摘要：洗护发用品是化妆品里的一个分支, 在我国的国民经济中起到举足轻重的作用。如今, 国内对洗护发用品的需求也是日益增加, 为洗护发用品公司提供了发展的机会。然而, 市场的竞争环境却是与日俱增, 原有的传统的企业营销战略已经与实际脱节, 逐渐虚化使得企业难以找到发展的方向。因此, 企业要想在当今市场中取得一定的市场地位, 就需要分析自身企业的不足进而调整改进出新的营销战略。
关键词：洗护发用品公司,营销战略,对策
随着中国经济水平不断地快速提升, 国民的收入水平也相应提高, 我国目前已经发展成为世界上生产和销售洗护发用品规模最大的国家, 我国的洗护发用品的产业发展迅速, 竞争日益激烈, 洗护发用品公司也面临着许许多多严峻的市场竞争形势。当前, 由于洗护发用品公司数量快速增多, 从而导致市场出现十分杂乱的场面, 这也导致现有的营销战略显得格外重要, 一个经过调整改善后的公司营销战略能够优先于其他同行业的公司, 所以能够顺应时代的公司营销战略才是洗护发用品公司持续发展的唯一途径。
1 传统洗护发用品公司营销战略存在的问题
在我国大部分洗护发用品公司中, 多数以产品建设为主, 将其作为营销战略的中心, 通过其制定相应的营销战略, 主要以产品开展, 将产品的成本作为竞争的核心, 合理配置各链接要素的关系, 利用有限的资源, 做到产品利益最大化, 从而实现公司的长期盈利。这种营销战略模式在过去, 可能是比较适应的, 能为公司带来高效的回报, 然而, 当中存在少许不足之处, 表述为下列几个方面。
1.1 缺乏科学的品牌管理
在我国多数洗护发用品公司中, 产品的品牌管理缺乏科学性, 大多以主观的理念建立而成, 在实际应用中, 往往与市场不相适应, 主要的因素是公司管理层组织缺乏合理性和规范性, 品牌意识比较单薄, 公司的重要的决策大多是董事决定, 下级部门绝对的服从, 公司高层在营销战略上没有创新性的策略方针, 靠仅有的品牌意识落实不到实处。对于品牌建设, 更是缺乏理论认知与实践操作, 这对公司未来的品牌发展显得寸步难行。
1.2 产品技术相对不足
大多洗护发用品公司都是采用他人成熟的技术, 公司自主研发的产品相对落后, 产品创新水平严重不足, 由于公司自身的技术资源有限, 人才培养和招聘方面欠缺管理, 没有专业的技术研发机构, 也缺乏投资商资金上大量的支持, 这就导致现有的技术水平落后, 使得公司的产品功能不具独特性, 很容易在市场竞争的潮流中被其他高新产品领先, 从而使得公司处于比较被动的地位, 不利以后的长期发展。
1.3 营销方式传统
如今, 由于大部分洗护发用品公司营销理念传统, 在实际操作过程中, 仍采用着传统而普通的营销方式, 如销售员在一定的区域内跑业务拉到客户, 从而提高产品的销售量, 或者是在公司内部进行终端产品销售管理, 亦或者是在交通密集区域设立广告, 从而让客户通过电话联系到公司内部, 和业务员进行销售业务的详谈。这些都是最传统的营销方式, 在过去网络信息通信不发达的前提下是可行的, 但是, 如今信息的传递十分普遍, 网络传播通信的功能加入, 在此情况下, 却显得力不从心。
1.4 宣传力度不适应渠道拓展
我国大部分洗护发用品公司的渠道过于简单, 公司建立的经销商渠道十分有限, 导致公司的渠道结构呈现直线型, 一目了然。另外公司的网络销售平台建设严重不足, 产品销量存在明显的差异性, 由于洗护发用品公司网页结构单一, 产品信息的宣传速度得不到保证, 促使公司产品信息不能很好地传递给客户, 客户对产品的了解只能通过传统渠道的认知, 这从侧面突出洗护发用品公司的宣传策略跟不上渠道拓展的速度, 导致公司的市场开拓水平停留在原地, 从而限制了公司的资源, 影响到公司后期的发展。
1.5 产品缺乏新颖性
大部分洗护发用品公司缺乏自主创新精神, 产品缺乏时效性和实用性, 对于产品外观的设计大多采用传统的方式, 不具有独特性, 十分的单调统一。洗护发用品虽然是注重其功能和实用性, 但是由于近年来, 其他洗护发用品在包装设计方面有自己的独特方式, 从而增大了产品的销量, 其对于产品的外观、外部包装等也投入了巨大的关注, 取得了较好的发展。经过调查, 数种产品提供外观设计, 创造出独特的个性识别风格, 设计后的产品投入市场后收到了广大用户的欢迎。
1.6 忽视客户管理
传统的洗护发用品公司的营销战略主要是以产品的功能来吸引客户, 并不知道客户的购买动机, 也不知道客户是否对产品的功能有所要求, 将客户的购买行为认为是不可传递性和永久性, 过于注重产品的销售进程和产品本身的价值衡量, 忽略了客户内心需求和感受, 促使客户对公司的服务水平产生怀疑, 从而导致了客户逐渐流失, 如果长期不能很好有效管理客户的资源, 就会阻碍了公司的发展进程。
2 洗护发用品公司营销战略的改进和创新
从上述可知, 洗护发用品公司的营销战略存在一定的不足, 需要结合公司的营销战略作出一些整改, 使得公司有一个明确的营销战略目标, 这对公司在以后的发展道路上, 起到了推动和引导的作用, 以下是通过几种有效的营销战略的调整意见。
2.1 顾客价值核心作为营销战略
顾客价值是相对的, 是基于竞争对手给予顾客的服务相区别的, 受顾客的价值观、文化水平、财务水平等因素影响, 往往是多角度的。洗护发用品公司应当以顾客价值为核心建立相应的营销战略, 顾客价值的体现方式是唯一的, 主要是根据顾客满意度来测定的, 顾客的满意度就是顾客对公司的产品和服务的需求, 是否达到了顾客心理的需求的标准值。同时, 顾客价值是一个相对动态的理念, 根据时代的不断更替, 从而做出相应的改变, 也就是随时而变。这就要求洗护发用品公司需要以顾客价值的核心作为公司的发展战略之一, 提高顾客对公司整体以至于产品及服务等要求, 能够反映出公司的营销状况, 有助于公司获取市场份额, 占据有利的市场地位, 合理分配公司的资源与协调公司内部一系列营销的关系。
2.2 差异化的营销战略
由于市场环境复杂, 客户的需求存在差异, 相应的产品和服务, 也出现不同的差异, 这时公司需要采取差异化战略, 以满足不同客户的需求, 主要是为了区别于竞争对手, 提出自己独特创新的产品和服务, 所需要采取的战略, 从而为公司带来利润的最大化。洗护发用品公司采取该种战略, 需要从以下几个方面入手。
2.2.1 改变产品包装
公司的产品在进入一个市场的时候, 产品的种类必须齐全, 可以快速主导一定的主动的作用, 产品的包装就很能够吸引客户的印象, 避免客户对产品的统一包装而失去兴趣, 所以产品不仅要保证功能特色以外还需要注重产品的外观设计, 例如根据不同性能的洗护发用品给以颜色不同用以区分去屑、清爽、滋养等功能可以分别选择白色、蓝色、粉色作为对应的颜色包装, 还可以对产品的外壳模型进行独特的设计, 从而解决产品外观色彩统一, 包装统一等影响到产品的档次和价值, 有助于公司洗护发用品的推广和销售。
2.2.2 自主产品多样化
公司发展到一定时期需要招聘一些技术性人才, 让其负责对产品质量特性的分析, 从而选择优质的原料, 设计开发出新产品, 在此基础上, 通过一些细节的改进措施, 将产品的功能特色加以完善, 提出另类的创新方案, 延伸出产品系列, 定期生产出不同种类的产品, 优化洗护发用品公司自主产品的结构, 能够有效在市场上进行产品扩展, 形成公司自己的产品特色, 将其作为公司的产品战略目标, 实现公司的可持续发展。
2.3 品牌营销战略
品牌是营销战略的核心之一, 其包含了品牌的形象、品牌的行为理念、品牌的整理规划、品牌的销售服务等。在实践运用中, 洗护发用品公司需要注重以下几点。
2.3.1 建立品牌意识
目前, 我国洗护发用品公司大部分是缺乏品牌经营理念的, 自主研发的产品少之又少, 导致品牌在市场上站不住脚跟。在这一方面, 洗护发用品公司不仅要建立自己的品牌管理模式, 还要保证其具有相应的独特性。首先需要从产品的质量着手, 保证产品的功能独特性, 其次对于产品品牌的建设, 更应该注重良好的服务理念, 给客户留下深刻的印象, 从而推动公司朝着品牌营销战略发展, 以至于建立公司自己的品牌意识。
2.3.2 实现名牌战略
设立名牌是品牌营销战略的核心, 洗护发用品公司需要将其作为公司的长期发展目标, 将其理念贯彻到实践中, 从产品的设计思路开始, 灵活运用于整个营销环节, 确立产品的目标市场定位, 取得良好的市场份额, 这是每一个名牌建设的必要环节。以产品的质量作为核心, 以产品售后服务作为保障, 这是名牌建设的基本, 建立在该基础上, 洗护发用品公司还需要注重一点, 产品品牌更应具备创新意识, 这是大部分公司需要去做的, 是品牌营销战略的动力源泉。
2.3.3 品牌延伸和拓展
一个产品品牌需要不断的延伸, 才能保证产品不至于被淘汰, 洗护发用品公司要想做好这方面的准备, 就需要维系品牌良好的信誉, 这就需要和客户建立相应的沟通, 获得客户的认可, 才能让品牌得到延伸, 从而大大节省了产品研发的成本, 还可以扩大品牌的市场规模, 占据有利的市场地位, 使得公司发展成为知名的品牌巨头。
2.4 实施网络营销战略
网络营销能够促使产品交易成功, 被许多公司应用于商业活动, 已经形成其独有的模式, 作为一种虚拟世界的桥梁, 网络营销不仅可以传播信息, 还可以引导客户消费, 正是这种多效的功能, 越来越多的公司开始重视, 加上网络等新媒体的出现, 商业活动沟通变得简单, 大大提高了公司的销售业绩, 也为传统的营销模式, 提供了革新的理念。网络营销战略应用范围广, 不需要耗费太多的劳动力, 只需要人员技术上的支持, 它就能快速地运转, 在市场环境中, 可以根据多角度的分析, 最大限度地满足客户的需求, 不仅能帮助洗护发用品公司开拓市场, 还能提高公司运营的盈利能力。可以从两个方面下手。
2.4.1 网页宣传策略
通过不同的新媒体网页, 宣传公司的广告信息, 可以采取专业化、全面化、集中化的方面进行介绍, 洗护发用品公司可以向客户全面展示商品, 这和以往的营销模式不同, 会相应产生不同的视觉效果, 同时, 消费者和用户可以实现声音、图片和图像的多维信息共享, 在更广泛的领域进行整合, 以分析最大范围的产品性能和价格, 寻找他们感兴趣的商品, 在公司市场宣传方面, 能够达到预期的目标。
2.4.2 网络销售策略
既然一个网络销售平台不足以实现销售量质的增长, 就应当采用多个网络销售平台相结合, 如微信平台、京东商店、拍拍网、聚美优品等网络销售平台。微信平台是现今最流行的营销方式, 洗护发用品公司可以建立对应的公众号, 将公司的产品和产品信息放在平台上, 授权微信业务商店, 这样客户可以直接通过微信平台商店下单, 公司发货达成交易。其他的网络销售平台也是如此, 注册账号建立公司自己的销售商店, 一方面使得网络销售的渠道增多, 另一方面可以增加公司在网络上的知名度, 无形中给公司省去一大笔宣传费用。
2.5 注重缝隙营销战略的推广
在广大客户消费的市场中, 相应地存在着不同的差异性, 主要是因为每一个客户的需求不一致, 从而区分出不同的梯度, 当中就会留存一定的空隙, 该空隙属于未被开发和利用的领域, 要想牢牢把握时机, 有效利用这一空白领域, 洗护发用品公司就需要发挥自身的优势, 抓住机会占据着一定空间的有效市场地位, 建立属于自己的产品市场, 按照公司的营销战略方针去实施推广, 不至于被其他竞争行业所排挤, 在未来的市场环境中, 可能竞争的激烈程度, 随时间变化有所加剧, 但是, 依然有助于洗护发用品公司, 得到稳定的生存发展空间。
3 结语
综述所述, 在如今, 洗护发用品公司营销战略的调整和创新显得至关重要, 是大部分洗护发用品公司需要去施行的, 在未来的竞争市场中, 公司可以依据该优势, 取得良好的地位。对此, 在营销战略的调整和创新中, 一切需要从现实出发, 结合洗护发用品公司的营销环境和内部现状, 采用先进的创新型营销战略, 弥补公司现有的不足和问题, 在保证先进的营销战略理念得到实施外, 需要在此基础上力求创新, 以做好挑战未来可能要面临的问题做好准备。同时, 需要借鉴西方先进的营销战略, 引导公司向着正确的方向发展, 从而能够在未来国际市场上走得更远。
参考文献
[1]李婉祯.中小企业市场营销战略研究[J].经营管理者, 2017, (3) .
[2] 2014-2019年中国洗发水市场调研与发展前景研究报告[EB/OL].http://wenku.baidu.com.
