越来越流行。
(2)网络营销模式。
随着互联网的逐步涉入,网络营销模式也逐渐出现在我们的生活中,其包括微信营销、微博营销、抖音营销以及各种软文推广等方式。果农可以在这些网络平台上注册账号,以“琯溪蜜柚产业”“平和蜜柚”等简单的名称命名,方便用户的查询,可以为用户提供一些蜜柚产品的相关信息,比如蜜柚的品种图及价格、蜜柚的栽培管理技术以及蜜柚近年来的发展状况等,满足用户的多方面需求,并保持和用户群体之间的互动,从而发现更多的潜在客户。同时,也可以在各个短视频平台上以现场直播的形式进行推广,展示蜜柚的生长环境、蜜柚的种植过程以及采摘试吃的过程,给消费者“身临其境”的感觉,加深消费者对琯溪蜜柚的了解,渐渐激起消费者的购买欲,再通过促销形式实现消费者的二次购买,逐步带动琯溪蜜柚的销售量。这样既能减少投资成本,又能在消费者心中树立起良好的琯溪蜜柚品牌印象,从而逐渐扩大市场份额,实现销售方式的多元化。
2.加强销售人才队伍建设。
产业的发展离不开创新,而创新与优秀的人才息息相关,要想实现蜜柚产业的可持续发展,必须实施人才战略。在平和蜜柚产业的规划中,销售人才队伍的建设理应被重视,一方面要制定相关的就业激励政策,积极鼓励和引导当地学生学习农业、电子商务等相关专业,另外,吸引当地文化水平较高、有理想抱负的年轻人回乡服务蜜柚产业也尤为重要;另一方邀请专家、成功创业者有计划地为当地果农培训电子商务知识,掌握电商营销的手段,提升线上线下销售能力,培育专业的营销队伍,加速销售人才队伍建设,实现蜜柚产品的销售推广,以此增加蜜柚的市场销售量。
3.延伸蜜柚产业链。
琯溪蜜柚是一种营养价值巨高的水果,不仅果肉可以食用,它的外表皮也可以被开发利用。为了更快地提高蜜柚的市场销售量,果农们可以选择延伸蜜柚的产业链,对蜜柚水果进行深加工。如可以将一些带有细微瑕疵的蜜柚果实和其果皮加工制作成柚子汁、柚皮蜜饯以及蜜柚果脯等一系列深加工产品,还能将柚花加工生产成香柚味的洗发露、沐浴露、洗衣液等生活用品,以这些独特新颖的加工产品来引导消费者进行消费,并不断扩大其生产规模,逐渐发展成加工企业,进而带动了蜜柚产业的经济发展。这样不仅提高了蜜柚产品的附加值,保证了蜜柚产品的销售量,同时也提升了蜜柚产品的盈利能力,对蜜柚产业今后的发展发挥着重要的积极作用。
(三)单位变动成本层面
1.提高农资利用率,降低农资成本。
在利用农资方面,果农在种植管理蜜柚时,应在充分保证各棵柚树所需的营养成分前提下,坚持“有机为主、化肥为辅”的科学原则,注意化肥农药的使用量,应多施加一些有机肥,比如猪牛羊粪便等农家肥,以及利用生草腐烂形成的有机肥,提高农资的利用率,这样不仅可以提高土壤的活性和蜜柚树体的抗病能力,还能减少农资成本的投入。
2.改善柚园基础设施,降低人工成本。
在人工成本方面,果农可以通过改善柚园的基础设施来降低人工成本,如采用滴灌、喷雾机喷药以及铺设肥料运输管道等技术方式,不仅可以降低人工成本,还能使蜜柚果树达到高产量、优品质的效果。正如滴灌技术就有利于节约水资源,有研究表明,滴灌技术可以根据蜜柚树的耗水规律特点,及时为其提供充足的水源,保持土壤的湿润程度。另外,滴灌技术还可以直接将肥料运到蜜柚的根系,不仅减少了蜜柚果树的化肥用量,还能平衡土壤的养分,减轻环境的污染。又如农药喷雾机和肥料运输管道,它们不仅可以提高工作效率,还能节省农药成本[9]。
蜜柚产业是平和县经济的“铁杆产业”,其发展的好坏对整个县的经济状况和当地果农生活的改善尤为重要,不论果农个体户或是蜜柚企业,二者在实际经营管理蜜柚产业时,要合理利用自然环境优势,一切从实际出发,正视蜜柚产业在发展过程中存在的弊端,遵循市场经济发展规律,并结合自家蜜柚的生长情况,探索出属于自家蜜柚产业发展的经营管理策略,提升蜜柚产业的盈利能力。
参考文献
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