摘要：广西有机米营养丰富, 是一种绿色、健康的高端有机食品。但现阶段有机米生产企业的商业理念和商业体系不完善, 营销策略等方面存在欠缺, 使有机米的销售不够顺畅。针对存在的问题, 企业内部积极挖潜创新营销思路, 采取政府主导、企业抱团、打造品牌、扩大影响、增加包装设计、做好传统销售及网络推广, 使广西有机米真正成为每个家庭的理想伴侣。
关键词：广西有机米; 营销; 思路与路径;
一、广西有机米的特点
有机大米从栽培到生产再到加工的一系列过程中必须经过严格的管理和控制, 禁止使用任何人工合成的化学助剂和基因工程技术;原来种植其他粮食作物的土地必须经过两到三年的转换期方可种植有机水稻;有机水稻必须在指定稻田里种植;有机大米必须经过国际权威食品认证机构的质量认证且有效期为一年, 一年期满后须重新申请, 通过检查、审核合格后可继续使用有机食品标志。总之, 有机大米是在不使用人工合成的化学品和基因工程技术, 利用一系列科学的、无污染的农业技术, 严格把控环境质量下生产的高端有机食品。
(一) 生长环境
广西有机米主产地空气质量好、气候温和、光照时间长、雨量充沛;广西有很多适宜有机米种植的优质生产基地, 如上林有独特的紫砂田、金秀有大瑶山泉水、蒲庙有富硒土壤等, 无污染且有机质含量高, 富含多种矿物质。
(二) 培育技术
有机米的种植过程比普通大米较为复杂和严格, 首先是种子的选择必须是生育期适中、耐低温、抗倒伏、抗病虫害能力强和丰产丰收的优质稻谷, 然后将种子浸泡在3000倍施保克水溶液中5-7天, 彻底将种皮表面的有害病菌杀死。接着高温加热将育苗土壤中残留的有害病菌、虫卵及草籽杀灭干净后将浸泡好的种子捞出送进催芽室进行催芽育苗。在育苗土壤和本田中均施腐熟的有机肥如粪肥, 叶面喷施生物叶面肥, 采用人工除草和生物灭草, 生物及物理方法防治病虫害。在整个培育期内严格过程控制, 严禁任何化学成分渗入。
(三) 营养价值及功效
有机米由于产量偏低, 因此市面上出售的一般均为新鲜的大米, 味道极好, 烹煮后的米饭散发出稻米的香味, 保持了食物的原汁原味。有机米除含有普通大米的营养元素以外, 还含有较多的铁、镁、钙等微量元素以及大量的维生素, 而且蛋白质生物价为77, 可以与大豆媲美, 其中90%可被人体消化吸收, 利用率均高于其他谷物, 给人体提供全面的营养。有机米中所含的微量元素和维生素C, 可预防人体心血管疾病和贫血症;米糠和胚芽部分含有的维生素B和E, 能提高人体免疫功能, 促进血液循环;有机大米中的谷维素能有效提高毛细血管的弹性, 增强肌肤血管末端的血液循环, 能使人体肌肤保持光泽红润, 被誉为“美容素”;稻糠甾醇能够有效锁住人体肌肤的水分, 保持肌肤表面光滑、湿润且富有弹性, 还能够促进肌肤的新陈代谢, 预防人体皮肤发炎或长青春痘, 是一种集食用、药用和美容于一身的健康食品。
二、广西有机米营销中存在的问题
由于有机米生产企业的商业理念和商业体系不够完善, 管理理念、营销策略和专业营销人员欠缺, 再加上有机米的生产和销售受市场的波动较大, 在销售过程中受消费者的购买意识和购买欲望等不确定因素的制约, 使广西有机米的市场份额、营销渠道、销售利润和销售业绩不同程度受到影响, 具体有以下五点:
(一) 在有机米的销售过程中, 消费者的购买意识模糊
由于消费者平时吃的都是普通大米, 对于有机米的认识程度较低, 而且价格是其他大米的3倍～5倍, 因此在购买过程中持观望态度。据有关人士所做的问卷调查显示, 影响消费者选购有机米的因素主要有:消费者担心有机米的口感、粘性、香气和出饭量是否能比普通大米好;担心有机米的营养价值和药用及美容功能与其所宣传内容不相符合, 在广告上存在夸大宣传的嫌疑;担心有机米的价格太高, 可能超出了自身的消费能力;担心购买有机米的渠道, 购买的是否是正宗的有机米;因为有机米的购买人群目前并不多, 担心购买后会被家人和亲朋好友等不认同;消费者对网络销售的商品因看不见摸不着, 本身就存在不安全感, 特别对有机米生产企业自己建设的B2C网站因名气小影响不大, 对于通过网络店铺购买的有机米的真假难辨, 故持怀疑态度, 导致有机米的市场占有率偏低。
(二) 在有机米的销售过程中, 消费者的购买欲望不强
广西有机米的竞争优势在于其对环境的保护、生态系统平衡的维持和人畜身体健康的保证, 这正是广西有机米扩大市场占有份额, 提高销售能力得天独厚的有利条件。但是部分有机米生产企业没有在企业的形象、理念和行为设计上和产品包装方面下功夫、做文章, 既没有表现出有机米的核心竞争力, 又无法让消费者近距离的观摩有机米的生产和加工过程, 使消费者对有机米的产品品质、产品功效和产品宣传的认可度大打折扣, 导致有机米的销售渠道变得狭窄。
(三) 有机米的生产和销售受市场的波动较大
随着经济形势和市场形势的变化, 广西有机米的销售利润不断下滑。由于其他地区也在尝试有机水稻的种植, 使种植面积加大, 产品数量增加, 广西有机米的市场份额受到冲击;成本增加, 比如种子、肥料、农业机器具、人工费用、运输费用以及店铺的租赁费用等都在上升, 导致有机米的销售利润下降。
(四) 有机米的营销人员欠缺, 营销业绩缩水
有机米生产企业为了增加销售量和扩大影响力, 开设了多家实体店和网络店铺, 但是同时具备市场营销、网络营销和有机米专业知识的复合型人才比较匮乏, 而且做市场营销的人员每天跑市场比较辛苦, 因此人员流动性大, 真正懂得有机米营销的人员缺口很大, 导致有机米的营销服务、售后服务以及客户关系网的建立和维持都很难到位, 营销业绩缩水。
(五) 有机米生产企业的销售体系不够完善, 市场销售困难
由于有机米生产商的管理理念欠缺, 商业体系和服务体系尚未完善, 没有科学的企业策划和正规的商业运作, 仍然走的是小型经营模式, 给不法商贩可乘之机, 往往挂羊头卖狗肉以次充好, 使正宗广西有机米的信誉度下降, 品牌形象受损, 导致有机米的销售旺季业绩不佳。
三、广西有机米的营销思路与路径
(一) 加大行业联动, 增强广西有机米的区域影响力
政府引导, 整合资源, 形成齐抓共管的联动态势。广西有机米市场前景广阔, 但生产销售各自为政, 规模小, 效益差, 没有影响力。只有通过政府介入, 实施生产、加工和销售等各方面的联合, 建立生产者、加工企业和销售商之间的联动机制, 才能确保广西有机米产销一体化模式的进一步完善。具体的说, 由政府牵头, 农业部门、销售企业、加工企业共同组成的“有机米专业合作领导组”, 实现有效整合, 齐抓共管。提高产品质量要求, 实行减税免息政策, 鼓励建立有机米专业合作社, 借鉴互联网优势, 建立合作平台, 做好线上线下联动, 使各方面信息互通、技术共享、人力互助, 从而在资金使用上、销售网络上和宣传推介上全面铺开, 真正有效的增强广西有机米的地域影响力。
企业联动, 抱团出击, 发挥互动互惠的行业优势。只有骨干企业的带动, 才可能真正的实现有机米的专业合作, 相关职能部门应当扶持一部分龙头企业, 立足于广西有机米市场, 对有发展前景的企业实行行业引领和政策辅助, 让他们带动小微企业, 真正实现利益共享、风险共担, 品牌价值、市场效益和区域影响最大化。农业的地域性很强, 广西有机米市场经营分散, 缺乏竞争实力, 最适合走区域抱团发展的路子, 组建有机米行业协会, 通过优势互补, 拓展广西有机米的潜在市场。
(二) 增强品牌意识, 提高广西有机米的市场竞争力
品牌战略是市场竞争力的重要源泉。在市场经济大潮中, 企业必须树立品牌意识, 才能适应瞬息万千的市场变化, 才能增强自己的竞争实力, 才能不断发展壮大。近年来全国许多地方在粮食市场掀起了大规模的品牌营销热潮, 东北大米的品牌化营销规模之大、投入之多、发展之快很值得我们学习和借鉴。广西有机米有着独特的地域优势, 但缺乏规模化经营意识, 因此必须要加快步伐, 创建自己的品牌。从有机米的市场定位入手, 结合广西鲜明的气候、水源、土壤等地域特色, 打造具有自主产权、较强市场竞争力的名牌。
品牌化营销的立足点是产品的质量, 有机米质量的着眼点是消费者的需求。好的品牌名称最能吸引消费者的注意力。有机米品牌的名称应特征鲜明、音韵上口, 不犯忌讳、不落俗套, 醒目易记、不易侵袭。好的名称固然重要, 科学营销更是关键。要加大宣传力度, 增强消费者对有机米品牌的认同感与忠实度;要注重品牌延伸, 实现顾客价值与企业收益之间的平衡, 得到市场利益的最大化。同时, 优化营销策略, 摒除不良模式, 以健康、安全、营养为前提, 以消费者的利益为根本, 加大品牌保护, 规范市场秩序, 实现多方共赢。
(三) 健全质量体系, 提升广西有机米的顾客满意度
“酒香不怕巷子深”, 产品质量是保证。广西有机米要想闯出一条金光大道, 叫响全国甚至走向世界, 首先要做的就是保证质量, 从有机米的培育、生产、加工和销售全方位细化, 全过程监控, 建立一套完整的安全质量保障体系。生产企业应该及时了解市场状况, 严格把控种植环境, 改善改良种植土壤, 精选优良品种, 应用有机培育技术、优化种植结构, 提高稻米质量;加工企业应该针对消费者实际需求, 精心筛选, 仔细加工, 确保顾客拿到的是称心如意的有机米。应当加强有机米质量安全检测, 健全质量监测体系, 建立从产地到餐桌全覆盖的质量安全监控平台, 充分利用“大数据”“物联网”等现代信息技术推进监管, 严防不符合食品安全标准的有机米流向市场或进一步加工。
顾客对有机米质量的满意度不仅表现在营养、安全和质量上, 产品的包装也是重要的一环。为了满足不同顾客的需求, 必须在包装上多下功夫, 摒弃传统的做法, 增加设计的创新性, 一切着眼于现代消费者的消费需求, 比如, 现在餐桌的主导者大多数是老人和女性, 他们一方面算计精细, 另一方面力气比较小, 如果有机米跟其他大米的包装设计没有区别, 仍然需要手提或车拉的话, 他们宁愿购买价格便宜好几倍的普通大米, 然后补充其他食材达到餐桌营养均衡即可, 而如果在有机米包装的底部增加几个万向轮或者使用篮子、背包式的包装, 从而方便携带, 那么可以大大提高他们的购买欲望;有机食品的宗旨是安全和环保, 广西有机米在包装设计上使用原生态的消费观念, 可以用有机水稻的秸秆编织成的袋子或篮子盛放有机米, 或者包装材料采用有机水稻的米糠或粉碎的秸秆等废料应用特殊的有机技术加工而成等。这些创新的包装设计都能大大提高消费者对产品的认可度。
(四) 创新营销模式, 拓宽广西有机米的品牌辐射面
广西有机米不使用任何化学助剂, 绿色环保, 市场前景极其广阔。因此, 要积极地创新营销模式, 从传统的模式入手, 大力拓宽营销渠道, 打造网络市场。广西有着很好的区位优势, 物流发达, 基础较好, 要积极地打造专业的交易平台, 形成渠道共享的有机米行业发展新模式。要改变过去营销与生产脱节的状态, 加强联系, 有机结合, 使之成为相互促进的利益共同体, 以龙头企业为核心, 组建营销集团, 跳出本地, 扩大市场, 通过多种渠道, 建立营销网络, 加大传统营销手段的力度。
随着网络技术的发展, 互联网+的营销和服务模式悄然兴起。广西有机米可以应用“互联网+广西有机米”的模式打造网络市场, 扩大宣传。建立自己的直销网站, 借助网络销售平台, 比如借助大型的B2C的网站、淘宝网、优购网等成熟网站较大的人气和流量提高自身产品的推广, 扩大广西有机米品牌的影响力, 使其辐射半径更为宽广。
四、结语
广西有机米具有营养全面、美容和保健的功效, 而且安全、环保、无污染, 是老百姓餐桌上的理想食品。广西有机米经营商在继续加强有机米在生产、加工和流通环节的质量把控, 确保纯正的有机食品以外, 在营销策略上要改革创新、大胆求索, 扩大产品的销售渠道和影响力, 提高产品的市场占有率, 将广西有机米做大做强, 做成品牌, 走出国门、冲出亚洲, 成为全世界人民共享的美食。
参考文献
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