保险营销论文第八篇：基于营销心理学的保险营销方法
摘要：心理学是一门研究人们心理和在心理作用影响下外在行为表现的科学, 它的研究领域涉及人的知觉感觉、行为习惯、情绪等等诸多方面, 灵活运用心理学中的相关知识, 可以促进事情的成功。营销心理学正是在这样的基础上应运而生, 通过研究消费者的消费心理和消费习惯, 针对不同消费者的心理特征制定出不同的营销方案, 从而促成销售和提高营销者的服务质量水平。本文也是由此探析营销心理学对保险营销策略的影响。
关键词：心理学;营销;保险营销;
营销心理学是在传统营销过程中总结销售经验, 深刻充分分析消费者心理所诞生的一门新型学科, 它不满足于既往营销中与顾客对立的关系, 仅仅了解顾客的需求, 而是提倡与顾客建立友好关系, 通过沟通和互动走进顾客的内心世界, 倾听顾客真实的需求。营销可以算是保险行业的生存之本了, 只有通过适当的营销策略, 保险才能够卖得出去, 保险营销有两个目标:一是通过推销保险产品销售获取利润;二是通过营销手段提高保险公司在行业内的知名度和市场占有率。
一、分析营销心理学内容
营销心理学同样是基于马斯洛的需求层次探究消费者需要的, 主要的几大原则包括:锚定效应、互惠原则、社会认同原则、诱饵效应、稀缺原则、捆绑损失原则、折中效应、预期效应、规避损失、心理账户等等, 通过对营销者自身、消费者的购买心理研究, 探究价格对消费者的心理影响, 研究发现消费者对价格的判断, 一般来自于对市面上同类型商品的比较和同一个销售区域的其他产品比较, 再结合自身感受得出最符合自身接受程度的价格, 营销心理学要求通过分析消费者的经济状况、价格心理和消费者的需求紧迫程度给消费者提供预期接受范围内的产品。消费者的消费需求是多方面的, 具有多样性、层次性、伸缩性、可替代性、可诱导性等特征, 这就需要营销者把握顾客的购买动机, 通过适当的营销策略刺激顾客的消费潜需求。
二、营销心理学对保险营销策略的影响
(一) 因人而异, 分类营销
营销心理学中对不同年龄层次的人的消费心理特征做了分析, 运用到保险市场, 要求保险营销者把握不同年龄层次消费者的心理特征, 如青年群体消费容易冲动、追求时尚感性;中老年群体消费较为保守, 更加理性, 讲究产品要经济实惠, 需求较为单一, 依赖性很强;男性群体在购买东西时讲究产品的实际效用, 购买过程前后较为短暂, 比较快捷迅速, 他们不太愿意花费过多时间了解市场状况, 希望营销者能够提供全面的信息;而女性群体则更加注重产品的外观, 注重产品的实际利益, 更加感性, 愿意花大把时间, 容易货比三家。针对这种情况保险公司在营销过程中制定了不同的营销方案, 首先是制定适合不同年龄和性别层次的产品, 对于年轻的群体保险产品重在名称, 噱头的打造, 如制定情侣爱情套餐, 双人入保但由其中一方缴纳保费;老年群体的保险产品设计上则更加注重能给予被保人的经济收益, 使保险产品看起来经济实惠。
(二) 商品包装, 互惠互利
营销心理学中有一个原则叫作“锚定效应”, 指的是当消费者在市面上初次见到某种商品时, 会在内心里建立起对此类商品的第一映像, 并在日后的消费行为中以此商品的性能、价格去定位其他商品, 这就启示保险营销人要首先给商品起一个好名字, 即能反映出保险产品的特性, 又能够使消费者迅速记忆, 不容易忘记, 同时名字要能够诱发消费者情感, 启发消费者的联想, 如“太平洋保险”该公司的名称简单上口, 容易记忆, 其宣传语“平时汇入一滴水, 难时拥有太平洋”更是给予了消费者想象的空间, 激发了顾客对该保险产品的购买动机, 促进对保险公司的认知, 形成良好的第一映像。互惠原则也是营销心理学中的重要原则, 即营销者通过给予消费者一定的利益促进消费者的购买意愿, 在保险业, 体现在销售人员会平时与顾客通话保持情感交流, 即时互动, 定期上门拜访顾客, 在公司有活动时给予顾客小福利, 赠送潜在顾客礼品等, 这些简单的方式就可以在销售者和消费者之间搭建起互动的桥梁, 消费者会在适当的时间回馈。
(三) 巧妙运用从众效应, 灵活使用稀缺原则
心理学研究发现人具有从众效应, 会跟随大部分人的决定做出选择, 营销心理学将它定义为社会认同原则, 即人们会跟随自己喜欢或者信任的人行动, 比如有人做过这样一个测试, 当一群人在抬头看天空时, 后面的人也会不自觉的抬起头来看;朋友购买了某种商品时你也会急于购买;人们在淘宝购物时总会选择销量最高的产品。在保险业中, 保险公司会营造出某个保险产品热销的假象, 通过广告营销制造产品在抢的状态诱导消费者的购买行为, 比如广告中常用的“产品连起来可绕地球XX圈”需要注意的是这种效应不只是在短期的营销中使用, 在铺天盖地的营销中, 消费者会储存对于产品的体验和印象, 在以后的消费中会更加倾向于选择该种保险。
结束语:
在当前保险业竞争日益激烈的市场背景下, 保险营销策略的运用显得至关重要。只有透析消费者心理才能使营销达到预期效果。灵活运用营销心理学的相关内容将会深刻影响保险营销的方式和策略, 通过对消费者心理特征的把握, 能够刺激消费者的购买需求和购买欲望, 营销心理学使保险业真正明确顾客的切实需求, 从而提高决策的科学性, 使营销方案更加具有针对性。提高营销者与消费者沟通的成功率。
参考文献
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