摘 要
……（略）
关键词：（略）
目 录
1 引言
1.1研究背景
1.应收账款导致企业资金使用效率比较低下
2.应收账款在流动资产中所占比例偏高
2 应收账款概述
2.1应收账款的定义
2.2应收账款的成本
2.2.1机会成本
2.2.2管理成本
2.2.3减少库存，增加收入
2.3应收账款管理对中小企业的影响
2.3.1影响企业的营业周期
2.3.2影响企业的现金流入，可能引发财务危机
2.3.3坏账风险影响企业的盈利状况
2.3.4企业资金成倍增加
2.4加强应收账款管理的意义
2.4.1缩短企业营业周期
2.4.2提高企业的资金使用效率
2.4.3减少库存，增加收入
2.4.4加大市场占有率，增强企业竞争力
3 企业应收账款管理存在的问题
3.1企业内部控制制度不完善
3.2缺乏有效的应收账款管理机制
3.3信用管理不够完善，销售风险意识不足
3.4缺乏必要的法律维权意识
3.5内部激励机制不健全，部门间缺乏有效沟通
3.6应收账款账龄较长，坏账损失风险加大
4 加强企业应收账款管理的措施
4.1建立健全内部监控体系
4.2提高企业产品竞争力，增强风险防范意识
4.3完善应收账款信用管理机制
4.3.1做好客户资信评估工作
4.3.2科学制定信用政策
4.4完善应收账款的各项管理制度
4.4.1认真落实岗位责任制度
4.4.2建立定期与客户对账制度
4.4.3建立完善的赊销制度
4.4.4建立应收账款坏账准备制度
4.5加强应收账款的日常管理
4.5.1对应收账款实行动态追踪、分析，强化日常监督
4.5.2定期进行应收账款催收工作
4.5.3加强应收账款明细分析
5 H公司的应收账款管理分析
5.1公司概况
5.2公司应收账款管理现状
5.3公司应收账款管理存在的问题
5.3.1未设置信用管理岗位
5.3.2部门职责不明确
5.3.3激励考核机制不完善
5.3.4合同管理不当，造成买卖双方职责不明确
5.4公司应收账款管理的对策
5.4.1建立客户信用档案
5.4.1.1客户基本资料
5.4.1.2财务状况
5.4.1.3业务往来情况
5.4.1.4组织管理情况
5.4.2明确部门职责
5.4.2.1销售部门
5.4.2.2财务部门
5.4.3加强合同管理
5.4.4建立应收账款考核激励机制
6 总结与反思
1 引言
1.1研究背景
企业经常会利用应收账款来增加销售额,扩大市场份额，这已经成为各个企业常见的经营方式。目前,企业之间的竞争越来越激烈,应收账款的现象也是越来越普遍,学会控制好应收账款显得尤为重要。应收账款对于企业来讲既有好处也有不利的地方,因为应收账款不仅可以提高市场份额,增加利润,也会影响企业的资金流通,增加了坏账风险。因此,企业应尽可能降低应收账款的坏账风险和机会成本,满足企业管理的要求。
在本文中,通过系统分析的方法,针对企业应收账款管理中存在的不足,寻找科学的管理系统、方法、过程和对策,建议企业加强应收账款风险防范意识,完善内部控制制度,加强日常管理等等,为企业的可持续发展发挥积极作用。本文通过分析企业应收账款产生的原因,阐述了企业应收账款管理存在的主要问题,以及对企业应该如何解决应收账款管理中存在的问题提出了一些建议和对策。
1.2国内外研究现状及意义
我国企业应收账款占流动资产比重较大,回收时间较长,产生坏账的比率也较大。将中国与西方国家相比,我国企业产生坏账的几率高达5%-10%,而美国的坏账率却只有0.25%-0.5%，两国的差距很大。美国企业应收账款的平均还款期限是7天,而我国则是90天。
1.应收账款导致企业资金使用效率比较低下
过多的应收账款会增加企业的资金外流,影响资金的正常流通。企业采用赊销是产生应收账款的一个主要原因。从资本的流入和流出角度来看,赊销是增加企业的现金流出而不是现金流入,因为企业将用这笔钱去支付各种税费,这些因素都使得应收账款的机会成本不断增加,资金的使用效率不断下降。
2.应收账款在流动资产中所占比例偏高
调查显示,我国企业应收账款在流动资产占50%以上,发达国家只有20%的平均水平。我国企业逾期应收账款总额高达60%,而且大多数公司每年都有增长的趋势,这在一定程度上影响了企业的发展,和逾期应收账款不到10%的发达国家相比,我国比他们高出了近5倍。由于客户的货款回收不及时,导致现金流通困难,有的由于长时间不能收回而变为坏账损失,导致企业出现浮盈实亏的现象。
2 应收账款概述
2.1应收账款的定义
在激烈的市场竞争中,中小企业为了扩大市场占有率采用向客户赊销的方式,从而产生了应收账款。应收账款是指企业销售产品、商品、提供劳务,应向买方或接受劳务的一方所收取的款项和相关的费用,是企业流动资产的重要组成部分。
应收账款有广义和狭义之分,广义的应收账款是指赊销商品的未付货款、应收票据以及其他应收款项等;狭义的应收账款仅仅是指企业对外销售商品或提供服务时的客户欠款。
2.2应收账款的成本
2.2.1机会成本
机会成本是指企业放弃了将这笔资金用于其他用途所能获得的利润而将其作为应收账款提供给客户使用，这种因将其作为应收账款而放弃的收益，即为应收账款的机会成本。
2.2.2管理成本
管理成本是指企业用于管理应收账款所产生的有关费用。包括客户的信用状况调查费用、收集各种信息的费用,逾期付款的成本费用和其他管理应收账款的费用等。
2.2.3减少库存，增加收入
坏账成本是指应收账款无法收回而导致的坏账损失。应收账款金额的多少决定了坏账成本的大小,一般应收账款越多，坏账成本也就越大。
2.3应收账款管理对中小企业的影响
2.3.1影响企业的营业周期
如果企业不及时收回应收账款,逾期时间较长,这将会造成企业资金无法正常流通,给企业的资金周转带来困难，如果企业的应收账款长时间无法收回,这将会影响企业资金的正常流通,导致资金周转不畅，致使流动资金无法用于企业的生产运营中,影响正常的生产经营，延缓营业周期。
2.3.2影响企业的现金流入，可能引发财务危机
企业通过赊销来扩大销售的代价就是应收账款的不断增加,很多企业都看似有良好的盈利状况,但却由于应收账款管理不善而面临着资金周转困难的问题，使企业陷入财务危机。在我国,一些经营状况较好的企业也会时常出现盈利状况良好但缺乏资金的情况。此外,应收账款的回收成本、管理成本和坏账成本都会对现金的流入产生影响,不利于资金的流通和循环。
2.3.3坏账风险影响企业的盈利状况
据调查显示,应收账款逾期超过一年的其回收率多降到50%以下,而我国的逾期应收账款超过了60%。国内的许多企业，特别是中小企业普遍存在着已产生坏账损失但不进行坏账处理的现象。过多的应收账款是企业表面上看起来增加了营业收入，但实质上却加大了坏账损失的风险，使企业的风险成本不断上升，影响企业的盈利状况。
2.3.4企业资金成倍增加
赊销虽然会带来更多的营业收入,但根本上并没有增加企业的现金流入,反而由于代垫各种费用而加大了企业的现金流出。企业提供应收账款,相当于把资金提供给客户免费使用,而企业不得不自己承担这笔资金成本,从而导致企业的资金成本增加。
2.4加强应收账款管理的意义
2.4.1缩短企业营业周期
营业周期是指从存货的发出、销售产品到收到货款的这段期限。营业周期的长短受应收账款周转天数和存货周转天数这两个因素的制约，周转天数越长，营业周期就越长，周转天数越短，营业周期就越短。所以，应收账款收回的时间越长，企业的营业周期就越长,资金的周转速度也就越慢，所以企业一定要加强把应收账款管理，尽量在短时间内把应收账款收回缩，这样有利于缩短营业周期。
2.4.2提高企业的资金使用效率
科学、有效的管理应收账款,可以提高流动资金的灵活性和使用效率,促进企业资金的循环使用,提高企业资金周转率。加强对应收账款的科学管理,可以改善营运资金使用效率,增强灵活性，加快资金的循环和周转。在保证企业利益最大化的同时减少应收账款的潜在风险，尽量将风险降到可控范围之内。
2.4.3减少库存，增加收入
通常情况下,过多的库存将在很大程度上增加存储的成本费用和保险费用,所以,企业在库存量较大时可以采取赊销的方式以此来减少库存量，增加营业收入，节省存储成本。在赊销过程中,应收账款的变化不仅可以提高企业的偿债能力,还会直接导致主营业务收入的增加,从而提高企业的利润。
2.4.4加大市场占有率，增强企业竞争力
企业要想在市场竞争中保持竞争力、不断发展，只有扩大销售来提高产品的市场份额。而企业对客户进行赊销则能够很好地提高销量，因为赊销是同时给客户提供了两个交易：一是企业向客户销售产品，二是同时也无偿地提供了一笔资金给客户在一定期限内进行使用。赊销能够很好的提升销量，扩大企业市场份额。因此,赊销在很大程度上推动了新产品的销售以及新市场的开拓。赊销有利于提高销售量,扩大市场份额。因此,赊销在很大程度上有助于推广新产品、开发新市场。
3 企业应收账款管理存在的问题
3.1企业内部控制制度不完善
中小企业由于资产较少,规模较小、企业管理组织的设置比较简单,缺乏合理的内部控制制度和机构。此外,企业会计人员素质相对较低,管理层只看重利润而忽视了应收账款的重要性。如果应收账款长时间不能回收,将有可能发生销售人员携款潜逃的情况,许多中小企业都未设置完善的内部控制制度，在赊销之前没有对客户进行信用调查,没有客户对客户进行信用评级,赊销通常取决于行政干预或上级的主观意图,缺乏完善的账户管理系统。因此,企业需要建立完善的内部控制制度,以提高风险防范意识和工作效率,增强企业的活力和生命力。
3.2缺乏有效的应收账款管理机制
根据《企业会计制度》的要求,企业要在年末分析和评估应收账款收回失的概率,预计可能产生的坏账损失,并计提坏帐准备金。但是,大多数中小企业还不能够清楚的了解会计制度的相关要求,对应收账款事后追踪与监督还远远不够。此外,管理好应收账款需要建立起完善的内部控制制度。如果企业内部控制系统不够科学和完善,将会阻碍销售部门和财务部门之间的有效沟通,特别是在催收货款的过程中，由于双方的责任都不明确,导致了一些本可以避免的应收账款的产生。此外,一些中小企业只注重产品的销量,单纯地用销量作为考核销售人员的指标，忽视了应收账款的回收问题，导致销售人员对此漠不关心。
3.3信用管理不够完善，销售风险意识不足
由于企业在赊销之前没有对客户的信用状况进行详细调查,这使得企业产生了较多的应收账款。在激烈的市场竞争中,许多企业为了扩大市场份额,在不了解客户的信用状况和财务状况,没有合理有效的评估债务人的偿债能力的情况下便对客户进行盲目赊销。
有些客户还编造一些虚假的信息和数据来蒙蔽供货商，骗取供货商给予赊销商品，最终签订了一份虚假的销售合同,是的企业产生了大量的应收账款。如果大量的应收账款没有及时收回将会导致企业资金周转困难,影响正常的生产经营活动。因此,企业在进行赊销时必须提高风险防范意识，提前了解和调查合作客户的资金信用情况,在确保对方资金信用状况良好的情况下再签订销售合同。
3.4缺乏必要的法律维权意识
有些领导和财务人员缺乏相应的法律知识,在签订销售合同的时候,缺乏对合同法的一些基本的了解，导致签订的合同当中有些条款不明晰甚至对自己不利。一旦发生债务纠纷,从诉讼、调查到审判这期间都需要一段漫长的过程,而且还会耗费大量的人力、物力和财力,所以企业的管理者多数都会选择私下解决而不通过法律的手段进行维权。在私下解决有可能存在客户故意拖欠货款的行为，债权人所能做的只能是不断的上门催讨,即使于客户达成了协议,客户也有可能因种种原因而不能全额偿还,余下的应收账款只能做坏账处理。
3.5内部激励机制不健全，部门间缺乏有效沟通
在大多数中小企业中,对于应收账款的管理都缺乏相应的约束机制和激励机制，而且应收账款都由财务部门和销售部门共同管理,容易导致职责划分不清楚,当发生坏账时,部门之间便互相推脱。在企业的生产运营中,销售部门负责销售产品并从中获取佣金,所以他们只注重销售业绩,不关心应收账款能否收回以及何时收回,在选择潜在客户时多会考虑到自身的利益,因此风险意识薄弱。
而对于财务部门来讲，应收账款能不能及时收回也不会对他们的利益带来任何损失，所以财务部门也不会去调查客户的资信状况以及财务状况，无法及时催收应收账款以及维护好客户关系。
3.6应收账款账龄较长，坏账损失风险加大
许多中小企业,因为没有设立专门管理应收账款的责任部门,没有建立起相应的管理制度,缺乏有效的内部控制,致使大量没有收回的应收账款变成了呆账、坏账,增加了应收账款的坏账损失。而有些企业连一些相关的规章制度也没有制定,致使财务部门和销售部门核查不及时,发现问题较晚。中小企业在管理的过程中,应该定期和客户进行对账，让客户了解自身的权利和义务,尽可能避免或减少物流和现金流在经营过程中存在的时间和空间上的差异。有些中小企业,仅仅只是打电话告知客户,没有形成有效的法律依据,增加了坏账的可能性。
此外，中小企业在没有掌握客户详细的信用、财务、偿债能力等情况下便进行赊销，导致应收账款客户的质量越来越差。企业有时滥用宽松的信贷政策,不考虑机会成本等因素，对于可能产生的坏账没有相应的责任部门负责回收,所以应收账款越积越多,中小企业的坏账准备金也随之增加,加剧了发生坏账的风险。
4 加强企业应收账款管理的措施
4.1建立健全内部监控体系
在企业的资金循环中,应收账款起到了决定性的作用,因此,作为企业的领导和管理人员,应该首先加强树立对应收账款的重视程度以及风险防范意识,建立健全内部监控体系,将应收账款的回收工作落实到具体的财务管理人员上,保证应收账款的快速回收和安全。根据新的会计准则和会计制度,中小企业应该遵循谨慎性原则,对申请赊销的客户设立一定的条件,赊销客户只有在满足企业所设立的条件，通过财务人员对客户的信用状况、偿债能力、经济条件、资本等的风险评估后，才可以申请赊销产品。
此外,财务部门的相关人员应当及时整理客户信息,根据客户还款期限的长短进行分层管理,及时与客户沟通,每个月或每个季度发一次对账单给客户,并及时与客户确认还款日期和还款金额,弄清客户没有能够按时付款的原因以消除恶意欠款的客户。给信用状况良好的客户制定一些优惠条款,鼓励客户按时或提前还款，提高应收账款周转率。年底，财务管理人员应该核实并确认应收账款的余额,依照应收账款逾期时间的长短编制坏账损失表，交由领导核查,制定有效的应收账款回收措施,减少企业的坏账风险,避免损失。年末,财务管理人员应该盘查并确认逾期应收账款的金额,根据应收账款逾期时间的长短来分析并编制坏账损失报表,及时向上级领导报告,制定有效的应收账款回收措施降低企业的坏账风险，避免资金损失。
建立内部考核制度,把应收账款回收率一并列为销售人员绩效考核的标准。这样既可以改善应收账款的回收率,也可以使销售人员加强风险防范意识,避免因盲目赊销而产生的应收账款。
4.2提高企业产品竞争力，增强风险防范意识
提高企业的产品市场竞争力是控制应收账款的一个有效手段。当公司具有明显的竞争优势时,它的市场地位才会较高,在谈判时才会更主动、更有话语权，这样可以减少对客户采用赊销的方式或提高赊销条件，迫使客户尽快付清货款,减少企业的应收账款。相反,当企业的竞争优势不明显时，其市场地位和讨价还价的能力将减弱,企业为了赢得客户和市场,可能不得不给客户提供一些较为优惠的赊销政策或降低赊销条件,延长客户的还款期限,降低了应收账款的回收率。
此外，企业在生产之前，可以利用波特的五力模型科学的制定生产计划，通过提高生产效率,降低生产成本,为企业取得一些价格优势。同时,保证产品的质量和独特,削弱供应商和客户的议价能力,为企业创造更多的利润。同时,保证产品的质量和个性化,削弱供应商和客户的议价能力,为企业创造更多的利润。
4.3完善应收账款信用管理机制
4.3.1做好客户资信评估工作
企业应当注意应收账款存在的弊端,充分了解应收账款存在的潜在风险。确定赊销政策时,必须科学、合理地评估收益与风险的比例关系，加强客户的信用调查,防止发生坏账损失。
企业可以采用5C的评价方法,即综合考虑客户的资金、用作担保债务的资产、还款意愿、经营环境以及偿债能力等因素,评估客户的信用状况,把客户分为A、B、C三个不同的等级，作为企业制定科学、有效的赊销政策的根本和依据。
4.3.2科学制定信用政策
企业在制定信用政策时应当考虑以下两个因素：
第一,同行业中竞争对手的情况。如果竞争对手具备一定的优势,那么企业必须采用优于对手信用政策来弥补企业的劣势；相反,如果竞争对手较弱,企业则可以相应的提高赊销条件。当企业有更好的抵御风险的能力时,就可以降低赊销标准来增强竞争力,赢得客户;反之,当企业防范风险的能力较弱时,企业可以提高赊销标准,以降低产生坏账的风险。
第二，客户的资信程度。企业可以针对信用等级不同的客户,制定不同的信用政策。针对AAA级客户,企业可以制定相对宽松的信用政策,如延长信用期限、增加信用额度等,以促进销量的提高,增加企业的收入;针对AA级客户,企业可以根据自己的财务状况,制定比较稳健的信用政策,这种信用政策有较大的决策空间和较强的灵活性,如企业可以根据自己的现金流情况,要求客户提前支付一定比例的货款等;针对A级客户,企业则应该制定较为严格的信用政策,提高信用标准,严格控制信用额度,要求客户预付部分货款或签订担保协议,严格制定并执行收款方式,尽可能确保应收账款按时收回,降低发生坏账的可能性。
4.4完善应收账款的各项管理制度
4.4.1认真落实岗位责任制度
企业应当认真落实岗位责任制度,合理控制和防范应收账款的风险，防止发生坏账损失。企业应当把应收账款的具体责任落实到具体的部门和人员当中，销售部门主要负责产品销售和应收账款回收工作,财务部门负责应收账款金额及期限的整理和分类，并制定应收账款明细表。
4.4.2建立定期与客户对账制度
针对中小企业应收账款管理中存在的一些问题和缺陷,进行归纳总结并整理报告,使内部各部门之间分工合作、协同管理,定期与客户核对应收账款,降低坏账风险。
一方面,签订销售合同和收款的人员要严格区分开来，不可由同一个人执行,每个部门只能在其职责范围内行使权力,不得干涉职责范围以外的事务,部门之间相互监督、相互牵制。
另一方面,财务部门要定期与客户进行对账,及时检查,发现问题及时处理,并形成书面材料,存档,备查。如果应收账款长时间不能收回,则应该再次核查客户的信用状况,并采取合理的方式催收货款。针对信用状况良好,应通过发送邮件或电话沟通的方式妥善处理好应收账款的催收问题。针对信用状况较差甚至恶意违约的客户停止向其提供赊销产品，终止与其合作，并采取强硬态度催收货款，必要时可以采取相应的法律措施。
4.4.3建立完善的赊销制度
中小企业建立应收账款管理制度的根本和首要前提就是要建立起完善的赊销制度。第一,在销售产品的时候,销售主管应与销售人员达到一致共识,尽可
能给客户价格上的优惠避免赊销产品，特别是金额较大的赊销业务。如果客户现金流通有问题,或暂时不方便立即支付现金,可以试着让客户以承兑汇票的方式付款。第二，,如果客户确实资金周转有困难需要申请赊销商品的,销售人员应严格与客户签订销售合同,并在合同中明确写明付款方式、付款时间以及付款金额等条款。销售人员需要向销售主管和财务主管申请，经核查鉴定通过以后才可以与客户签订销售合同,如果赊销金额超过规定的限额还应当由公司领导签字批准。第三,应收账款回收率也作为销售人员的绩效考核标准,每位销售人员要计算订单数和应收账款的金额以及所占比例,第三,应收账款回收以后才算作销售人员的业绩,这样可以促使销售人员严格遵守公司制定的赊销制度,在付款前十天,通过电话或邮件告知客户付款日期,付款前三天再次与客户确认付款时间和付款方式,收到款项后及时去回访客户,以便以后可以长期合作。
4.4.4建立应收账款坏账准备制度
不管企业应收账款的管理制度有多完善、多严格,企业都不可避免的会产生坏账风险。一旦债务人的现金流动出现问题、故意拖欠不还，或是破产等其他情况，应收账款便会变为坏账很难再收回。所以,中小企业应遵循稳健性原则,建立应收账款坏账准备制度,从每个月的利润中提取一定的比例作为坏账准备金,用于弥补日后产生的坏账损失,避免由于坏账而导致资金周转困难,影响企业的正常生产经营。坏账准备金在中小企业中起到了“稳定器”的作用，使企业管理能够很好地处理客户的违约风险和赊销风险的问题。它不仅保证了企业的有效运营和自身利益，还保持了企业的稳定和可持续发展。
4.5加强应收账款的日常管理
4.5.1对应收账款实行动态追踪、分析，强化日常监督
企业财务部门应当定期每月或每季度月与销售部门沟通、反馈应收账款的进展和催收工作，提醒并监督销售部门做好应收账款的回收工作。财务部门要处理好不同部门之间的沟通协调问题,让公司的管理者可以充分、及时的了解到应收账款的动态变化,提高业务人员的责任和风险意识,加强催收力度和日常监管,防止逾期应收账款不能及时收回从而导致防止企业资金损失。
4.5.2定期进行应收账款催收工作
对于超过规定的还款期限未能收回的应收账款,准们负责应收账款的管理人员要积极与客户沟通,查明客户推迟还款的实际情况,研究解决对策，加强应收账款的催收力度,积极地进行追讨，坏账损失的可能性降到最低。如果客户因资金困难确实无法偿还货款,则可以考虑采取以物抵押等方式来代替应收账款,把企业的损失降到最低。
4.5.3加强应收账款明细分析
根据客户的信用度不同进行整理、归类，详细分析应收账款的金额、期限、回收方案等情况,对于已经确认收不回来的坏账要及时计提坏账准备，及时报备，做好账务处理工作，防止出现账实不符。
5 H公司的应收账款管理分析
5.1公司概况
H公司位于吴中区旺山工业园，是一家生产经编布料的小企业，拥有自己的厂房，职工人数有30人，其组织架构比较简单，其架构与职责如下：
市场部，主要负责公司产品的销售任务、拓展业务以及货款的回收。
财务部只有会计和出纳两人，负责统计应收、应付账款，银行业务，工资的计算与发放。
生产部有车间主任及12个挡车工、5个保全工和6个整经工，其主要职责分别为车间的管理，布料的生产，机器的维修。
仓储部有4人，两人负责仓库收、发货管理及登记，其他两人负责布料的搬运及称重。
5.2公司应收账款管理现状
H公司的年营业收入大约为3500万元,业务规模较小,但年末应收账款余额却占到了营业收入的很大一部分，约为880万元,逾期应收账款更是达到了24.3%,且70%以上的逾期应收账款都超过了90天。H公司基本上没有制定内部控制制度，财务部门不负责赊销的审核与批准,只是根据仓库的发票登记公司的应收和应付款项，月末也不编制账龄分析表。虽然财务部门每月都会及时发应收账款对账单给客户,但很少有客户会及时对账。每次商品发出后,财务部门都会及时跟进，进行账务处理,但是客户的回款金额通常都会和应收账款金额不一致，财政部门直接冲减累计应收账款,导致有些客户对账不清楚。应收账款逾期较长、超过3个月的,总经理都会亲自上门催讨,但大多数客户也存在第三方拖欠货款的情况,所以效果也不明显。资金运转滞缓严重阻碍了H公司的发展。
总的来说，H公司存在的问题主要是风险防范意识薄弱，缺乏内部控制，只片面的追求销售额，忽视了应收账款的重要性。因此,H公司的首要任务就是要提高的风险防范意识，加强内部控制，加快应收账款的回收速度。
5.3公司应收账款管理存在的问题
5.3.1未设置信用管理岗位
从公司的组织架构上来看，由于没有设置专门的信用管理岗位，只有销售人员和财务人员对应收账款进行管理，加大了应收账款的风险且回收工作比较困难。因为销售人员的业绩和常和销量挂钩，所以他们只注重业绩，只要能拉到客户提高自己的业绩就算完成任务，因此一般不会考虑客户的资信情况，无法保证公司客户的付款能力。而财务人员则负责记录、核算、分析应收账款、计提坏账准备，保证应收账款数据的真实性和完整性，督促销售人员对逾期的应收账款进行回收等。由于财务人员没有与客户直接接触，不了解公司客户的具体背景、资信情况，只能通过公司提供的相关内部资料和财务报表来反映、核实客户的情况，通过数据分析客户的账龄，对于应收账款的回收工作处于被动的状态，造成了销售人员和财务人员职责权限划分不清，应收账款一旦无法收回，最终形成的坏账也无法落实到相关责任人身上，会造成两个部门之间的沟通不畅，最终带来的损失只能由公司自己承担。
5.3.2部门职责不明确
目前,公司的应收账款主要由财务部门和销售部门在监管,由于这两个部门职责划分不明确,导致部门之间各行其是,致使公司无法对应收账款进行全面、有效的跟踪和监督。所以当产生坏账损失的时候无法将责任落实到相关的责任人身上，部门之间便相互推卸推诿,应收账款得不到有效的监控和管理。销售部门的职责主要是与客户谈判、签订合同,由于只是将销量作为销售人员的绩效指标，导致销售人员在与客户洽谈的时候具有很大的自主性，片面的追求销量和签单，忽视了客户的资信贷款和回款的可能。财务部门主要是负责核算日常的财务工作，管理应收账款、分析应收账款的账龄以及计提坏账准备。尽管财务部门的主要工作是负责资金流通和核算利润,但实际上却没有起到实质性作用，甚至会和销售部门的奖励机制有所冲突。通常而言，财务部负责会计核算等日常工作，除外只对业务部门核对买方明细，并没有及时与客户核对应收账款金额，导致应收账款拖欠时间较长。
5.3.3激励考核机制不完善
回收应收账款需要各部门人员齐心协力、相互配合，但是公司在很大程度上由于权责不清、考核不够正确，无法促使职员全心全意地催收应收账款。尽管公司也设置了一些激励机制，但都无法真正的发挥作用，只是将这些方法呈现在表面，最终导致应收账款回收困难或拖延时间较长，产生坏账的风险较大。
公司将销售发票数量的多少作为评价和考核销售人员的激励机制，而且该激励考核机制未将应收账款回收率考虑在其中，这无形中就会造成销售人员为了盲目提高销售业绩而只重视合同的数量和销售数量，不会重视对客户信用情况及偿债能力的分析和评价，致使应收账款不断增加,坏账风险也随之加大。公司的管理层通常都只是根据自己的主观意识来考核销售员的业绩，应收账款的回收率仅仅被作为绩效评价的次要指标，忽视由于赊销而产生的应收账款,缺乏相应的收款策略。
5.3.4合同管理不当，造成买卖双方职责不明确
由于合同是按照合同法的规定以文字的形式明确记录了买方和卖方的权利和义务,并受法律保护，所以已经成为控制经营风险的重要手段。公司在拟定合同的过程中,没有对合同的内容进行全面、细致、审慎的考量,签署的合同条款不完整,内容不够全面、不够详细,不利于合同的有效执行。在拟定合同时，虽然合同的一般条款不会影响合同的成立以及效力等问题,但是却不利于合同的有效履行和经济利益的实现。
5.4公司应收账款管理的对策
5.4.1建立客户信用档案
5.4.1.1客户基本资料
包括公司名称、公司性质、注册日期、注册资本、注册号码、公司电话、公司地址、传真号码、经营期限、行业类型、公司规模、法人代表、上级隶属部门、是否上市、上市地点等基础信息。
5.4.1.2财务状况
资产、负债、应收账款、应付账款、银行信用评级、信贷额度及其使用情况、重大诉讼情况、重大拖欠货款情况、担保记录、同行评价信息等。
5.4.1.3业务往来情况
合作时间、合作情况、产品型号、数量、付款情况、已签订合同等信息。
5.4.1.4组织管理情况
股东结构、股东名称、实收资本、法人代表、其他高层管理人员等信息。5.4.2设置信用管理岗位公司需要设立一个信用管理岗位，聘请一个信用管理人员专门负责客户信用状况的调查与管理、制定信用政策、监督政策的实施。制定信用标准,即客户需要满足最低要求才能申请赊销；设立信用条件,信用条件越细致、越精确、越全面,就有利于应收账款的回收,提高应收账款回收率和资金周转率。
5.4.2明确部门职责
5.4.2.1销售部门
a)对应收账款的回收承担直接责任；
b)与客户保持密切联系,及时结算货款,防止拖欠货款;
c)及时掌握客户的经营状况，减少坏账发生；
d)按公司要求完成与客户的对账工作。
5.4.2.2财务部门
a)严格按照规定审核批准申请赊销的客户；
b)必须及时完成已报账单据的核算，尤其注意审核信用客户的签收，并积极催收未及时报账的单据；
c)跟踪超期应收账款的情况，配合和监督销售人员按时与客户对账，协助解决差异问题，督促销售人员收回货款；
d)向管理层提供各种应收账款分析报表。
5.4.3加强合同管理
公司以后的销售业务都要按照公司规定订立合同，要求销售人员在开拓新市场时要对新客户的情况进行审批，由财务部门、销售部门和信用管理人员进行综合评定新客户的信用和财务状况，销售人员只有在客户审核通过以后才能将产品销售给新客户。
在签订销售合同时，提供给客户的赊销额度，必须经过信用管理人员和领导审批后，才能根据审批额度给客户提供赊销并签订合同。销售合同的条款必须符合国家规定，付款方式、付款日期、违约责任等都应清楚明了，并经财务部门审核确认，防范财务和法律风险。合同中要明确规定好发生财务纠纷时的解决方案,降低应收账款占用资金的成本。
5.4.4建立应收账款考核激励机制
随着公司应收账款金额的不断增加,时间不断延长,管理和回收的难度也会随之加大,产生坏账的几率也随之升高。因此,为了防范和控制坏账风险,公司需要建立应收账款考核激励机制。对于无法收回的应收账款所造成的经济损失责任到人，同时对相关主管领导人员追究责任，将应收账款回收率与销量一同作为业绩考核的重要指标。与此同时，建立货款回收奖惩制度，使销售业务从合同订立到货款回收都责任到人，加强货款的跟踪与回收，提高应收账款回收率。
6 总结与反思
在日趋激烈的市场环境中，越来越多的企业选择采用赊销的方式来提升自身的竞争力，以此来扩大市场,同时赊销还可以减少库存，缩短营业周期等。但如果赊销管理不善的话也会给企业带来一些不利的地方，如应收账款不能及时收回会造成资金周转困难,利润下降等。企业必须要科学、合理的利用好赊销方式,制定严格、细致的赊销政策，管理好应收账款,这样才能为企业带来实际的利润,使企业可以不断持续的发展。
本文根据应收账款的基本原理，遵循发现问题、提出问题、分析问题、解决问题的思路，详细阐述了应收账款管理的内容、理论和研究方法，并结合中小企业应收账款管理的特点和存在的问题，结合相关资料和文献，形成新的研究思路，提出了一些建议和对策。
运用应收账款管理的理论和方法，结合H公司的实际情况，系统地分析了H公司应收账款管理中存在的问题，通过之前的理论研究，为进一步解决H公司应收账款管理的问题奠定了基础。
由于笔者所掌握的知识和时间有限，没有很系统地进行深入地研究，对应收账款的分析仍不完整，提出的管理措施仍存在不足，还请各位老师予以批评、指正，让自己在以后的学习和工作中能够更好的提升相关的专业知识和管理技能。
