摘 要： 商用厨具行业经过多年的积累和发展，已形成了相当规模的企业数量和产值。在经济“新常态”背景下，商用厨具企业面临转型升级的巨大压力，更多的企业需要通过对盈利模式的再审视、切割和重构，在激烈的市场竞争中发现新的利润增长点。通过对L厨业有限公司现有盈利模式的分析，为该公司提出了要想克服发展阻碍、实现转型升级，应在重研发和重创新、品牌创造价值、“互联网+”几个方面实行盈利模式变革的建议。
关键词： 商用厨具制造企业; 盈利模式; 变革;
一、商用厨具行业发展概况
近年来，随着餐饮业蓬勃发展，商用厨房数量增加为商用厨具生产带来了广阔前景。2018年，我国商用厨房设备销售额达782亿元，未来的市场规模必将突破千亿元。2014-2018年我国商用厨具市场规模如图1所示。
图1 2014—2018年我国商用厨具市场规模
山东省博兴县被誉为“中国厨都”。经过40多年的发展，博兴县的厨房设备已形成炉灶类、蒸煮类、烟罩类、消毒类、制冷类等多种产品大类。各种规格型号的产品，可为五星级酒店的厨房提供整体解决方案。商用厨具从导入到成熟、从薄弱到强大，发展到配件原材料、设计研发、生产制造、销售服务全方位的产业融合，产品市场份额占山东省90%、占全国30%以上。2015-2017年博兴县厨具业主营业务收入，如图2所示：
图2 2015—2017年博兴县厨具业主营业务收入
二、L公司盈利模式分析
（一）L公司简介
山东L厨业有限公司位于“中国厨都”博兴县，成立于2001年，致力于成为全球高品质的商用厨房设备供应服务商。该公司拥有厨具加工专业生产流水线，先后承接了2008年北京奥运会（青岛赛区）厨房工程、2009年国庆阅兵村、山东省教育厅等重点工程厨房项目。
现阶段，像L公司这样的制造企业优化升级盈利模式的主动性并不高，致使其盈利能力、风控能力、竞争实力无法得到更大提升。
本研究通过分析L公司现有的盈利模式，发现其中存在的不足，提出优化盈利模式的有效途径，使该公司在行业竞争中获得领先优势。
（二）L公司盈利模式构成要素
L公司盈利模式构成要素，如表1所示：
表1 L公司盈利模式构成要素的具体内容
1. 利润点
利润点是企业为了获得收入而向顾客提供的产品或服务。企业可持续发展的前提和基础是优质的产品和服务，以产品质量的可靠和周到的服务满足顾客的需求，以提高企业对顾客的吸引力，并在这一基础上创造更多的利润。
L公司的利润点以硬件产品销售为主、服务售卖为辅。早期L公司采用追随型战略，学习广东的厨具生产制造，凭借劳动力价格优势，以及使用厚度较薄的不锈钢板，成为商用厨具的低成本生产者。低廉的产成品价格使该公司在市场上获得了良好的销售业绩。如今，L公司的厨具产品分为普通款和工程款，普通款使用201型不锈钢制造，工程款使用304型不锈钢制造，因为原材料价格的差异，工程款的价格一般在普通款的一倍以上。两款产品中又根据板材厚度分为较厚和正常两个档次，以满足价格敏感性不同的各类客户的需求。厨具产品种类繁多，L公司不可能全部生产，因而该公司的收入中也包括购买其他企业的厨具产品再销售的方式，即通过进销差价获取利润。
随着经济的发展，客户对产品品质的要求越来越高，L公司也紧跟发展潮流，不断地向智能化、高端化、定制化的方向发展，产品的服务和附加值不断提高。如今，L公司不仅提供各种商用厨具的开发、生产和销售，而且为产品和服务的购买者提供商用厨房整体解决方案。L公司拥有一支专业化的厨房工程设计队伍，具备多年的工程设计经验，可为客户提供标准化、合理化的商用厨房设计方案和周到的安装服务。
图3 L公司主营业务利润率
主营业务利润率越高，说明产品的价格越合理、发展潜力越大。从图3可看出，L公司主营业务利润率平稳中有上升，说明该公司的产品和服务质量正在提升。
2. 利润对象
利润对象就是企业的产品或服务的购买群体。
L公司主要的销售产品是各企事业单位、部队院校、酒店的厨房工程，其次是通过分销或直销渠道的零售业务。通过招投标等方式，L公司承接的厨房工程，提供从设计到安装的整体解决方案，而且所有厨具一律采用工程款，产品的附加值更高，利润空间更大。
L公司承接的2008年北京奥运会青岛奥帆赛厨房工程、2009年国庆阅兵村后勤保障工程、2010年全运会全运村厨房工程等重大活动的工程项目的成功经验是该公司的宝贵财富，体现了该公司的实力，扩大了品牌知名度，树立了良好的企业形象，有力促进了产品的销售与合作伙伴的加入。
L公司2018年的营业收入中，某空军保障部军需处、某股份有限公司、山东某学院这三大客户的营业收入占公司全部营业收入的53.76%。L公司还与圆通速递有限公司（以下简称圆通公司）签订了合作协议，圆通公司在全国各地分公司的厨房所需厨具，统一由L公司提供。
除了这些大客户以外，市场上还存在着大量的快餐店等中小客户，L公司通过分销渠道把产品销售给批发商，使产品能够以较低的成本接触更多的客户。L公司通过批发商还可了解到其他厨具生产企业的产品、服务等相关信息，及时改进自己的产品和服务。
3. 利润杠杆
利润杠杆是指企业为了实现利润所采取的行动。
L公司的利润杠杆就是通过加大资源投入和增加并购等活动，对公司进行全产业链建设，加强对厨具研发、生产、销售等环节的建设。
L公司扩大规模的最低成本方式为兼并和收购本地企业。在“厨都”博兴，同类的商用厨具企业有上千家，有的企业因经营不善而面临破产，或者因为产品结构转变要出售整体或部分资产，这些企业就是L公司的兼并或收购对象。L公司的电磁事业部产品研发中心、豪华产品展厅，就是通过兼并经营不善的临近X公司调整改造而来。
L公司的产能计划从以往的库存生产式生产转变为库存生产与资源订单式生产结合，根据厨房的实际情况、客户的需求，设计制造配套产品。因为在该公司的营业收入中，居前几位的大客户占营业收入的比重较大，所以呈现出公司把资源订单式生产模式不断壮大的趋势。
L公司通过引进德国、日本等先进数控激光切割机、数控转塔冲床、数控折弯机、剪板机等技术设备，提升了产品的加工能力和水平。并使用新型传感器、控制器等信息技术，加快了产品的升级换代，使产品日趋节能、环保、安全，并逐步向中高端化发展。该公司还努力把产品做专、做精、做细，提升了产品的差异化、个性化生产水平，以适应多元化发展的餐饮文化。
L公司除了产品生产以外，还通过提升服务质量吸引更多客户。在送货物流、产品保养、产品维修等方面为客户提供服务保证。在发货前，该公司的厨具产品一律使用木包装，保障产品的安全完整；在全国范围内推出了“省内12小时到现场，设立办事处的城市2小时到现场”的现实服务时间的承诺。该公司还以全部货款的10%作为产品质量保证金，产品交付一年后在不出现质量问题的情况下，客户再支付这10%的货款。这一举措得到了广大客户的信任和好评，提高了客户忠诚度，提高了公司的市场份额。
4. 利润屏障
L公司围绕厨具生产，从上游的原材料供应、设计研发到下游的销售服务，已形成完整的产业链。该公司作为博兴县支柱产业之一，当地政府为了助推厨具产业发展，塑造“中国智慧厨都”形象，每年投入1000万元专项经费，用来支持产品创新升级和行业技术改造，保证工业技改投资占工业总投资的60%。
L公司与产业链中其他企业基于信任基础的深度分工和协作，使生产经营效率大大提高。当然，集群内的企业之间也存在竞争，这种竞争及各企业之间的沟通使得企业的学习愿望变强，同时学习成本不高。专业的厨具生产市场不仅产品集聚，信息也集聚。通过这些丰富的市场信息，有利于增强L公司对市场需求变化的敏感性，了解学习先进的生产经验，改进产品和服务，促进企业创新。
L公司面对的是众多位置临近的原料供应商、设备供应商，供货充足且能多家对比，以更低的成本、更高的要求、更快的速度购买各种原材料、零部件和各种服务，交易成本大大降低。
商用厨具产业集群优化了L公司发展的外部环境，扩大了公司在市场的影响力，使公司在融资、销售等方面占有更大的优势，促进了运营的持续和稳定，并提高了市场竞争力，降低了经营风险。
三、L公司扩大盈利的阻碍
（一）产品同质化
早期，某一商用厨具企业的产品在市场上占有一席之地，其他商用厨具企业便纷纷学习模仿其生产工艺，使商用厨具制造行业迅速壮大。虽然这种现象可以赞赏，但是发展到今天，许多商用厨具企业依然不转变思想，只是“人云亦云”，缺少主观能动性，造成厨具制造行业慢慢进入“同质化”的困境。
L公司虽在商用厨具行业耕耘多年，但该公司的发明专利和实用新型专利只有10项。商用厨具难以形成差异化，技术和质量提升迟缓，价格竞争成为市场竞争的主要方式。企业的毛利率和净利率均下降，就容易出现企业为获得盈利而牺牲质量的情况。创新意识淡薄，产品科技含量不高，行业进入障碍不大，要解决产品同质化的问题，就必须改变这种低技术的生产模式。
（二）品牌建设薄弱
厨具行业面对的客户群分散，上到五星级酒店，下到路边餐馆，都可以成为企业的客户。而客户多数为群体决策、理性消费，对品牌的认识和依赖性不高。因此，L公司的管理层一贯重视物质和财务的有形资源，忽视企业品牌、商标等无形资源。一直以来，产品销售更多的凭借分销商的促销，品牌建设意识不强，品牌宣传能力不足。如今，国内厨具品牌不计其数，加之国外高端品牌进入国内市场，商用厨具市场俨然成为“红海”。L公司要想在激烈的市场竞争中稳住阵脚，必须打造被客户认可的知名品牌。
（三）分销方式落后
商用厨具属于传统制造行业，无法在全国各地设立数量庞大的厨具销售网点，而电商平台则很好地弥补了这一“短板”。但商用厨具的客户在购买之前更在乎现场体验和实际考查，这是网上销售无法得到产品体验的弊端。
在网络渠道越来越发达的今天，L公司对电子商务的利用水平不高，与电商平台的合作不充分，主要还是直接分销或一级渠道销售，销路传统、渠道管理水平不高，与分销商的互动不完全。因此，L公司只有加强销售渠道建设，做好线上与线下的融合，才能开拓销路，避免库存积压。当然，L公司除了完善国内销售渠道以外，还应积极实施“走出去”战略，力争将产品销往世界，这样才能真正实现企业跨越式发展。
（四）公司发展后劲不足
从总体上看，L公司的产品科技含量不足、科研水平不高，具有国际水准的高端产品不多。电磁灶等产品的关键零部件主要依靠外部采购，技术力量对外依赖性较重，未培养出自己的人才队伍，产业转型升级压力较大。
在沿海地区人口红利正在消失、劳动力成本升高的形势下，L公司将面临更大的生产和销售压力。该公司作为传统制造企业，缺少互联网思维，产品依赖差价模式，盈利模式单一，商业模式缺少创新。
四、L公司盈利模式变革
目前，商用厨具行业内有众多势均力敌的竞争对手，产业发展相对缓慢且存在过剩的生产能力，加之客户认为所有的产品都是同质的，所以厨具行业的竞争十分激烈。
L公司要想克服发展阻碍，实现转型升级，应着重运用以下几个模式：
（一）重研发、重创新的盈利模式
从开始满足单一需求的产品，到多功能、节能环保产品，再到现在的智能厨具，厨房设备的进步紧跟着市场需求的变动。
过去研发创新上的高投入、高风险，导致L公司管理层对创新敬而远之。如今，公司只有加强产品创新，体现产品的差异性，跨越时间紧跟外部潮流，才能适应市场的不同需求，提升产品的市场占有率，获得更高的营业利润。
利润往往来自差异，而非趋同之处。因此，L公司应进一步调整业务单位战略，在原来注重成本的基础上还要追求差异化，着力科技研发，创造自己的知识产权的产品，促进公司由现在的“产销研”模式向“研产销”模式转变。
科研创新需要人才支撑。L公司可以与高校开展战略合作，通过政府引导、企业主体、市场化运作、校企产学研合作的模式，引进智慧人才，促进更多的先进技术在“厨都”落地应用。
（二）品牌创造价值的盈利模式
高质量的产品是企业生存的关键。对厨房设备来说，生产高品质厨具是企业品牌形象最好的说明。
L公司应通过技术改造投入，引入智能生产线，改善厨具生产工艺，提高厨具制造水平和产品附加值，提升产品的质量和档次。
只有好的产品，缺乏细致全面的服务，也不利于企业形象树立。在餐饮行业，如果餐厅的关键厨具出现问题，餐厅就会对企业服务的反应时间和修复能力有很高的要求。L公司能否提供让客户满意的售后服务，将影响公司的口碑、销量和客户忠诚。为加强品牌建设、完善产品服务，L公司应提高“满足客户需要”的意识和能力，及时解决客户的问题，使公司成为客户心中可信赖的对象。
（三）“互联网+”盈利模式
相对于张贴广告、打折促销、人员推销等传统营销手段，利用微信、微博、抖音等公众平台进行网络营销，信息传播迅速、关注度高、推送准确，可切实使企业产品的宣传深远和广泛。
随着互联网的快速发展，人们对接收的信息甄选条件越来越高。L公司应加强网络营销平台的运营和维护，增强产品宣传内容的可读性，采用合适的信息推送频率，使公司的潜在客户更加熟悉产品相关信息。
基于移动互联时代大数据的分析能力，L公司应通过海量数据的收集和分析，了解客户的偏好，为客户提供最能满足他们需求的产品和服务；筛选重点目标客户，开展精准营销，提高各类客户的活跃性。
五、结论
无论现在还是将来，无论品牌建设还是渠道发展，商用厨具企业要清晰地认识到：努力实现产品生产自动智能化，推动新型原材料的实际使用，保持产品差异化、品种多样性，提高产品档次；坚信产品质量过关、服务到位的经营哲学，再借助政府支持和当地优势资源，使博兴县的传统厨具制造企业真正实现产业转型升级，谱写高质量发展新篇章。
参考文献
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